0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия продвижения товара на рынок

Стратегии продвижения товара

Существует два направления в системе продвижения товара.

Система продвижения товара

Важной составной частью товародвижения является система продвижения товара. В условиях современного рынка недостаточно произвести хороший товар, определить ему цену и вывести на рынок. Для успешного существования его на рынке необходимы меры по продвижению.

Продвижение товара– это всевозможные меры, с помощью которых фирма информирует, убеждает или напоминает потребителю о своем товаре и о себе самой.

Основные функции системы продвижения:

1. Выделение конкретного товара из всей товарной массы: информирование потребителей о товаре, поддержание популярности существующих товаров, объяснение цены товара, т. д.

2. Создание образа фирмы путем формирования благоприятной информации относительно конкурентов.

Главная цель продвижения– стимулирование спроса.

Система продвижения оперирует основными элементами маркетинга: товар, цена, распределение.

1. Ориентация на товар: продвижение соответствует этапам жизненного цикла товара: на этапе выделения товара на рынок – важно информирование потребителей о товаре; на этапе роста – с помощью различных мер нужно выделить товар среди других; на этапе зрелости – нужно сделать все возможное, чтобы товар занял прочное положение на рынке; на этапе упадка – напомнить покупателям о существующем товаре, а также обратить их внимание на модификацию, усовершенствование.

2. Ориентация на потребителя: обеспечение осведомленности потребителя о товаре; формирование представлений о характеристиках товара; выяснение отношения к товару; формирование правильного знания о товаре, потребительского предпочтения; «подталкивание» потребителя к совершению покупки именно сейчас, а не завтра.

Выделяют две основные стратегии продвижения товара: вынуждение и проталкивания.

Стратегия вынужденияориентируется на конечного потребителя товара в надежде на то, что их спрос будет вынуждать торговые организации делать закупки товара.

Стратегия проталкиванияориентирована на торгового посредника в надежде на то, что он сам будет продвигать товар по каналу распределения к конечному покупателю.

Выбор той или иной стратегии зависит от особенностей самого товара, месторасположением потребителей, имиджа торгового посредника и т. д.

Структура продвижения представляет собой сочетание видов продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда, стимулирование сбыта) в единую систему продвижения товара.

Реклама– это информация, распространяемая в различной форме о фирме, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать и поддерживать интерес к объекту рекламы.

Личная продажа– это устное представление товара в ходе беседы между продавцов и покупателем с целью увеличения объемов продаж.

Пропаганда– это неличностная форма формирования спроса на товары с помощью распространения о них и о фирме информации в СМИ.

Стимулирование сбыта– это кратковременные побудительные меры поощрения покупки товаров (акции).

Каждый вышеперечисленный вид продвижения товара имеет как свои преимущества, так и недостатки, поэтому должен применяться в соответствии с теми ограничениями, которые он имеет. И важно, чтобы полученный результат превышал затраты на него.

Стратегии продвижения товара на рынок

Какими способами и через кого продвигать на рынке свой товар? Все предприниматели, желающие занять определенную нишу и получать хорошие доходы от бизнеса, непременно знакомы с такими понятиями, как маркетинговый ход и стратегическое планирование. Что означают эти термины? Каковы правила продвижения товаров и услуг на рынок?

Попробуем раскрыть секреты наиболее эффективных способов их раскрутки, которые уже на протяжении полувека считаются самыми действенными.

Что такое продвижение?

Как максимально эффективно продавать товар на рынке? Для этого понадобится провести целый комплекс мероприятий, который позволит повысить спрос на выпускаемые производителем изделия и предлагаемые услуги.

Продвижение товара на рынке представляет собой определенные действия, целью которых является повышение эффективности реализации благодаря коммуникативным воздействиям на потребителей, партнеров и персонал. Задачи подобных шагов двояки. С одной стороны, продвижение товаров и услуг на рынок необходимо для активации потребительского спроса. Помимо этого, такие мероприятия должны поддержать благоприятное отношение к компании.

Функции продвижения товаров

Подобное понятие является одним из главных элементов маркетинга. Это подтверждается и целым рядом возложенных на него весьма важных функций. Среди них:

  1. Доведение до потребителей информации о товаре, а также о его параметрах. Ведь даже при явных конкурентных преимуществах изделий и наличии связанных с ними инноваций выпуск продукции будет абсолютно бессмысленным, если о ней не будет известно покупателям. Донести подобную информацию до нужной аудитории особенно важно, если осуществляется продвижение нового товара на рынок. Например, выставленные на реализацию стиральные ультразвуковые машины будут востребованы клиентами, если производитель разъяснит их преимущество, сравнив с обычными приборами для стирки. Обязательным условием при этом является подтверждение такой информации восторженными владельцами.
  2. Формирование образа инноваций, низких цен и престижности. Продвижение товара на рынке ставит своей целью создать у покупателей представление о той или иной вещи, часто превосходящее ее реальный потребительский смысл. Например, пластиковые окна, производимые «без свинца», или шампунь с рН 5,5.
  3. Поддержка популярности предлагаемых на рынке товаров или услуг. Подобная функция выполняется благодаря напоминанию потребителям о нужности и важности конкретного изделия. Например, покупатели всегда должны помнить о том, что в их жизни праздник приходит только с «Кока-Колой».
  4. Изменение определенных стереотипов в восприятии товара. Далеко не всегда представление о той или иной вещи соответствует ожиданиям поставщика и производителя. Для того чтобы изменить негативную тенденцию, необходимо проведение специальной кампании продвижения товара на рынке. Например, в свое время южнокорейской корпорацией «Самсунг» были увеличены сроки гарантийного обслуживания техники до трех лет. Именно на этом и была построена кампания продвижения товара на рынке. Потенциальных покупателей тем самым убедили, что продукция этой фирмы не уступает по своему качеству той, которая выпускается японскими конкурентами, а цены на нее при этом ниже, к тому же и сервис лучше.
  5. Стимулирование субъектов системы сбыта. Разработка продвижения товара на рынке ведется с учетом того, что компания может осуществлять продажу своей продукции не по прямым каналам сбыта, а через посредников. В таком случае для увеличения закупок понадобится стимулировать конечный спрос, используя при этом различные стратегии продвижения.
  6. Реализация дорогих товаров. Цена на то или иное изделие или услугу порой не является решающим фактором при выборе клиента. Это происходит в тех случаях, когда в глазах потребителей товару присвоено уникальное качество. Так, во время проводимой кампании продвижения потенциальным покупателям разъясняется, что сковорода «Тефаль», хот и стоит дорого, зато обладает съемной ручкой и может компактно размещаться в кухонном шкафу. При этом аналогичные изделия конкурентов таких свойств не имеют.
  7. Благоприятные отзывы о предприятии. Подобную функцию продвижения товаров на рынки сбыта порой называют не чем иным, как скрытой рекламой. Она достигается действиями спонсоров, реализацией социальных проектов и т. д. И хотя в последнее время подобная организация продвижения товара на рынок стала весьма популярна, она все же является последней по своей значимости. Ведь некачественный товар, реализуемый за высокую цену, непременно вызовет негативное восприятие потребителя. Спонсорство никак не поможет продать в таком случае выпускаемую продукцию.
Читать еще:  Участие в приватизации квартиры второй раз

Повышение потребительского спроса

Маркетинговое продвижение товара на рынке предусматривает четыре варианта путей, способствующих повышению потребительского спроса. Рассмотрим их подробнее.

Среди всех видов продвижения товара на рынок этот считается неличной формой коммуникации, осуществляемой при участии платных средств, распространяющих информацию.

Основной функцией рекламы является доведение до людей главных потребительских свойств товара. Кроме того, она призвана давать благоприятную информацию клиенту о деятельности производителя.

С этой точки зрения и должна быть рассмотрена рекламная деятельность. Ведь можно платить сколь угодно большие деньги за информацию о товаре, но если он не будет востребован на рынке, то уровень его продаж вряд ли поднимется.

Эффективность рекламы

Методы продвижения товара на рынок посредством СМИ принесут свои плоды только в том случае, если в поданной потребителю информации будет содержаться оценка той или иной вещи, а также аргументация в ее пользу.

Если эти моменты отсутствуют, то реклама оказывается неэффективной. Аргументы, выдвигаемые в пользу товара, классифицируют на две группы:

  1. Объективные. В таком случае реклама продвижения товара на рынок содержит в себе логически понятные особенности продукции.
  2. Субъективные. Они призваны сформировать у потребителя определенные ассоциации и эмоции.

