5 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Основные преимущества директ-маркетинга это

Содержание

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг (Direct marketing, персональный маркетинг) – прямая личная коммуникация субъектов рынка, целью которой является объект маркетинга; одно из основных средств маркетинговых коммуникаций.

Под субъектами рыка понимаются продавец и(или) производитель с одной стороны и потребитель и(или) покупатель – с другой.

Директ-маркетингинструмент прямого маркетинга, когда продавец/производитель осуществляет коммуникацию с целевой аудиторией путем прямого обращения к каждому представителю целевой аудитории персонально.

В общем и целом, под директ–маркетингом понимают все формы межличностной коммуникации представителя продавца с субъектом коммуникации, направленные на установление диалога; все рыночные мероприятия, в ходе которых средства и механика общения используются с намерением установить персональный контакт с субъектом, с целью получения поддающаяся измерению реакции этого субъекта. Прямой маркетинг подразумевает ориентацию на конкретного клиента, на удовлетворение его потребностей и понимание таковых, как неповторимых и индивидуальных, свойственных только этому клиенту; предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

Директ-маркетинг направлен на индивидуального потребителя и осуществляется в соответствии со списком клиентов, составленным самой фирмой, при котором, как правило, используются массовые средства связи: почта, телефон. Директ маркетинг еализуется в несколько «шагов» общения с клиентом, начиная с рассылки письма с предложением товара или услуги, каталога, проспекта и т.д.

Цель директ-маркетинга – установление контакта и получение поддающейся измерению реакции от субъекта коммуникации.

  • фильтрация субъектов коммуникации из большой целевой группы
  • лидогенерация;
  • конверсия субъектов коммуникации в клиентов;
  • приобретение новых клиентов;
  • удержание клиентов и дальнейшее развитие с ними отношений;
  • формирование нужного мнения и решения.

Особенность прямого маркетинга (директ маркетинга) состоит в персональном выделении перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения, регулярного поддержания с этим покупателем индивидуальных связей. На мировом рынке благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным соединить в рекламной кампании массовость с индивидуальным подходом к каждому потребителю.

Директ маркетинг применяется в тех рыночных сегментах и в том случае, когда велика персональная ценность субъекта коммуникации, когда в результате директ-коммуникации велика вероятность получения нового покупателя, а затраты на директ коммуникацию, в этом случае, значительно ниже, чем выгода от продажи объекта маркетинга этому покупателю.

Некоторые фирмы полностью отказываются от традиционных форм рекламы и от продаж через магазины и торговую сеть, а распространяют свои товары через каналы директ-маркетинга, по заказам, разрабатывая специальную маркетинговую политику.

В последние годы директ-маркетинг все чаще применяется и в массовом маркетинге на рынке товаром массового спроса. Большинство западных специалистов по маркетингу сходятся во мнении, что в ближайшие годы прямой маркетинг (директ маркетинг) способен увеличить свое воздействие на покупателя, на фоне снижения эффективности рекламных средств воздействия и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ маркетинг развивается втрое интенсивнее, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней вдвое прибыльней для рекламных агентств.

Как дополнительное средство повышения уровня продаж, директ-маркетинг применяется в оптовом звене маркетингового канала, в отношении уже не покупателей, а маркетинговых посредников. Таким образом, директ-маркетинг позволяет наладить системную коммуникацию – прямое общение позволяет не только продавать, но и формировать мнение и узнавать реальное мнение дистрибьюции о продукте.

Разновидностями директ-маркетинга являются:

  • директ-мейл маркетинг;
  • телемаркетинг;
  • информационно-рекламные сообщения на упаковке товаров;
  • электронная торговля;
  • персональные консультации и обучение;
  • акции торгового маркетинга – персональная работа с клиентом, проводимая на местах продаж.

Вопреки расхожим утверждениям об антагонизме массового маркетинга и директ-маркетинга, классическая реклама и торговый маркетинг отлично взаимодействуют с директ-маркетингом, когда они согласуются друг с другом. Более того, вне зависимости от рыночного сегмента и модели маркетинга, рано или поздно на нижних уровнях воронки продаж любой массовый маркетинг обязательно заканчивается прямой коммуникацией между покупателем и продавцом – директ-маркетингом.

Директ-маркетинг

Содержание

Под директ-маркетингом (direct marketing, прямой маркетинг) – подразумевается комплекс мероприятий, с помощью которых компания выстраивает прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг.
При этом коммуникации носят двухсторонний характер: применяя инструменты директ-маркетинга, возможно не только непосредственно обращаться к клиентам, но и устанавливать с ними эффективную обратную связь, получая ответную реакцию на предложения от своих потребителей.
Термин директ-маркетинг сформировался в Америке и был впервые озвучен Лестером Вундерманом в 1967 году во время работы с такими брендами как American Express и Columbia Records.
Практика заказа товаров по почте существовала гораздо раньше, она появилась с изобретением печатной машинки в конце XIX века, когда некоторые компании воспользовались новшеством для рассылки каталогов, рекламных буклетов, листовок и т. д.

1. Распространяемые материалы (листовки, вкладыши, проспекты, бесплатные газеты), которые рассчитаны на частных лиц.
2. Средства прямого ответа (почта, телефон, факс и т.д.), которые больше подходят для юридических лиц.
3. Электронные средства (Интернет).

Директ-маркетинг имеет ряд плюсов. Он включает в себя прямую почтовую рассылку, которая имеет следующие преимущества:
— Избирательность. Именно поставщик товаров и услуг выбирает регион, в который направлена его реклама, и круг частных или юридических лиц, к которым он хочет обратиться со своим предложением.
— Конфиденциальность. Ведь рекламная кампания фирмы сможет проходить скрыта от глаз конкурентов. В почтовой рассылке можно максимально использовать человеческий фактор, обращаясь лично к человеку, а не к абстрактному потребителю.
— Отсутствие рекламы конкурентов. В отличие от СМИ, где реклама может затеряться среди рекламы конкурентов, почтовая рассылка никогда не останется незамеченной.
— Скорость исполнения. Почтовое отправление доходит до адресата максимум в течение недели.

Телефонный маркетинг позволяет решить целый ряд задач:
— обеспечивает получение информации о потенциальных клиентах, необходимой при планировании рекламной кампании;
— обеспечивает получение информации от респондентов, которая служит основой для будущего маркетинга;
— проводит исследование рынка, используя опросы потребителей для того, чтобы узнать их мнение о товарах компании или о привлекательности предлагаемых скидок и бонусов.
— предлагает такой высокоэффективный инструмент директ-маркетинга как телефонные презентации.
Благодаря данной услуге маркетинг прямых продаж можно существенно увеличить приток новых клиентов в сфере B2B с минимальными финансовыми и временными вложениями.
Такое средство директ-маркетинга, как электронная рассылка в настоящее время эффективно только для узкого круга организаций, т.к. рекламные послания, чаще всего не доходя до компетентного лица, застревают на уровне системного администратора.
Директ-маркетинг (прямой маркетинг) представляет собой как минимум одну из возможных стратегий нахождения новых клиентов.
Кроме того, уже имеющихся клиентов путем прямого маркетинга информируют о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях, презентациях и т. д. С помощью директ-маркетинга выстраивается имидж компании в обществе, поддерживаются отношения с клиентами: узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам фирмы, к ней самой. Проанализировав эти данные, компания может вовремя модифицировать предложение рынку.

Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

Читать еще:  Класс энергоэффективности жилого дома как определить

Директ-маркетинг — это что такое? Эффективность директ-маркетинга

Директ-маркетинг — это прямые продажи, представляющие собой мощное средство, позволяющее привлечь новых и поддержать отношения с уже имеющимися потребителями. Для достижения целей при этом используется связь с общественностью.

Немного истории

Форма реализации услуг и товаров в виде прямых продаж, когда осуществляется личный контакт с покупателем, является старейшим способом, и своими корнями уходит в далекое прошлое.

Примером тому могут служить странствующие по Руси коробейники, торговцы, ярмарочные зазывалы, коммивояжеры, рассыльные и т. д. Подобный род занятий считали вполне перспективным и уважаемым. Особенно актуален он был для начинающих торговцев. Стоит сказать о том, что многие из известных купеческих фамилий, таких как Елисеевы, Филипповы, Алексеевы и другие, начинали свою деятельность и заработали первые капиталы, в том числе и на рассыльных операциях.

Торговля дореволюционной России отличалась огромным многообразием методов и форм продаж, что делало ее одной из самых передовых в мире. Купцы, как правило, еще до закупки партии нового товара апробировали его отдельные образцы. Для этого они нанимали рассыльных продавцов, разъясняющих покупателям все достоинства предлагаемых продуктов.

Директ-маркетинг — это направление, которое особенно начало расти в период с 1910 г. по 1920 г. В это время многие американские компании начали создание первых, написанных от руки баз данных своих клиентов. По почте им отправлялись письма, в которых говорилось: «Мы любим вас. Возвращайтесь, чтобы поработать с нами еще».

Определение термина

Что означает понятие «директ-маркетинг»? Это прямой маркетинг, представляющий собой комплексные мероприятия, с помощью которых компания способна выстроить прямые коммуникационные схемы, касающиеся каждого потребителя своего сервиса и продукции.

Особенности метода

В каких случаях возможна максимальная эффективность директ-маркетинга? Все коммуникации будут обладать чертами двусторонних отношений лишь при использовании определенных инструментов. Именно благодаря их применению директ-маркетинг наладит со своим клиентом эффективную обратную связь. При этом становится возможной оценка реакции на сделанные предложения.

Директ-маркетинг – это не просто рассылка рекламных каталогов, буклетов и прочей печатной продукции. Данный метод имеет направленность на отдельно взятого клиента. При этом его работа возможна только по имеющимся спискам покупателей, которые утверждены самой компанией.

Базы данных

Это один из инструментов, помогающих реализации технологии директ-маркетинга. Базы данных являются для прямых продаж не чем иным, как своеобразной интеллектуальной платформой. Они представляют собой списки, в которых имеется определенная информация о потребителях товаров и услуг. Это, прежде всего, их адресные данные. Кроме того, подобные базы включают в себя дополнительную информацию в виде частоты, давности и объема приобретаемой продукции. Другими словами, такие списки являются организованным массивом определенных сведений об отдельных клиентах, среди которых находятся потенциальные покупатели. На основании такой информации может быть проведен анализ особенностей покупательского поведения.

Специалисты отмечают, что эффективность компании на 40 % зависит от правильно составленной базы данных.

Телефонный маркетинг

Директ-маркетинг, как технология прямых продаж, в своей работе часто применяет и этот инструмент. С помощью телефонного маркетинга устанавливается непосредственный контакт между компанией и клиентом. Данное средство работы позволяет получить максимально точный портрет потенциального потребителя, который в дальнейшем поступит в базу и будет применен для большей эффективности рассылок. Кроме того, телефонный маркетинг позволяет проводить опросы, а также организовывать CALL-центры и горячую линию.

Данное средство прямых продаж делится на два вида. Оно может быть как активным, так и пассивным. Первый из них представляет собой телефонный опрос уже имеющихся или потенциальных клиентов. Пассивным телемаркетингом называют звонки, которые, напротив, поступают от покупателей. Это может быть, например, во время проведения рекламной кампании.

Основные цели, которые преследует телемаркетинг:

  • осуществление продаж по телефону;
  • поиск новых покупателей;
  • актуализация информации или получение новой.

Программа лояльности

Это один из инструментов директ-маркетинга, направленный на создание длительных отношений с клиентами. Он предполагает организацию различных накопительных систем, позволяющих получить скидки при осуществлении повторных покупок. Помимо этого, могут быть организованы клубы, членами которых становятся потребители, длительное время пользующиеся услугой компании.

Интернет-маркетинг

Данный инструмент также позволяет добиться эффективности работы компании. Интернет-маркетинг – это не что иное, как полноценная коммуникативная связь, позволяющая получить детализированную информацию об услугах, товарах и о самом производителе, а также предусматривающая получение обратной связи, в том числе и посредством электронных заказов.

Что в данном случае предлагает директ-маркетинг? Примеры данного направления деятельности – это создание сайта, а также самые разнообразные способы его продвижения. Кроме того, под интернет-маркетингом понимаются и различные методы, позволяющие реализовывать товары при помощи Всемирной паутины, укреплять имидж компании, распространять необходимые сведения, касающиеся продаж, и выполнять множество других задач.

Директ-ТВ-маркетинг

Данный инструмент представляет собой передачу радио- и телерекламы, созданную в форме репортажей, видеоклипов, диалогов и т.д. Подобная информация предназначена для обширной целевой группы. В конце такой рекламы даются телефоны для тех, кто проявил интерес к продукту и желает оставить свой отклик.

Директ-мейл

Данный инструмент представляет собой адресную почтовую рассылку. Директ-мейл маркетинг является адресным обращением в форме именного пакета, в который, помимо персонифицированного письма и буклета, вложена карточка обратной связи. Подобная рассылка способствует повышению эффективности работы компании и решает такие задачи, как:

  • поиск новых клиентов;
  • оповещение будущих и постоянных покупателей о скидках или о новой услуге;
  • приглашение клиентов на презентацию;
  • поздравление покупателей с приближающимися праздниками;
  • доставка деловой документации и т. д.

Директ-мейл-маркетинг обладает такими преимуществами, как:

  1. Избирательность.
  2. Конфиденциальность.
  3. Быстрота исполнения.
  4. Отсутствие рекламы конкурентов.
  5. Возможность рассылки образцов продукта, помещающихся в конверт (пакет).

Однако стоит помнить о том, что прямая рассылка по почте не всегда является эффективным инструментом маркетинга. Она позволяет добиться успеха только в том случае, когда у компании создана достоверная база либо потенциальных, либо уже имеющихся клиентов.

Безадресная рассылка

Ее проводят для широкого круга целевой аудитории. При осуществлении безадресной рассылки в конверт может быть вложен купон, предполагающий внесение в него потребителем сведений о себе. Подобный инструмент явится источником информации для построения и расширения баз данных.

Помимо почтовой, применяют еще и электронную рассылку. Она носит название спама и представляет собой незапрашиваемые клиентом рекламные послания. С таким явлением сталкиваются практически все, кто владеет электронным почтовым ящиком. Под безадресной рассылкой понимают также распространение материала в местах, для которых характерно массовое скопление людей. Подобные мероприятия проводятся со следующей целью:

  • открытия новой торговой точки, сферы услуг или предприятия;
  • обновления коллекций или расширения перечня услуг;
  • предоставления сезонных распродаж и скидок;
  • проведения розыгрышей и лотерей;
  • поздравлений.

Рассылки, вызываемые лишь раздражение потребителя, специалисты прямого маркетинга называют «мусорными», и даже ставят вопрос об их запрете на уровне законодательства. Если директ-маркетинг организован правильно, то он обязательно установит прямые коммуникации с теми, кто находится в целевой аудитории.

E-mail-маркетинг

Подобный инструмент прямых продаж представляет собой адресную электронную рассылку. Она, в отличие от спама, оперативно доставляет информацию клиенту, находящемуся в базе данных компании. Таким образом, покупатели узнают о новых услугах и товарах, скидках и мероприятиях. Электронная рассылка способна повысить эффективность директ-маркетинга, если она будет обеспечена проверенной клиентской базой. При этом формирование таких списков желательно осуществлять с личного согласия каждого человека. При осуществлении e-mail-взаимодействия компания поддерживает стимул своих клиентов к совершению новых покупок.

Сообщения факсом

Подобный инструмент является альтернативой e-mail-рассылке. С его помощью клиенту приходит дополнительное напоминание об услуге или товаре. Подобный способ отличается ощутимой дешевизной. Именно поэтому его часто использует директ-маркетинг. В подобной рассылке важно обращать внимание на дизайн послания.

Курьерская доставка

Данный инструмент директ-маркетинга представляет собой вручение делового письма, ценных подарков, документов и прочих посланий непосредственно на руки клиенту. Такой способ дает гарантию получения информации ее потребителем. Кроме того, подобная услуга подчеркивает важность послания и клиента, для которого оно предназначается.

Читать еще:  Как взыскать долг с учредителя ооо

Продажи по каталогу

Это также действенный инструмент директ-маркетинга. Он предполагает рассылку почтовыми отправлениями или бесплатное распространение (продажу) каталогов продукции компании в магазинах.

Мобильный маркетинг

Подобный инструмент подразумевает использование средств сотовой связи. Наибольшее распространение в настоящее время получил мобильный маркетинг, который действует на базе SMS-технологий. Часто подобные сообщения предшествуют проведению розыгрышей, викторин, голосований и лотерей.

Мобильный маркетинг является легким и удобным способом для персонифицированного контакта с покупателями и для подачи им информации о новых товарах и услугах, мероприятиях, проводимых компанией и т. д.

Специальная литература

Как правильно построить работу компании в направлении директ-маркетинга, ведь только в таком случае можно будет добиться успеха и не увеличивать затраты на неэффективную рекламу? Для этого достаточно познакомиться со специальной литературой.

Огромной популярностью у предпринимателей пользуется книга Дэна Кеннеди «Жесткий директ-маркетинг». Ее автор является одним из наиболее востребованных и высокооплачиваемых специалистов США в данной области. Благодаря этой книге становится понятно, почему большая часть компаний отдают огромные деньги на рекламу и маркетинг, но не получают от своих вложений никакого эффекта. Здесь же можно получить ответ на вопрос о том, как избежать подобной ситуации.

Книга Дэна Кеннеди особенно пригодится тем, кто владеет магазинами и ресторанами, а также частными кабинетами. В ее тексте приведены примеры самых успешных людей, ставших настоящими профессионалами в области директ-маркетинга.

Результат воздействия прямого маркетинга

Последние 50 лет существенно изменили представления человечества о многих вещах, что повлияло и на современный маркетинг.

За это время произошло стремительное развитие компьютерных технологий, появились новые возможности для коммуникации с потребителем, важную роль в туризме и других сферах стали играть безналичные платежи как способ оперативной оплаты покупок.

Человек сегодня постоянно страдает от катастрофического отсутствия свободного времени, живет в условиях непрерывного информационного потока, стремится к упрощению всех процессов.

Все это обусловило неэффективность массовой рекламы. Именно поэтому такой вид обращения к целевой аудитории, как директ-маркетинг (прямой маркетинг), сейчас является одним из самых популярных.

Директ-маркетинг (прямой маркетинг) – маркетинг, который ориентирован на установление непосредственной личной коммуникации с клиентом.

Характерное для директ-маркетинга отношение к каждому потребителю как к отдельной личности является залогом хороших взаимоотношений без привлечения посредников.

Желаемый результат прямого обращения к покупателю в туризме, страховании, банковском деле и других отраслях – продажа товара или услуги, поэтому директ-маркетинг является:

  • средством коммуникации с целевой аудиторией;
  • операцией сбыта (каналом распределения).

Постановка целей и непосредственное воздействие

Прямой контакт должен способствовать реализации продукции. Однако маркетинг в виде директ-обращения к потенциальному покупателю (особенно в туризме) является способом достижения и других важных целей. Он помогает:

  • привлечь внимание клиентов;
  • увеличить лояльность потребителей;
  • создать прочную основу для повторных покупок;
  • наладить доверительные отношения с покупателями;
  • узнать мнение целевой аудитории о предлагаемых товарах и услугах;
  • изменить в лучшую сторону частоту, объем или ассортимент покупок;
  • получить информацию, способную сделать маркетинг в виде директ-коммуникации еще более эффективным.

Прямой маркетинг по достоинству оценили руководители многих компаний. Сегодня он является одним из самых востребованных видов обращения к целевой аудитории. Директ-общение с клиентом в туризме, страховой или банковской сфере создает огромное количество возможностей для решения широкого спектра задач. Однако чтобы наиболее продуктивно использовать такой маркетинг и правильно выбирать конкретные формы прямого обращения, нужно знать, какие особенности имеет директ-маркетинг. Его отличительными чертами являются:

  • ориентация на индивидуализацию предложения для удовлетворения потребностей определенного сегмента покупателей;
  • получение обратной связи от клиентов;
  • измеряемость соответствия результатов приложенным усилиям и поставленным целям;
  • необходимость оперативной адаптации под запросы конкретной целевой аудитории;
  • достаточно высокая стоимость одного директ-обращения.

Основные формы

Определить формы прямого маркетинга в туризме или любой другой деятельности достаточно сложно. Это связано с тем, что в специальной литературе предлагаются классификации с разным уровнем детализации, а также используются как синонимы понятия «формы прямого маркетинга», «методы прямого маркетинга» и «виды прямого маркетинга».

По мнению большинства авторов различных научных и популярных работ, директ-маркетинг имеет такие формы:

  • личная продажа (персональная продажа через агентов, брокеров, коммивояжеров товара или услуги с учетом индивидуальных запросов потребителя);
  • директ-мейл (адресная почтовая рассылка рекламных материалов или образцов товара вероятным покупателям конкретных типов продукции);
  • маркетинг по каталогам (индивидуализированная отправка или распространение каталогов с товарами потенциальным клиентам);
  • телефонный маркетинг (ориентированное на конкретного потребителя анонсирование продукции в телефонном режиме);
  • телевизионный маркетинг (показ по телевизору рекламы прямого отклика, при которой первые позвонившие получают право покупки на льготных условиях, или телетрансляция на специальных коммерческих каналах рекламного директ-обращения с выгодным предложением);
  • интернет-маркетинг (вид прямого продвижения своих товаров или услуг через социальные сети, форумы, виртуальные магазины и др.).

Одной из самых продуктивных форм в сфере услуг вообще и в туризме в частности является директ-маркетинг комплексного характера. Такой интегрированный прямой маркетинг позволяет системно и последовательно применять на практике различные виды воздействия на целевую аудиторию. Один из возможных сценариев поэтапного директ-стимулирования клиента к покупке, который активно используется в туризме и других сферах деятельности, можно представить следующим образом:

  1. отправка коммерческого предложения по почте;
  2. осуществление телефонного обзвона с целью получения обратной связи;
  3. организация личной встречи для оформления сделки.

Плюсы и минусы прямого контакта

Директ-маркетинг (как и любой вид коммуникации в туризме, консалтинге, реализации косметической или мебельной продукции по каталогам и др.) не является безупречным. Он имеет не только преимущества, но и недостатки.

Прямой маркетинг положительно оценивается благодаря:

  • возможности простой интеграции с CRM-системами;
  • коммуникативной избирательности;
  • высокой результативности за счет индивидуализации предложения;
  • конфиденциальности информации об условиях сотрудничества;
  • налаживанию долгосрочных отношений с помощью диалоговой формы коммуникации.

Справедливой критике директ-маркетинг подвергается из-за:

  • зависимости результата от качества составления базы данных (если целевая аудитория выбрана неправильно, отклика не будет);
  • эффективности исключительно при условии правильной коммуникации (только грамотный прямой маркетинг является продуктивным);
  • необходимости достаточно серьезных финансовых вложений (когда планируется директ-маркетинг для большого количества клиентов, услуги агентов и брокеров, рассылка писем, трансляция видеоматериалов, оплата работы контакт-центра стоят недешево);
  • возможность получения негативной реакции (сетевой маркетинг или чрезмерно активное использование директ-коммуникаций в туризме и других сферах часто вызывает раздражение у адресатов).

Основная работа

Прямой маркетинг для правильного влияния на клиента должен быть соответствующим образом организован. Подготовка директ-обращения предполагает следующие этапы:

  1. составление или покупку базы данных для осуществления влияния на нужную целевую аудиторию;
  2. разработку стратегии прямого воздействия на клиентов;
  3. организацию системы учета всех действий по директ-общению с потребителями и их реакции;
  4. выбор оптимальной формы такого маркетинга;
  5. создание специального предложения или скрипта;
  6. осуществление продажи.

Гармоничное сочетание

Чтобы достичь желаемых результатов от прямого обращения в туризме, страховании или любой другой сфере, нужно правильно организовать подготовку, качественно осуществить привлечение клиента, продумать способы постоянной коммуникации.

Часто директ-маркетинг наиболее эффективен при условии применения различных форм прямого стимулирования, а также его дополнения другими видами рекламного продвижения продукции. Хороший маркетинг является эффективным способом решения стратегических задач.

Примеры грамотного комплексного воздействия на клиентов можно найти в персонализированном предложении о сотрудничестве от «IBS». В своем обращении компания удачно соединила прямой маркетинг и партизанский подход к рекламе. Около 60% руководителей розничных сетей, получивших наклеенное на коробку с мини-корзинкой (как символом легкости приобретения коробочных решений «IBS» в торговых центрах) письмо, согласились продолжить знакомство:

Директ-маркетинг — это что такое? Суть, основные преимущества

Сегодня технология директ-маркетинга активно используется во многих странах мира. Под ней необходимо понимать интерактивное взаимодействие производителя с конечным потребителем. Почему директ-маркетинг так популярен? Как давно технология появилась в России? Что такое жесткий директ-маркетинг? На эти и иные не менее интересные вопросы можно отыскать ответы в процессе прочтения данной статьи.

Читать еще:  Примеры циклической безработицы

Определение понятия

Директ-маркетинг – это не что иное, как форма рекламы, которая отрицает все каналы передачи сведений, кроме направленного прямо к конечному потребителю. Иными словами, под рассматриваемой технологией необходимо понимать взаимодействие интерактивного характера между продавцом (производителем) и конечным потребителем для реализации товарной продукции. Важно дополнить, что директ-маркетинг служит одним из основных инструментов маркетинговых коммуникаций. Таким образом, при обращении коммерческой или некоммерческой организации к потребителю напрямую, исключая посредников, имеет место директ (прямой) маркетинг .

Средства директ-маркетинга

Важно отметить, что в число услуг директ-маркетинга включаются СМС-рассылки, почтовые рассылки, флаеры, клиентские базы данных, промо-письма, каталоги распространения, целевая телевизионная реклама, уличные распространители, а также газетная реклама, нацеленная на ответ. Элементы данного перечня и представляют инструменты директ-маркетинга .

Необходимо дополнить, что рассматриваемая в статье технология в любом случае делает акцент на клиентах, сведениях и отчетности. Таким образом, неотъемлемыми частями успешной маркетинговой кампании являются следующие составляющие: общение с потенциальными потребителями по факту, формирование сегментов, создание аналитических маркетинговых кампаний, а также выявление результатов деятельности.

Отличительные черты

Директ-маркетинг – это универсальная форма рекламы. Соответственно, целесообразно выделить конкретные характеристики, свойственные исключительно этой технологии. Современные ученые наделяют директ-маркетинг следующими особенностями:

  • Содержание в базах данных директ-маркетинга нетрадиционной информации, которая так или иначе относится к делу. Это может быть адрес, телефонный номер, семейное положение, история компании или история покупок потенциального клиента. Данный перечень применяется для определения интересов всей аудитории и выявления в соответствии с разрабатываемым продуктом подходящих клиентов. Кстати, формирование такого рода базы, как правило, становится основополагающей частью программы прямого маркетинга.
  • Прямое уведомление о товарной продукции для избранных покупателей (см. первый пункт) посредством почтовой рассылки, телефонных звонков, установки веб-обозревателей и так далее.
  • Инструменты прямого маркетинга, охарактеризованные во втором пункте, осуществляют призыв потенциальных клиентов к действию. Например, та или иная реклама, разработанная в соответствии с рассматриваемой технологией, требует от потенциального покупателя позвонить на бесплатный номер, отправить ответное письмо или же кликнуть по определенной ссылке.
  • Директ-маркетинг – это технология, которая подчеркивает результаты посредством отслеживания и оценок потенциальных клиентов, что совершенно не зависит от посредников.

Направление воздействия

Как выяснилось, директ-маркетинг компании – не что иное, как ситуация, когда производитель (продавец) осуществляет коммуникацию непосредственно с целевой аудиторией через прямое общение с каждым ее представителем по индивидуальной программе. В общем, под прямым маркетингом необходимо понимать абсолютно все разновидности коммуникации с соответствующими субъектами, которые так или иначе направлены на образование диалога.

Важно отметить, что прямой маркетинг в первую очередь направлен на индивидуальных потребителей. Он реализуется при помощи списка потенциальных клиентов, сформированного сотрудниками фирмы-производителя. Как отмечалось выше, директ-маркетинг – это технология, в соответствии с которой используются средства связи массового характера. Среди них основными являются телефон и почта.

Цель и задачи прямого маркетинга

Ключевой целью прямого маркетинга является формирование коммуникации с потенциальным клиентом, что так или иначе вызывает его положительную реакцию, а соответственно, приобретение продукта или услуги. Директ-маркетинг – эффективный способ воздействия на потенциального клиента, выполняющий следующие задачи:

  • Лидогенерация.
  • Фильтрация субъектов прямого маркетинга, то есть отбор необходимых кандидатов на потенциальную клиентуру из масштабной целевой аудитории.
  • Конвертация отобранных субъектов (потенциальных покупателей) в реальных клиентов.
  • Приобретение новых покупателей.
  • Удержание покупателей и дальнейшее развитие отношений с ними.
  • Формирование необходимого мнения и окончательного решения со стороны потенциальных клиентов (незаметное воздействие на них).

Директ-маркетинг: примеры

Сегодня прямой маркетинг весьма популярен и распространен во всех рыночных сферах. С большим успехом его используют в торговле и на производстве, а также в промышленности и области оказания тех или иных услуг. Важно дополнить, что рассматриваемую стратегию применяют как масштабные холдинги и компании, так и индивидуальные предприниматели.

Одним из наиболее удачных примеров использования прямого маркетинга является рекламная кампания авиакомпании American Airlines. Она планировала донести информацию собственным клиентам по поводу открытия нового рейса трансатлантического назначения. Ни для кого не секрет, что многие письма рекламного характера не доходят до руководителей организаций, оставаясь у секретарей. Таким образом, сотрудники American Airlines решили назначить целевой аудиторией собственного послания именно секретарей компаний – служащие американской структуры разослали им рекламные буклеты, а также букеты цветов. Интересно то, что успех данной кампании был ошеломляющим. Почему? Все предельно просто: зачастую решения по поводу заказа авиационных билетов для руководителей принимаются именно секретарями.

Преимущества директ-маркетинга

Прямой маркетинг, как и любая разновидность коммуникации в консалтинге, туризме или реализации мебельного продукта посредством каталога, не считается безупречной стратегией. Так, рассматриваемая техника имеет некоторые преимущества и недостатки. Абсолютными плюсами директ-маркетинга являются следующие пункты:

  • Возможность упрощенной интеграции с CRM-системами.
  • Коммуникативная избирательность.
  • Высокая результативность (благодаря индивидуальному характеру предложения).
  • Конфиденциальность информации по поводу условий сотрудничества.
  • Налаживание отношений долгосрочного характера посредством диалогового варианта коммуникации.

Недостатки прямого маркетинга

Среди минусов директ-маркетинга принято выделять следующие пункты:

  • Зависимость конечного результата от качества формирования базы данных (тогда, когда целевая аудитория избрана неграмотно, отклика можно не ждать).
  • Эффективность лишь в случае грамотной коммуникации (исключительно правильный директ-маркетинг является продуктивным).
  • Необходимость вполне серьезных денежных вложений (важно знать, что нужные при планировании прямого маркетинга услуги брокеров и агентов, рассылка писем, оплата деятельности колл-центра, трансляция видеоматериалов стоят недешево).
  • Возможность негативной реакции со стороны потенциальных клиентов (весьма активное применение директ-коммуникаций в туризме и иных сферах или сетевой маркетинг зачастую вызывают раздражение и досаду у адресатов).

Применение прямого маркетинга

Необходимо отметить, что важнейшая характеристика прямого маркетинга заключается в индивидуальном выделении потенциальных клиентов для формирования с ними диалога (двустороннего общения). В рассматриваемом деле наиболее действенный элемент – это поддержание перспективных связей с потенциальным покупателем, который в итоге становится реальным. Следует дополнить, что сегодня на мировом рынке появилась возможность соединения в рекламной кампании индивидуального подхода к каждому потенциальному потребителю с массовостью. Столь интересная ситуация произошла благодаря повсеместной компьютеризации.

Прямой маркетинг используется исключительно в тех сегментах рынка и тогда, когда персональная ценность потенциального клиента устанавливается на уровне, близком к максимальному. Иными словами, директ-маркетинг имеет место, когда вероятность приобретения нового покупателя велика, а затраты, связанные с директ-коммуникацией, существенно ниже, чем явная выгода от реализации маркетингового объекта данному покупателю.

Дополнительные сведения

Сегодня некоторые компании напрочь отказываются от традиционных рекламных методов и реализации своего продукта посредством магазинов и торговой сети. Так, они распространяют свой товар через каналы прямого маркетинга (по заказам), формируя и всегда видоизменяя при этом специализированную политику в сфере маркетинга.

В последнее время прямой маркетинг стал все чаще использоваться и в маркетинге массового характера на рынке продуктов массового спроса. Многие западные специалисты данной области разделяют точку зрения, что совсем скоро директ-маркетинг существенно увеличит собственное воздействие на потребителя. Это произойдет на фоне значительного снижения в плане эффективности рекламных инструментов воздействия. Так, директ-маркетинг станет доминирующим направлением в области маркетинговых коммуникаций.

Директ-маркетинг сегодня

Сегодня на мировом рынке прямой маркетинг развивается в три раза интенсивнее, чем реклама в СМИ. Кроме того, он приносит вдвое больше прибыли. В качестве дополнительного инструмента повышения продаж прямой маркетинг с недавних пор используется в оптовом связующем маркетингового канала (уже в плане не покупателей, а посредников). Таким образом, рассматриваемая в статье техника позволяет в полной мере наладить системную коммуникацию. А прямой диалог ведь позволяет не только реализовывать продукт, но и формировать правильное общественное мнение о нем.

Источники:

http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_d/direct_marketing/
http://www.e-xecutive.ru/wiki/index.php/%D0%94%D0%B8%D1%80%D0%B5%D0%BA%D1%82-%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3
http://www.syl.ru/article/336337/direkt-marketing—eto-chto-takoe-effektivnost-direkt-marketinga
http://memosales.ru/potrebiteli/rezultat-pryamogo-vozdejstviya-v-marketinge
http://businessman.ru/direkt-marketing—eto-chto-takoe-sut-osnovnyie-preimuschestva.html

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector