Покупатели типа дельфин

4 типа потенциальных покупателей, которые вы должны знать

Конечная цель продавца – закрыть сделку. Завершить сделку означает пройти через дверь и закрыть её за собой. Добиться, чтобы клиент принял решение действовать и дал вам что-то, что вы считаете ценным в обмен на то, что ваш клиент считает ценным и есть конечная цель. И было бы хорошо если обе стороны будут ценить то, что они получили больше чем то, что они отдали, чтобы завершить обмен и разойтись с чувством победителя! Каждая сделка должна быть выигрышной для обеих сторон.

Как мы можем достигнуть больше побед? Каждый клиент уникален, когда он покупает продукты или услуги. Если вы что-то продаете, вам нужно научиться идентифицировать своих покупателей, чтобы помочь им закрыть сделку. Сегодня я хочу дать вам примеры четырех потенциальных клиентов, которых вы можете встретить и приемы закрытия, которые могут подойти к их личному стилю совершения покупок.

Потенциальный клиент №1. Подозрительный Павел.

Паша мыслит критически и не доверяет вашему энтузиазму. Ему потребуется гораздо больше времени, чем другим клиентам, чтобы начать доверять вам. Вам придется заработать его доверие. Ему может не нравиться общаться с вами по телефону. Ему больше нравится переписка по СМС – она кажется ему безопаснее. Он не хочет принимать поспешных решений и ему нужны подробные ответы на свои вопросы.

С таким типом клиентов, если вы наткнетесь на стену из возражений, попробуйте закрытие “мысль мгновенна”:

”Мысль мгновенна. Подумайте о слоне. Понимаете? Вы сами видите, что мысль мгновенна. Да или нет? Делаем это или нет? Меня устроит любой ответ. Какой вы выберете?”

Людям не нужно время, чтобы подумать. Им нужно больше информации. Этот клиент от природы подозрительный и медленно действует, так что вы просто хотите помочь ему принять решение. Если он говорит “нет”, вы можете копнуть глубже, чтобы понять в чем на самом деле проблема и почему он не готов подписать этот контракт.

Потенциальный клиент №2. Решительный Роман.

Рома самоуверенный. Он немного напористый и требовательный. Он хочет получить ответы быстро. Он хочет получать вещи в установленный срок и не будет ждать. Вам нужно вести себя с ним быстро и решительно и вы можете идти на больший риск, чем с другими клиентами.

С этим типом клиентов попробуйте закрытие «снова показать/продемонстрировать»:

“Пойдемте со мной, я хочу показать вам, как близко вы подошли к самому разумному и приятному вложению в вашей жизни” (продемонстрируйте снова преимущества своего продукта)

Люди покупают продукт или услугу, а не цену. Поэтому вернитесь к продукту и продавайте его. Продайте все преимущества продукта и затем возвращайтесь к закрытию. Запишите все, что клиент получит от этого продукта. Помните, что люди верят тому, что они видят, а не тому, что они слышат. Этот клиент решительно настроен и ему нужно все показать, а не рассказать.

Потенциальный клиент №3. Рациональный Родион.

Родион заинтересован в информации. Он хочет знать установленные факты и числа. Ему нужно какое-то время, чтобы все обработать, перед тем как подписать бумаги. Он осторожный и хочет посмотреть на все под разными углами. Вы должны помочь ему проанализировать ситуацию.

С таким типом покупателя попробуйте использовать закрытие “по инерции”:

“Я подготовил для вас все цифры и вот, что мы можем для вас сделать (покажите все выкладки). Мне нужно ваше подтверждение здесь и здесь.”

Иногда людям просто надо провести подсчеты. Нарисуйте график, продемонстрируйте все числа, достаньте калькулятор, попросите купить и дайте ему ручку для подписи.

Потенциальный клиент №4. Дружелюбный Дима.

Дима энергичный, общительный и вовлечен в разговор. Ему нравиться обсуждать с вами вещи и даже простой вопрос может его по-хорошему завести. Возможно стоит минимально говорить о технических деталях и сфокусироваться на отношениях – поговорите о семье или о недавнем отпуске.

С этим типом клиента попробуйте закрытие “личное одолжение”:

“Конечно это ваше решение, и я попрошу вас принять во внимание одну вещь, когда вы будете принимать его. Если вы сделаете это прямо сейчас, то вы окажете услугу и поможете лично мне. Мне сейчас нужна помощь и я и моя семья будем вам очень признательны. Вы окажете мне личную услугу и сделаете это сейчас?”

Некоторые люди делают больше для других, чем они бы сделали для себя. Лично я не люблю говорить нет продавцу, когда он просит меня о помощи. Наладьте отношения и работайте для покупателя и тогда вы с уверенностью можете использовать это закрытие.

4 типа закрытия

Я всего лишь дал вам четыре типа покупателя, с которыми вы можете столкнуться при продаже продукта или услуги. В моем арсенале буквально сотни закрытий и в вашем должно быть тоже. Закрытие сделок — это искусство и если вы серьезно настроены стать великим в продажах, для вас жизненно важно научиться закрывать сделки. В моей бесплатном приложении на IOS Айпродавец я уже поместил множество техник закрытий — скачайте его, чтобы они были у вас под рукой.

Не все закрытия действуют на всех покупателей. Часто продавцам нужно использовать ряд закрытий перед тем, как покупатель подпишет контракт. Вы обнаружите, что многие из моих закрытий требуют, чтобы вы отходили от них и пробовали другие, если у вас сразу не получается закрыть. В итоге всегда стремитесь к выигрышному обмену. Убедитесь, что клиенты вам доверяют и вы предоставляете им все, что они хотят, что они знают, как эффективно использовать вам продукт или услугу и верят, что это будет отличным вложением, без которого им не обойтись. Тогда вы их закроете. Я очень советую открыть вам раздел в моем Университете — и еще раз изучить этот вопрос.

Будьте великими,
Грант Кардон

Типы покупателей. Сова дельфин павлин пантера

Наша цель — найти точки соприкосновения, добиться взаимопонимания. Мы должны синхронизировать наши стили общения. Разные типы покупателей по-разному будут воспринимать тот или иной подход, что будет сказываться на результате установления контакта и последующей сделки .

Типы покупателей

Стоит понимать — говоря про типы покупателей, про стили общения, мы не говорим о психологическом портрете человека. Эти качества могут меняться в зависимости от ситуации. Но они меняются не настолько быстро, чтобы не дать нам возможности наладить контакт и помешать в создании доверительных отношений.

Например, если посетитель склонен к светской беседе, то сухое обращение на тему только покупки будет напрягать. Или если покупатель общается тихим, медленным голосом, то быстрая и громкая речь также не будет способствовать установлению контакта. Чем больше мы скопируем черт нашего собеседника, тем большего взаимопонимания мы добьемся.

Людей много, но не все так сложно — типов покупателей всего четыре. Для классификации используем простой и понятный маркер — сова, дельфин, павлин, пантера. А для начала немного полезной теории.

Стили общения

Стили общения это о том, как нам комфортно позиционировать себя в диалоге с другими. Стиль общения опирается на два параметра — как мы действуем и как мы озвучиваем свои мысли.

Как мы действуем

В нашей теории действовать человек может обдуманно или спонтанно.

Люди, которые действуют обдуманно, могут колебаться при принятии решений. У них сдержанная, невыразительная мимика и жестикуляция.

Люди, которые напротив действуют спонтанно, выразительны в мимике и жестах. Они открыты в общении и готовы к всему новому.

Одному и тому же человеку могут быть присуще в той или иной степени оба этих качества. Для лучшего понимания это можно представить в виде линии, где один конец — это качество «спонтанно», другой качество «обдуманно».

Как мы говорим

Разные люди могут озвучивать свои мысли прямолинейно или витиевато.

Люди, которым свойственно говорить прямолинейно выражают свои мысли громко, при этом делают это быстро. В манере общаться словно командуют.

Люди, которые предпочитают говорить витиевато выражают свои мысли более тихо и медленно. При этом в манере общаться словно предлагают.

Два качества — прямолинейность и витиеватость, аналогичны с качествами действия описанные выше, можно представить в виде линии. Один конц — это качество «прямолинейность», другой «витиеватость». В разных ситуациях одному человеку могут быть более свойственны то или иное качество.

В итоге у нас две линии — линия «обдуманно/ спонтанно» и линия «прямолинейно/ витиевато». Для полноты понимания стилей общения обе линии наложим одну на другую крест на крест. В итоге одному человеку могут быть одновременно соответствовать два качества — качество действия и качество озвучивания мыслей. Например, «витиевато/ обдуманно», » спонтанно/ прямолинейно» и так далее.

Сова дельфин павлин пантера

Итак, к каждому человеку, каждому клиенту, мы можем отнести качества в виде комбинации «как мы действуем» и «как мы говорим». Для простоты понимания этой классификации применим образы-маркеры в виде животных. К каждому из 4-х вариантов комбинации качеств будут соответствовать — сова, дельфин, павлин, пантера.

Тип покупателя дельфин

Эти люди очень общительны и дружелюбны, любят общение, хотя несколько могут быть нерешительными. Доброжелательны и часто сопереживают другим. Покупатели типа дельфин заходя в зал магазина обычно не спешат, стараются понять, куда им необходимо двигаться.

«Дельфины» более открыты в общении и светская беседа больше подойдет для установления контакта.

Стиль «витиевато/ спонтанно».

Тип покупателя пантера

Напористы и имеют обыкновение брать на себя инициативу. Возможно, даже давят на собеседников. Предпочитают меньше задавать вопросы и больше повествовать. Имеют обыкновение акцентировать внимание на суть вещей и говорить по существу. Не боятся принимать решения. Покупатели типа пантера уверенно двигаются в определенную часть зала магазина.

«Пантеры» менее расположены делиться эмоциями и для установления контакта более подходящим будет разговор о самой покупке.

Стиль «прямолинейно/ обдуманно».

Тип покупателя сова

Эти собеседники говорят в большей степени о фактах. Проявляют мудрость и стараются быть во всем объективными. Обладают хорошим терпением. Покупатели типа сова изучая товары в первую очередь обращают внимание на его описание. Например, изучаю ценник с характеристиками.

«Совы» также более скупы для общения и для них подойдет при установлении контакта разговор о покупке.

Стиль «витиевато/ обдуманно».

Тип покупателя павлин

Это яркие и энергичные люди. Всегда становятся центром внимания. Легко могут находить общий язык с окружающими, общительны, возможно в некоторых моментах излишне общительны. Не имеют привычки вникать с мелочи и нюансы вещей. Покупатели типа павлин предпочитают одеваться ярко и порой необычно.

«Павлины» аналогично «дельфинам» открыты для общения и для установления контакта больше подойдет светская беседа.

Стиль «прямолинейно/ спонтанно».

Что со всем этим делать

Произвести первое впечатление можно только один раз. И у нас есть всего несколько секунд. Впоследствии вопрос о том, будет ли успешно проведена продажа или сделка во многом зависит от того, какое впечатление мы произвели на нашего клиента. Простое приветствие посетителя значительно повышает вероятность покупки. Но слишком сильный напор на него может просто напугать.

Итак, мы поздоровались с посетителем. Что делать дальше? А дальше нужно решить, какой стиль общения нам выбрать. Простая классификация посетителей всего по четырем типам позволит упростить эту задачу.

Чем ближе мы будем к стилю общения посетителя, чем больше найдем точек соприкосновения, тем больше доверия и симпатии мы добьемся. Люди любят похожих собеседников и чем больше похожести в собеседнике, тем лучше.

Тем общения с клиентом может быть две — это светская беседа, схожая на общение приятелей и общение касательное исключительно покупки. С одним клиентом нужно сначала подружиться, прежде чем перейти к делу. С другими нужно говорить только о деле, о возможной сделки или покупки.

Типы покупателей

Продолжим разговор о том, как увеличить продажи с точки зрения психологии покупателей и рассмотрим основные типы покупателей, которые можно встретить. Прежде всего, это касается ритейла — розничных продаж, но информация будет полезна для применения и в других сферах, например, в сетевом маркетинге, продажах через интернет и т.д.

5 типов покупателей

Зачем вообще делить покупателей на типы? Все просто: у каждого человека есть свои психологические особенности, и он принимает решения, основываясь на каких-то своих, значимых для него, мотивах.

Можно заметить, что один человек купит много товара, другой — не купит ничего, при том, что они пришли с одной и той же целью, и цены их обоих устраивают. Причина такой разницы может быть именно в психологическом типе покупателя: одному из них хватило мотивации для принятия решения о покупке, а второму — нет. Безусловно, определенный рационализм в мышлении людей присутствует, но при покупке в большинстве случаев более значимую роль все же играют эмоции. Даже если рациональность для человека на первом месте — он должен ощутить эмоцию, что данная покупка будет рациональной.

Маркетологи выделяют 5 типов покупателей, исходя из эмоций и мотивов, которые являются для них преобладающими при совершении покупки:

Теперь рассмотрим эти типы покупателей более подробно.

Тип покупателя №1 — Аналитик

Характеристики . Покупатели этого типа ведут себя спокойно, сдержанно, не подпускают продавца к себе близко, сохраняют дистанцию. Аналитик приходит совершать покупку уже с достаточным багажом знаний — он предварительно изучает информацию в интернете и других источниках. Нередко получается, что он уже знает о товаре больше, чем продавец.

Покупатель-аналитик подходит к выбору товара очень щепетильно, выспрашивает все до мелочей, никуда не спешит, принимает решение о покупке взвешенно и продуманно. Такие люди никогда не совершают покупок на эмоциях, особенно когда речь идет о крупных покупках. Они мыслят логически, выстраивая последовательные цепочки вопросов или суждений.

Как распознать:

• Говорит медленно, тихо, без эмоций;
• Задает много вопросов;
• Демонстрирует осведомленность в предмете разговора;
• Процесс диалога затягивается.

Особенности:

• Принимает решение о покупке очень долго;
• Не склонен к риску;
• В продавце ценит, в первую очередь, высокую квалификацию и профессионализм;
• Проявляет чрезмерную осторожность;
• Не склонен менять собственное мнение.

Критерии выбора:

Как вести себя с ним? В общении с покупателем-аналитиком ни в коем случае нельзя проявлять навязчивость. Общаться с ним следует максимально спокойно, не переходя на повышенные тона, рассказывать что-либо о товаре — лишь в том случае, если он сам спросит.

Информацию покупателю-аналитику следует подавать дозировано, компактно, сухо, без эмоций, выделяя самое основное. Категорически не стоит как-либо демонстрировать свое превосходство, наоборот, нужно показать, что вы рады такому осведомленному клиенту, с такими всегда приятно иметь дело. Не старайтесь целенаправленно удержать такого покупателя: если вы все сделали правильно — он вернется сам, если нет — удержать его невозможно.

Тип покупателя №2 — Танк

Характеристики . Этот тип покупателей, наоборот, в диалоге проявляет излишнюю эмоциональность, а иногда, даже агрессивность: «прет, как танк». Покупатель-танк приходит за покупкой, четко представляя, что именно он хочет купить. И он обязательно это купит. Если не у вас — то в другом месте.

Такой тип покупателей ведет себя максимально уверенно, часто — вспыльчиво: если он требует внимания к себе, и не получит его — может произойти скандал. Хочет, чтобы его обслужили быстро и на высшем уровне, хочет получить максимально выгодные индивидуальные условия покупки.

Как распознать:

• Говорит громко, активно жестикулирует;
• Проявляет вспыльчивость, агрессивность, грубость;
• Действия опережают мысли;
• Старается доминировать в диалоге;
• Указывает продавцу, что ему делать.

Особенности:

• Уже знает, что он хочет купить;
• Хочет, чтобы ему угождали;
• Хочет максимальные скидки и бонусы при покупке;
• Ему невозможно навязать свое мнение.

Критерии выбора:

• Престижность;
• Высокий статус;
• Общественное признание;
• Власть;
• Экономия времени.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-танк — прежде всего, запаситесь выдержкой. Если встреча назначена заранее, и вы знаете, что клиент будет именно таким — подготовьтесь к диалогу, продумайте, как вы будете отрабатывать вероятные возражения.

В диалоге будьте вежливы, но при этом не прогибайтесь, не давайте покупателю давить на вас и манипулировать. Презентуйте товар лаконично, делая акцент на самых главных характеристиках, не вдавайтесь в подробности. Сразу говорите по делу, акцентируйте внимание на эксклюзивность предложения, статусность, престижность. Обязательно поблагодарите покупателя за визит и подчеркните, что такие клиенты как он очень важны для компании.

Тип покупателя №3 — Друг

Характеристики . Покупатель-друг — компанейский «свой» человек, любит общение, любит людей, избегает конфликтов. Он не прочь поговорить по душам с продавцом, в диалоге может затрагивать посторонние темы, не касающиеся товара, в том числе и личные.

Для этого типа покупателя интересен сам процесс покупки и диалога с продавцом — ему важнее поговорить, нежели непосредственно купить товар. По этой причине нередко бывает, что покупатель-друг после длительной беседы по душам уходит, так и не сделав покупку, ведь самое главное — общение, которое он уже и так получил.

Как распознать:

• Проявляет максимальную, часто — излишнюю дружелюбность;
• В диалоге быстро переходит на «Ты»;
• Принимает свободную, открытую позу, активно жестикулирует;
• Может уводить диалог в сторону от покупки.

Особенности:

• Часто приходит в магазин, не имея конкретной цели что-то купить;
• Нерешительный, может долго обсуждать товар и все равно не купить;
• Не любит давления;
• Избегает конфликтов;
• Общение важнее покупки.

Критерии выбора:

• Комфорт;
• Общественное признание;
• Повод обсудить;
• Товарищеские отношения с продавцом.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-друг, проявляйте к нему максимальную дружелюбность, но без фамильярности. С таким клиентом можно находиться на близком расстоянии, предлагать помощь в выборе товара, самому задавать вопросы и рассказывать о продукции. При случае можно сделать покупателю комплимент.

Диалог с таким типом покупателей нужно вести как товарищескую беседу, а не с позиции продавец-покупатель, менеджер-клиент. Если клиент начнет уводить разговор в сторону, постарайтесь осторожно вернуть его в нужное русло. Обязательно дайте такому покупателю подержать/попробовать/примерить товар.

Если покупатель-друг не совершил покупку, но ему понравилось с вами общаться — не забывайте о нем: если останутся контакты — можно периодически звонить и напоминать, вероятнее всего, он еще к вам вернется.

Тип покупателя №4 — Живчик

Характеристики . Этот тип покупателей вы распознаете сразу по их неуемному темпераменту. Клиента-живчика просто распирает от энергии — он проявляет чрезмерную активность во всем: в речи, в движениях, в действиях. При этом он очень невнимательный, быстро переключает свое внимание с одного объекта на другой.

Как распознать :

• Сам проявляет инициативу к диалогу;
• Говорит возбужденно, эмоционально, активно жестикулирует;
• Крепко жмет руку;
• Интересуется всем сразу.

Особенности:

• Не боится рисковать;
• Упускает из виду детали, подробности;
• Быстро принимает решение;
• Склонен к преувеличению;
• Невнимателен.

Критерии выбора:

• Престижность;
• Комфорт;
• Эмоции;
• Общественное признание.

Как вести себя с ним? При общении с таким типом покупателей следует делать акцент на эмоции, которые он получит, если приобретет ваш товар. Подкиньте ему несколько креативных идей, как можно этот товар использовать.

В диалоге давайте живчику выговориться, внимательно слушайте, не перебивайте. Проявляйте себя как профессионал, который поможет сделать отличный выбор.

Тип покупателя №5 — Стесняшка

Характеристики . Как следует из названия, тип покупателя стесняшка всегда полон сомнений и нерешительности. Зайдя в магазин, такой клиент старается держаться как можно дальше от продавцов, и испытывает дискомфорт, когда те пытаются с ним заговорить. Очень критично подходит к выбору товара, с точки зрения продавца такой тип покупателя самый сложный.

Как распознать :

• Избегает общения с продавцом;
• На предложения помочь отвечает: «спасибо, не надо»;
• В магазине старается не привлекать внимания — тихонько ходит и сам все рассматривает, фотографирует.

Особенности:

• Погружен в собственные мысли;
• Держит дистанцию, не подпускает к себе близко;
• Решения даются трудно, полон сомнений;
• Концентрирует внимание на недостатках товара;
• Подозрительный, всегда ждет какого-то подвоха.

Критерии выбора:

• Готовое решение;
• Удобство и комфорт;
• Полезность.

Как вести себя с ним? Если вам попался покупатель-стесняшка, запаситесь выдержкой и терпением. Будьте очень осторожны: одно неправильное слово, и он быстро покинет магазин.

Начиная и ведя диалог с таким клиентом, старайтесь задавать открытые вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Ни в коем случае не напирайте, позиционируйте себя как помощника, не используйте формат продавец-клиент. Не отрицайте недостатки товаров, даже можете сами о них упомянуть.

Если вы сумеете грамотно отработать возражения, практически наверняка клиент-стесняшка сделает покупку.

Вот такие типы покупателей выделяют маркетологи. На практике нередко бывает так, что клиент одновременно проявляет признаки двух или более типов. В этом случае нужно подстраиваться под клиента индивидуально, тоже используя приемы работы с разными типами покупателей. Также поведение клиента во многом может зависеть от его настроения: даже живчик по темпераменту в какое-то время может закрыться, потому что в его жизни произошло какое-то негативное событие. Задача продавца — вовремя это заметить и скорректировать собственные действия для успешного совершения продажи.

На этом все. Желаю вам успешных продаж и хороших клиентов! До новых встреч на Финансовом гении!

4 типа покупателей, или Как привлечь свою аудиторию

Всех потребителей можно разделить на 4 типа в зависимости от того, медленно или быстро они принимают покупательские решения, и делают ли они это на основе логики или эмоций:

Модель характеристик покупателя и особенностей процесса принятия покупательских решений Айзенберга

Почему важно знать и учитывать типы покупателей:

• Скорее всего, большинство ваших пользователей относится к одному из этих видов вследствие специфики продаваемых вами продуктов.
• Каждому типу покупателей подходит разный функционал продукта.
• На покупательское поведение влияют типы покупок.
• Пользователи, приходящие с определенного маркетингового канала, имеют специфическое покупательское поведение, связанное с особенностями этого канала.

Понимание того, что привлекает различных покупателей на ваш лендинг и маркетинговые каналы и как происходит взаимодействие с ними, может оказать положительное влияние на коэффициент конверсии и сократить рекламные расходы.

Далее мы объясним, в чем состоит суть того или иного типа покупателей и какие практики можно применить, чтобы стимулировать их к конверсии.

Содержание статьи

1. Покупатели, склонные к соперничеству

Потребители, относящиеся к квадранту «логичные + быстрые», стремятся к контролю своих решений за счет имеющихся знаний. Они ориентированы на выполнение задач и достижение целей. Чтобы не тратить их время, помогите им принимать быстрые решения на основе полученной информации, например, четко донося, почему ваш продукт или бренд лучше, чем у конкурентов.

Потребителям данной группы нравятся сравнительные таблицы разных продуктов или сравнение с тем, что предлагают аналогичные компании, свидетельства экспертности и компетентности, знаки качества.

2. Методичные покупатели

Методичные покупатели принимают логичные, но медленные решения, стремясь найти все доступные о товаре/услуге сведения. Им понадобится больше времени, чтобы стать максимально информированными в период до покупки.

Такие люди ищут отметки про гарантию, знакомятся с политикой возвратов и доставки, внимательно читают характеристики продукта и раздел ответов на частые вопросы.

3. Спонтанные покупатели

Это потребители из квадранта «эмоциональные-быстрые» мгновенно принимают не очень вдумчивые решения. Им нужны предложения, быстро устраняющие их проблемы, они также могут искать немедленного удовлетворения своих потребностей и желаний. На них влияют личные моменты в описаниях продукта.

Таким покупателям нравятся фильтры, применяемые к товарам, возможность ускоренной доставки, офферы на основе принципа срочности, например, лимитированные по времени акции.

4. Гуманисты

Гуманисты — эмоциональные люди, принимающие медленные решения на основе мнения других людей, особенно семьи и друзей. Им важна философия бренда, они хотят понимать, у кого они покупают. Как правило, такие люди медленно принимают решения.

Они ищут отзывы, инструменты для расшаривания информации в соцсетях, тексты о ценностях компании и такое брендовое послание, которое соответствует их воззрениям на мир.

Узнали ли вы в этих типах своих покупателей? Если нет или на вашем лендинге представлены все 4 типа, ознакомьтесь с нашими советами по выбору приоритетов по работе с клиентами.

Совет 1. Акцент на функции, привлекательные для доминирующего типа

Тут все понятно. Однако, если вы продаете очень разные виды продуктов, бывает сложно выбрать, что приоритизировать. Потребители, обычно спонтанные в отношении небольших покупок, могут проявить склонность к конкуренции или быть более методичными, когда приобретают дорогие вещи, например, бытовую технику или автомобиль.

В этом случае акцентируйте функционал, подходящий тем, кто делает самые дорогие покупки, или тем, кто приносит вам наибольшую прибыль. В случае с теми же бытовыми приборами обращайте внимание на то, что привлечет склонных к соревновательности и методичных покупателей.

Совет 2. Если вы не знаете своих покупателей, тестируйте функции

Чтобы понять, какие потребители к вам приходят, посмотрите, с какими функциями они больше всего взаимодействуют. Если это социальные виджеты или отзывы, то перед вами явно гуманисты.

Статичный контент (графики сравнения и политика компании по тем или иным вопросам) не дает представление о том, взаимодействуют ли с ним пользователи и когда это происходит. В этом случае начинайте тестировать. Проведите сплит-тест на посадочных страницах со сравнительными таблицами и без них. Если подобные таблицы позитивно влияют на конверсии, тогда более четко выделяйте функции, направленные на конкурентных покупателей, например, соотношение цен между пакетами или другими ценами на рынке.

Распределение приоритетов по функциям, привлекательным для разных типов покупателей, негативно скажется на вашем лендинге. Так, если он изначально был нацелен на спонтанных потребителей, то наличие слишком большого количества информации и опций может снизить конверсию. Провести сплит-тестирование посадочной страницы вам поможет платформа LPgenerator.

Совет 3. Включайте функции для всех

Вместе с тем, нельзя игнорировать потенциальных клиентов, не входящих в доминирующую группу. Оптимизируйте лендинг так, чтобы он предлагал что-то каждому типу покупателей.

Совет 4. Пользуйтесь глобальным подходом

Разные категории продуктов соответствуют определенным покупательским типам, поэтому имеет смысл варьировать функции внутри категорий.

Для больших магазинов, предлагающих товары для строительства и декора дома, идеальным решением будут товарные страницы с большим списком функций для дорогих продуктов. Для небольших покупок советуем внедрить опцию покупки в один клик.

Одна категориальная страница может предлагать разный вид информации о продукте, но, как правило, стандарт оформления таких данных универсален на одной странице: цена, рейтинг, скидка и т.д.

Хорошей идеей будет демонстрация на такой странице максимального количества функций для каждой товарной позиции в стандартном для всех продуктов формате. На это есть несколько причин:

1. Даже если к этому моменту вы научились создавать максимально хорошие товарные страницы, на их настройку и поддержание будут уходить значительные ресурсы.
2. Делать кастомизированное представление сведений по каждому товару будет не только дорого, но и очень сложно.
3. Большинство посетителей предпочитают постоянство и последовательность. Если одна категория содержит отзывы, то потребители будут ожидать, что они будут везде.

Более глобальные изменения на сайте работают лучше, чем небольшие корректировки в рамках отдельных продуктов и категорий. Однако исключением будут уникальные продуктовые лендинги.

Типы покупателей в действии: знаки доверия на лендинге

Разные типы покупателей не только различным образом взаимодействуют с функциями вашего лендинга или сайта, но и по-разному выходят на него.

Люди, нацеленные на быстрые покупки (спонтанные и конкурентные), приходят с платной рекламы, а методичные и гуманисты — с органического поиска, к которому они прибегают в процессе изучения информации.

Чтобы извлечь из этого выгоду, используйте особые лендинги для приходящих с платной рекламы пользователей. Они вызывать доверие и содержать, например, знаки качества и надежности, повышающие конверсию. Спонтанные покупатели и те, в ком силен соревновательных дух, ищут быстрый и легкий способ понять, что компании можно доверять. Зато для людей, приходящих с органического поиска, восприятие таких знаков носит нейтральный и даже слегка негативный характер. Они строят суждения, исходя из представленной на лендинге информации о компании (блок отзывов, «О нас») или из того, подписаны ли их друзья на профиль бренда в соцсетях.

Типы покупателей — это лишь один из множества подходов к охвату уникальных потребителей. Каждый лендинг имеет свои особенности, поэтому постоянное тестирование и клиентский фидбек имеют чрезвычайное значение.

4 типа покупателей, о которых нужно знать

Компания Avidian Technologies, занимающаяся разработкой решений для работы с клиентами, приводит данные уже ставшего классикой исследования Дэвида Меррилла и Роджера Рида и недавнего доклада McKinsey Quarterly. Итак, условно покупателей можно разделить на следующие типы:

Его стол безупречен. На стене в кабинете висят самые последние статистические данные о продажах, блок-схемы и т.д. Он носит очки, его глаза привыкли читать и перечитывать каждое предложение и каждый отчет, который оказывается на его столе. В офисе мало растений и семейных фото – все это слишком личное для профессиональной области. Его офис является примером кабинета без излишеств. Он приветствует вас профессионально, с умеренным теплом. Он здесь для бизнеса и хочет побыстрее добраться до фактов.

Мотивация: логика и информация. Покупателей-аналитиков легче определить по их вниманию к деталям и тенденцией к совершенству. Они могут показаться замкнутыми, интровертами или же нерешительными. Не позволяйте этому первому впечатлению обмануть вас. Покупатели-аналитики нерешительны тогда, когда они еще не получили всей информации, необходимой им для принятия обоснованного решения. Они не склонны обсуждать идею, пока не уверены на сто процентов в том, что это правильный поступок. Скрупулезность и уверенность являются их целью, а риски они стремятся избегать вовсе.

Как продать покупателю-аналитику? Необходимо делать ставку на предоставление максимума полезной информации. Убедитесь, что он имеет достаточно времени, чтобы действительно рассмотреть все нюансы вашего предложения, и не чувствует вашего давления при принятии решения.

В презентации вы должны:

подчеркнуть надежность вашей услуги или продукта;

обосновать свои слова данными статистики, испытаний характеристик вашего продукта, при необходимости обеспечить проведение тематических исследований, подтверждающих обоснованность ваших слов;

уточнить технологические процессы, обеспечивающие жизнеспособность вашего продукта или услуги;

оставаться профессионалом, не делая акцент на личном.

Он приветствует вас теплым рукопожатием и интересуется, как у вас дела. Сотрудники, проходя мимо его офиса, приветствуют его или обмениваются с ним фразами, которые не всегда относятся к работе. На его столе маленькие сувениры, в том числе подарки коллег и членов семьи. В его офисе – несколько со вкусом выбранных картин, которым соответствуют ковер и мебель. Он может допоздна работать над проектом, даже когда остальные сотрудники уже ушли домой, мотивируя это фразой: «Я хочу убедиться, что я делаю все, чтобы удержать корабль на плаву».

Мотивация: стабильность и сотрудничество. Покупатель-«друг» хочет, чтобы все были счастливы. В связи с этим, ему бывает трудно принимать важные решения. Он постоянно беспокоится о том, как его выбор будет влиять на окружающих людей. Это может сделать процесс принятия решений очень медленным, если вы сразу не убедили его в том, что ваш товар/услуга имеет важный социальный аспект, который позволит ему почувствовать себя наиболее комфортно. Он ненавидит хаос и изменения. Когда вы общаетесь с этим типом покупателя, следует подчеркнуть легкость использования вашей продукции или услуги.

При общении с покупателем-«другом» вы должны:

установить контакт и быть дружелюбным;

придерживаться системы в изложении вашего предложения, не выдавать новую информацию в последнюю минуту;

выделить преимущества вашего продукта для команды;

слушать внимательно и подтверждать это кивком головы или соответствующими фразами.

Стол находится у большого окна с видом на реку, но он туда практически не смотрит. Вместо этого он, одновременно приглашая вас в офис, говорит с бизнес-партнером по телефону и просматривает стопку счетов. Он быстро перемещается по комнате, заполненной стульями, стеллажами и книгами. В офисе – экзотические орхидеи, за которыми ухаживает ассистент. На стенах нет фотографий с семейными портретами. Он ждет вас, чтобы сразу начать переговоры, постоянно смотря на часы.

Мотивация: власть и уважение. Этот тип покупателя наиболее озабочен тем, как его воспринимают другие, как остальные следуют его наставлениям. Отношения не являются ключевым фактором в принятии им решений. Важны результаты, которые позволят ему хорошо выглядеть. Его наибольший страх – не быть уважаемым. Из-за этого он может быть агрессивным. Он стремится все контролировать, чтобы добиться нужных ему результатов. Вы должны представить ему доказательство качества вашего продукта, не потеряв собственного достоинства. Этот тип покупателя не имеет никакого уважения к мягкотелым лакеям. С другой стороны, если он доверяет вам, то может принять мгновенное решение.

В презентации для покупателя-«управляющего» вы должны:

делать заявления уверенно, доказательно и кратко;

поделиться фактами, которые проявляются в ощутимых результатах;

подготовить список опций, которыми может управлять покупатель;

избегать эмоциональных аргументов;

сосредоточься на общей картине преимуществ, а не на деталях.

На столе – беспорядок. Его офис полон фотографий, книг и папок. У него один цветок, который выглядит так, как будто его не поливали уже несколько недель. Даже при том, что он сказал вам, что сегодня очень занят, он проводит 15 минут в разговорах о вашей собаке. В ответ на ваши комментарии, он поворачивается и сразу находит фотографию своей собаки, казалось бы, в случайной стопке бумаг. Его офис наполнен наполовину завершенными проектами, и он быстро соглашается на что-то свежее и новое.

Мотивация: признание и одобрение. Этот тип покупателя удивителен во взаимоотношениях с людьми, а это значит, что и вы с ним должны быть такими же. Люди являются самым важным для этого типа покупателя, что показывает отсутствие внимания к более осязаемым целям, например, к цифрам продаж. Они хотят быть необходимыми, поэтому вам нужно показать его личную ценность для вас и ценность вашего продукта для других. Этот тип покупателя не может быть изолированным, ему нужно внимание. Они хотят чувствовать себя наиболее важными клиентами.

Когда имеешь дело с покупателем-«эмоцией», необходимо:

уделить внимание личным отношениям с ним;

показать, как ваш продукт улучшит его образ;

использовать анекдоты, примеры и личную информацию, чтобы преподнести ваш продукт;

быть участливыми, интересными и веселыми, не сосредотачиваться на одной статистике;

избегать запутывания в деталях.

Выявив, что мотивирует ваших партнеров на покупку, вы сможете грамотно подготовить презентацию, в перспективе – построить долгосрочное сотрудничество с клиентами. А для эффективной работы отдела продаж каждый день используются специальные сервисы для управления взаимоотношениями с клиентами, например, облачный сервис «Простой бизнес».

Комментарии

Алексей Иванович — 16.10.2014 Вызывает сомнение чистокровность типов. Очень часто при классификации той или иной характеристики обнаруживается бОльшее количество смешанных типов. Дает ли это нам возможность оперировать различными подходами к одному и тому оппоненту, или нужно определять преобладающий тип и далее действовать по приведенной выше инструкции Ответить

Быстрая регистрация в бесплатной CRM

Возможности

Помощь

Версии программы

Сотрудничество

Свяжитесь с нами

г. Москва, ул. Большая Серпуховская, д. 44,
пом. I, ком. 20

Скачать CRM

© ООО «1Т» 2008- CRM «Простой бизнес» включена в государственный реестр российского ПО Резидент инновационного центра «Сколково»

Подписка на рассылку

Я пишу забавные письма 2 раза в месяц 😉
Посмотрите примеры

Задать вопрос

Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.

АВТОРИЗАЦИЯ

Согласие на обработку данных

Типовое согласие на обработку персональных данных

Пользователь, регистрируясь, оставляя заявку на обратный звонок или заполняя любую другую форму на интернет-сайте http://www.prostoy.ru и его поддоменах (продающих страницах, лендингах и т.д.), обязуется принять настоящее Согласие на обработку персональных данных (далее – Согласие). Принятием (акцептом) оферты Согласия является регистрация на интернет-сайте, заполнение формы заявки на обратный звонок или любой другой формы. Пользователь дает свое согласие ООО «Простой.Ру», которому принадлежит сайт http://www.prostoy.ru и которое расположено по адресу 115093 г. Москва, ул. Большая Серпуховская д. 44, пом. I, ком. 20, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
2. Согласие дается на обработку следующих персональных данных: фамилия, имя, отчество; номера контактных телефонов; адреса электронной почты.
3. Следующие персональные данные являются общедоступными: фамилия, имя, отчество; номера контактных телефонов; адреса электронной почты.
4. Цель обработки персональных данных: соблюдение требований Конституции Российской Федерации, федеральных законов и иных нормативно-правовых актов, внутренних актов ООО «Простой.Ру».
5. Основанием для обработки персональных данных являются: Ст. 24 Конституции Российской Федерации; ст.6 Федерального закона №152-ФЗ «О персональных данных»; Устав ООО «Простой.Ру».
6. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор и систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача (распространение, предоставление, доступ), удаление.
7. Передача персональных данных третьим лицам осуществляется на основании законодательства Российской Федерации, договора с участием субъекта персональных данных или с согласия субъекта персональных данных.
8. Персональные данные обрабатываются до прекращения договорных отношений. Также обработка персональных данных может быть прекращена по запросу субъекта персональных данных. Хранение персональных данных, зафиксированных на бумажных носителях, осуществляется согласно Федеральному закону №125-ФЗ «Об архивном деле в Российской Федерации» и иным нормативно правовым актам в области архивного дела и архивного хранения.
9. Согласие дается, в том числе, на возможную трансграничную передачу персональных данных и информационные (рекламные) оповещения.
10. Согласие может быть отозвано субъектом персональных данных или его представителем путем направления письменного заявления ООО «Простой.Ру» или его представителю по адресу, указанному в начале данного Согласия.
11. В случае отзыва субъектом персональных данных или его представителем согласия на обработку персональных данных ООО «Простой.Ру» вправе продолжить обработку персональных данных без согласия субъекта персональных данных при наличии оснований, указанных в пунктах 2 – 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона №152-ФЗ «О персональных данных» от 26.06.2006 г.
12. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п.8 данного Согласия.

Сайт использует cookie – небольшие текстовые файлы, размещаемые на устройстве пользователя с целью улучшения сайта. Собранная при помощи cookie информация не может идентифицировать вас. Вы можете отказаться от использования cookie в настройках браузера, однако это может повлиять на работу сайта.

Используя этот сайт, вы соглашаетесь на обработку персональных данных на условиях Политики.

Источники:

http://grantcardone.ru/article/4_tipa_pokypatalei
http://mybooksales.ru/tipyi-pokupateley/
http://fingeniy.com/tipy-pokupatelej/
http://lpgenerator.ru/blog/2018/08/09/4-tipa-pokupatelej-ili-kak-privlech-svoyu-auditoriyu/
http://www.prostoy.ru/2162.html