Но как бы там ни было, в подаваемой потенциальному покупателю информации должно содержаться какое-нибудь уникальное предложение. При этом потребитель должен понимать, что если он приобретет предлагаемую вещь или услугу, то получит от этого некую специфическую выгоду.

Восприятие рекламы

Эффективной будет являться та реклама, которая запомнится потребителям. А это, в свою очередь, будет зависеть от ее информативности и ценности. В маркетинге принято выделять три вида восприятия рекламы:

  1. Необходимая информация, которая понятна, доступна и очень быстро запоминается. Для подобной рекламы не понадобится внушительных вложений. Достаточно всего нескольких строк в газете. Примером тому может служить реклама о написании курсовых и дипломных работ для студентов.
  2. Случайная информация. Ее, как правило, не запоминают вовсе или запоминают с трудом. В таком случае информация должна быть привязана к СМИ – носителю рекламы. Потенциальный потребитель найдет нужное ему объявление при необходимости. Например, при желании установить в доме пластиковые окна он откроет бесплатное рекламное издание. Основная задача продавца при этом заключается в том, чтобы его предложение попалось клиенту на глаза.
  3. Ненужная информация. Порой реклама игнорируется потребителем или просто раздражает его. Подобное всегда учитывается маркетингом продвижения товара на рынок. Ненужная информация имеет место всегда. Товар не может быть востребован абсолютно всеми. Основной вопрос в этом случае заключен в том, какова та часть аудитории, для которой реклама является ненужной?

После того как потребитель поймет необходимость приобретения рекламируемого товара, он примет решение о его покупке. Задача маркетинга при этом состоит в правильном определении целевой аудитории и средств продвижения товаров на рынке, которые позволят увеличить объем реализации.

Прямы (личные) продажи

Среди способов продвижения товара на рынок существует и такой, при котором реализация становится возможной благодаря беседе, проведенной с потенциальным покупателем. Вторым названием подобной деятельности является «прямой маркетинг». При осуществлении такой стратегии продвижения товара на рынок не потребуется значительных финансовых вложений. При этом подобный способ относится к более высокому уровню организации бизнеса по сравнению с банальной розничной торговлей или оказанием бытовых услуг.

Такой вид продвижения невозможен без знания сотрудниками фирмы особенностей продаваемых товаров, в том числе их качества и эксплуатационных моментов. Это позволяет осуществлять более квалифицированное обслуживание клиентов.

Особо важный момент

При игнорировании метода прямых продаж объемы реализации могут быть существенно сокращены. Это наблюдается даже в том случае, когда все остальные маркетинговые условия компанией были соблюдены. Например, при предложении качественного и дешевого товара, при идеальном расположении магазина, огромном ассортименте и эффективной рекламной кампании грубость и незаинтересованность продавцов в общении с покупателями вряд ли позволят торговой точке получать прибыль.

Преимущество личных продаж

При использовании данной стратегии продвижения товара на рынок положительным является:

— индивидуальный подход, который применяется к каждому покупателю;

— возможность передачи потребителю большого объема информации о товаре;

— меньший, чем при использовании рекламы, размер затрат, которые не приносят финансового результата;

— наличие обратной связи с потребителем, что позволяет в короткие сроки откорректировать производственный процесс и рекламную кампанию.

Недостатки личных продаж

Отрицательной стороной подобной маркетинговой стратегии служит высокий уровень оборотных затрат. Ведь те отношения, которые имеют место в организации торговой сети, нередко выстраиваются по принципу пирамиды. Наибольшую эффективность личные продажи приобретают в том случае, когда продавец предлагает на рынке эксклюзивный товар. Если такая торговля осуществляется одновременно розничными точками и коммивояжерами, то личные продажи будут неконкурентоспособны. В этом случае в глазах покупателя у товара теряется его эксклюзивность.

Пропаганда

Подобный вид стратегии продвижения товара на рынок является одной из разновидностей связей с общественностью. Это стимулирование, которое не оплачивается спонсором. Пропаганда преследует своей целью привлечение внимания потенциальных покупателей. При этом не понадобится производить затраты на рекламу.

Средства пропаганды

Основными инструментами подобного продвижение нового товара на рынок являются:

— выступления, на которых с приветственным словом участвуют представители фирмы;

— мероприятия в виде пресс-конференций или онлайн-встреч, проведение юбилеев и семинаров и т. д.;

— новости в СМИ с информированием о продукции предприятия и его сотрудниках;

— публикации годовых отчетов, брошюр, бюллетеней и прочих печатных материалов;

— спонсорство в виде выделения денежных ресурсов и времени на спортивные, благотворительные и другие значимые мероприятия;

— средства идентификации в виде использования логотипа (эмблемы) предприятия, визитных карточек, униформы для сотрудников и т. д.

Стимулирование продаж

Под данным термином понимают совокупность мероприятий, содействующих продвижению продукции. Сюда могут входить различные элементы маркетинга, связанные с отношениями в системах сбыта.

Мероприятия по стимулированию продаж напрямую связаны с ценой продукции, ее потребительскими свойствами и каналами реализации. Подобный маркетинговый ход предполагает оказание влияния на трех адресатов. Среди них:

  1. Покупатели. Для побуждения их к покупкам торгующая организация устраивает конкурсы лотереи, акции, программы лояльности и т. д.
  2. Контрагенты. Для увеличения ими объема торговых сделок и сосредоточения на реализации продукции поставщика могут быть предоставлены агитационные материалы, проведены конкурсы по итогам продаж, оказана помощь в обучении сотрудников и т. д.
  3. Торговый персонал. Среди форм стимулирования таких сотрудников выделяют: соревнования по объему продаж между работниками, оплату путевок на оздоровление за счет компании, начисление материальных премий и т. д.

Заключение

Важность рассмотренной нами темы для успешного развития бизнеса крайне высока. Без продвижения товаров вряд ли удастся организовать прибыльное дело.

Читать еще:  Козье молоко как бизнес

Стратегии продвижения товара

Стратегия проталкивания и вынуждения

Выделяют два понятия в маркетинге: продвижение товара на рынок и распространение товара на рынке. Эти понятия не равнозначны. Продвижение продукции начинается с момента ее производства и предполагает рекламные мероприятия до внедрения на рынок. Активное распространение продукции имеет место, когда потребитель знаком с ней.

Исходя из двух понятий выделяют две стратегии продвижения товаров:

  • стратегия проталкивания или «толкай»;
  • стратегия вынуждения или «тяни».

В рамках первой стратегии применяются силовые способы торговли, активное рекламное воздействие на потребителя и навязывание ему продукции. Данная стратегия ориентирована на торгового посредника (оптовые и розничные торговцы), в надежде, что он самостоятельно будет продвигать товар по каналу распределения к конечному потребителю. Для посредников разрабатываются специальные предложения, а также предоставляются льготы и скидки при закупках товаров.

Цель стратегии «толкай» — построение взаимоотношений внутри каналов товародвижения, когда товар «выталкивается» на рынок. При этом процесс продвижения продукции не прерывается до момента приобретения товара потребителем.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Рисунок 1. Стратегия «Толкай». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Такая стратегия продвижения отличается узкой направленностью и высокой стоимостью, поскольку предполагает рост затрат. Это расходы на работу с агентами, дистрибьюторами и дилерами. Соответственно предполагаются значительные вложения в промышленную рекламу и снижение бюджета на потребительскую рекламу.

Стратегия вынуждения ориентируется на конечных потребителей товара в надежде на то, что их спрос будет вынуждать торговые организации делать закупки товара. Данная стратегия предполагает активную рекламную кампанию и мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены на конченого покупателя через СМИ.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Потребитель получает рекламное сообщение или скидочный купон и интересуется наличием товара в магазине. Таким образом потенциальный покупатель побуждает владельца торговой точки заказать товар у оптовой компании, которая закупит его у компании-производителя. Выстраивается обратная цепочка, по сравнению со стратегией «толкай».

Рисунок 2. Стратегия «Тяни». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Эта стратегия применяется на последней стадии создания продукции. Поэтому к моменту покупки у потребителя уже сформировано некоторое отношение к товару.

Параметры выбора стратегии продвижения

Производственные предприятия часто находятся в состоянии выбора эффективной маркетинговой стратегии и стратегии продвижения продукции. От стратегии зависит уровень расходов на осуществление промышленной или потребительской рекламы.

Основные критерии выбора стратегии продвижения:

  1. величина спроса и интенсивность конкуренции;
  2. вид системы товародвижения и степень контроль над сетью реализации;
  3. доступность торговых посредников (агентов, дистрибьюторов, дилеров) для производственного предприятия и уровень затрат на их услуги;
  4. доступность посредников для конечных покупателей;
  5. доступность СМИ и затраты, связанные с выходом на целевые рынки;
  6. отношение потребителей к различным источникам информации о компании и ее продукции;
  7. соотношение цены на товар и доходов покупателей.

На выбор той или иной стратегии продвижения влияет действующее законодательство в сфере рекламы. В некоторых странах одни элементы продвижения и стимулирования запрещены, в других они используются в ограниченном количестве. Различаются и правила размещения рекламы в различных странах относительно вида товаров или услуг, типа источника информации, длительности ролика и т.д. За нарушение предусматриваются штрафные санкции. Например, в некоторых странах реклама лекарств запрещена (Дания, Бельгия, Германия), в других допустима только после одобрения правительства (Австрия).

Правовые основы ведения рекламной деятельности определяют возможность использования того или иного вида продвижения продукции или услуг. Государство регулирует их посредством введения прямого и косвенного налогообложения.

Маркетинговые стратегии продвижения товаров

Для успеха компании на рынке существует ряд маркетинговых стратегий, которые позволят выдержать конкуренцию и занять прочные позиции. Маркетинговые стратегии продвижения способствуют привлечению новых клиентов и удержанию лояльных потребителей.

На практике используются несколько маркетинговых стратегий продвижения:

  • социальный маркетинг;
  • маркетинг взаимоотношений;
  • трансакционный маркетинг;
  • сарафанное радио;
  • вирусный маркетинг;
  • массовый маркетинг;
  • интернет-маркетинг.

Социальный маркетинг применяет инструменты маркетинга для улучшения жизни отдельных людей и всего общества. Компании участвуют в благотворительных акциях, спонсируют различные мероприятия (спортивные соревнования детских школ), занимаются защитой окружающей среды (использование экологически чистых ингредиентов или компонентов при производстве готовой продукции).

Маркетинг взаимоотношений предусматривает выстраивание взаимовыгодных отношений между компанией и ее клиентами на долгосрочной основе. Потребитель вовлекает в процесс создание ценности от идеи до продвижения на рынке, чувствует себя значимым, появляются общие цели.

Трансакционный маркетинг, в отличие от маркетинга взаимоотношений, направлен на постоянное привлечение новых потребителей. Маркетинговая деятельность компании ориентирована исключительно на обслуживание одной сделки. Клиенты привлекаются акциями, распродажами, конкурсами и розыгрышами. В этом случае главным является получение максимальной краткосрочной прибыли.

Сарафанное радио или маркетинг из уст в уста – это неформальная форма распространения информации о товаре или услуге. Это бесплатная форма устной или письменной рекламы, при которой удовлетворенные потребители делятся с другими людьми своим опытом.

Постоянно появляются новые идеи. Для создания спроса маркетологи «выбрасывают» информацию, которая заставляет клиентов начинать говорить о продукте. Чем больше говорят о товаре, тем быстрее растет уровень информированности.

В интернете компания может получить наибольший охват аудитории. Привлечение внимание с помощью баннеров, email-рассылки, оптимизация веб-сайтов под запросы пользователей, запуск рекламы через социальные сети и т.д. позволит сформировать круг постоянных клиентов.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Стратегии продвижения товара на рынок;

Особое значение для повышения эффективности продаж имеет продвижение товарной продукции на рынок, механизмом которого является коммуникационный процесс, т.е. информационный обмен между производителем (продавцом) и покупателем. Специалисты ут­верждают, что на достижение целей продаж оказывает существенное влияние не только то, что компания знает о потребителе, но и то, что знает покупатель о компании и ее товаре.

Актуальными вопросами для продаж в сфере продвижения яв­ляются такие вопросы, как: когда и какие меры по продвижению про­дуктов будут предприняты компанией; будет ли поступать в отдел продаж информация о тех клиентах, на которых направлены комму­никации; что будет сделано для нейтрализации акций по продвиже­нию товара конкурентов и т.д.

Продвижение — обращение производителя к потребителю с целью предоставления ему товаров компании. Это любая форма сообще­ний, которые используются компанией для информирования потре­бителя о товаре, напоминания ему или убеждения его в достоинст­вах товара. Главная цель продвижения — создать устойчивый спрос на продукцию компании.

Стратегия продвижения — это комплекс мер по эффективному воздействию на покупателя. Она, как правило, предусматривает: фор­мирование спроса; маркетинговые коммуникации (рекламу, персо­нальные продажи, паблик рилейшнз); стимулирование потребителей; дизайн системы продвижения и т.д.

Формирование спроса.Для этих целей в практике маркетинга используют различные модели воздействия на покупателя. Одна из таких моделей представлена в табл. 5.2[61]. Из приведенной модели видно, что реакции рыночного потребителя имеют три уровня: позна­вательный, эмоциональный и поведенческий.

Таблица 5.2. Модель последовательности воздействия на покупателя

Познавательный уровень влияет на знакомство покупателя с това­ром и его потребительскими характеристиками. Эмоциональный уро­вень выражает реакции покупателя через систему оценок увиденных товаров, услуг. Поведенческий уровень предполагает совершение покуп­ки как необходимого акта удовлетворения потребности.

Читать еще:  Трудоустройство молодежи в россии

Маркетинговые коммуникации— это методы и формы предос­тавления информации покупателю и воздействия на него. Конечная цель маркетинговых коммуникаций заключается в том, чтобы побу­дить покупателя совершить покупку посредством создания благопри­ятного образа товара и самой компании[62]. Цели маркетинговых ком­муникаций представлена на рис. 5.3.

Рис. 5.3. Цели маркетинговых коммуникаций

Реклама нацелена на потенциальных покупателей. В результатераспространения информации о качестве предлагаемых товаров, ус­луг, их достоинствах и преимуществах ускоряется желаемая ответнаяреакция потребителей.

В отличие от рекламы метод персональных продаж основан на лич­ном контакте и всецело зависит от искусства продавца установить контакт с покупателем для совершения им покупки. Через стратегию персональных продаж реализуются почти все товары промышлен­ного назначения, а также большая часть уникального технически сложного оборудования. Процесс персональной продажи интегрирует в себе такие компоненты, как: личностный характер — живое, не­посредственное общение с клиентами; становление отношений — от формального исполнения акта купли-продажи до дружественных от­ношений; побуждение к ответной реакции клиента в результате про­веденных консультаций. Персональная продажа как устное представ­ление товара — это самая дорогая форма воздействия на покупателя.

Паблик рилейшнз (связи с общественностью) — комплекс форм и методов по установлению доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и целевыми аудиториями. Это коммуни­кации со средствами массовой информации, государственными струк­турами, общественными организациями путем организации акций благотворительности, спонсорства, встречи с потребителями и др.

Стимулирование потребителей.Для стимулирования потребите­лей используется множество методов, например, премии, демонст­рация образцов, качество обслуживания ит.п.

Премии предполагают использование гибкой системы скидок для участников рыночного оборота ипокупателей, в том числе: скидки, купоны, дисконтные карты, зачеты, сувениры. Системы выплаты премий осуществляются в целях увеличения продаж, установления нового формата доверия и стиля взаимоотношений с потребителями.

Демонстрация образцов — это форма воздействия на потребителя, в результате чего происходит «опробование» иоценка товара. Хоро­шо зарекомендовали себя презентации сдемонстрациями товара.

Качество обслуживания предусматривает внутренний ивнешний дизайн точки продажи, информацию о наличии товара, компетент­ные консультации по его выбору, доброжелательность продавцов, эле­менты послепродажного сервиса ит.д. Все это способствует убежде­нию покупателя в необходимости совершить покупку.

Стимулирование в точках торговли — поощрение торгового персонала путем материальных и моральных стимулов, регулярных конкурсов и соревнований, например на звание лучшего продавца, что способст­вует развитию культуры организации, заинтересованности в результа­тах труда, корпоративной сплоченности и ответственности.

Мерчандайзинг — маркетинговая деятельность в розничной торго­вой точке, включающая в себя размещение товара, разработку и раз­мещение рекламных материалов, которые содержат информацию о то­варе в том месте, где потребитель готов сделать покупку.

Дизайн [63] системы продвижения включает компоненты проектиро­вания иконструирование маршрутов продвижения и отпуска продук­ции с учетом потребностей покупателей. Дизайн маркетингового канала начинается с осознания требований целевых потребителей к качеству и сервисному обслуживанию. Среди ключевых элементов дизайна системы продвижения на первый план выступают: условия продаж; закрепление определенной территории; ценовая политика; маркетинговая логистика; широта товарного ассортимента и т.д.

Для успешного продвижения товара на рынок разрабатывается две стратегии: стратегия «толкай» («push») и стратегия «тяни» («pull»).

Стратегия «толкай» предполагает «силовые- способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рек­ламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. Конечной целью этой стратегии является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс про­движения идет непрерывно до достижения товаром конечного по­требителя (рис. 5.4).

Стратегии продвижения товара на рынок

Одним из базовых понятий маркетинга является продвижение товара на рынок. Продвижение фактически начинается с момента его создания и предполагает начало рекламной деятельности до того, как он поступил на рынок.

Существуют две основные стратегии продвижения товара на рынок: стратегия «проталкивания» (push) и стратегия «протягивания» (pull). Стратегия «проталкивания» предполагает «силовые» способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта через посреднические звенья. При использовании данной стратегии продвижения товара рекламные усилия компании-производителя направлены, в первую очередь, на оптовиков и розничных торговцев. Для них разрабатываются специальные предложения, создается льготный режим закупки товара. Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли. Конечной целью данной стратегии является построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке «выталкивается» на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конечного потребителя (рис. 6.3).

Необходимо отметить, что рекламная деятельность в рамках этой стратегии, отличается высокой стоимостью и узкой направленностью, так как в первую очередь предполагает работу с дилерами и агентами, что приводит к увеличению затрат на промышленную рекламу и, как следствие, снижению затрат на потребительскую рекламу.

Примером использования стратегии «проталкивания» может служить продажа косметики с доставкой на дом, организация кур сов для торговых посредников, увеличение скидок на поставляемую продукцию для оптовых и розничных фирм, демонстрация товара на месте продажи. Осуществляя данный вид стратегии продвижения товара, необходимо тщательно проработать два основных вопроса: 1) подготовка персонала, который будет вовлечен в систему продвижения; 2) разработка оптимальной системы предоставляемых скидок. Персонал должен обладать полной информацией о товаре, быть активным, дружелюбно настроенным, но при этом ненавязчивым. Система скидок разрабатывается с учетом возможного долгосрочного сотрудничества, поэтому не стоит изначально предлагать довольно высокую скидку. Здесь лучше придерживаться постепенного увеличения по мере роста объема закупок или срока сотрудничества.

Стратегия «протягивания» означает активную рекламную и промо-кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя. Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения, спрашивает товар в магазине, нацеливая его владельца на заказ определенного вида продукции. Соответственно выстраивается обратная цепочка: розничный торговец заказывает то вар у оптовика, а оптовик — у компании-производителя (рис. 6.4).

Как правило, данная стратегия используется на Последнем этапе создания товара, так, чтобы к моменту поступления у потребителя было создано то или иное отношение к нему. Примером использования стратегии «протягивания» может служить реклама туалетного мыла и шампуня на телевидении, часов в журнале и т.п.

Рассмотрим критерии выбора стратегии продвижения. Многие компании-производители оказываются в условиях, когда им приходится выбирать, какой же вид стратегии будет наиболее эффективен при продвижении именно их товара или услуги. Ведь в зависимости от того, какая стратегия будет осуществляться, определится уровень затрат на промышленную или потребительскую рекламу. Критериями в этом случае могут служить следующие факторы:

· величина спроса и интенсивность конкуренции;

· тип системы распределения и степень контроля над сбытовой сетью;

· степень доступности торговых посредников для компании производителя и уровень затрат на их услуги;

· степень доступности торговых посредников для конечны) потребителей;

· размер затрат и наличие средств массовой информации дои выхода на целевые рынки;

· отношение потребителей к источникам информации;

· соотношение цены товара и доходов конечных потребителей.

Например, фирма-производитель выделяет 72 тыс. долл. Для продвижения товара на рынок. Соотношение затрат при использовании данных стратегий показано в табл. 6.6.

Соотношение затрат при использовании разных стратегий продвижения, долл.

Источники:

http://studopedia.ru/1_86763_strategii-prodvizheniya-tovara.html
http://businessman.ru/strategii-prodvijeniya-tovara-na-ryinok.html
http://spravochnick.ru/marketing/prodvizhenie_produkcii_marketingovye_kommunikacii/strategii_prodvizheniya_tovara/
http://studopedia.su/15_135187_strategii-prodvizheniya-tovara-na-rinok.html
http://studopedia.info/4-57634.html

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector