Коммерческий представитель обязанности

Должностные обязанности торгового представителя

Кто такой торговый представитель

В условиях жесткой конкуренции за рынок между магазинами, предприятиями, организациями, отелями, ресторанами, необходим представитель, который возьмет на себя роль связующего звена между производителем и потребителем, продавцом и покупателем в продвижении товаров или услуг. Развитие бизнеса невозможно без комплексной работы по мониторингу рынка спроса и предложений, дающему понимание того, что такое торговый представитель: его обязанности — реальная ценность для компании. Для мерчендайзеров не существует профессиональных стандартов, поэтому работодатель вправе сам определять квалификационные требования к этим работникам, например, решить, что его торговому представителю необходимо знать:

• прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
• порядок заключения договоров поставки и оформления необходимых документов;
• условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей и пр.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

• контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
• контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
• составление заявок агентам;
• информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
• создание дублирующих точек продаж;
• принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
• работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Общие положения

Обычно на должность торгового представителя назначаются лица, имеющие высшее или среднее специальное образование, желательно с опытом работы, с водительскими правами, предпочтительно с личным автомобилем, обладающие грамотной речью, владеющие знанием психологии, уверенные пользователи компьютера и офисных программ.

Работнику необходимы и определенные личные качества:

• обязательность;
• пунктуальность;
• коммуникабельность;
• самостоятельность;
• умение убеждать;
• умение находить общий язык с людьми.

Функции

Функциональные обязанности ТП сводятся к следующему перечню:

• знание продукции и ассортимента в области своей деятельности;
• поиск клиентов и создание клиентской базы;
• презентации услуг и товаров, свободное профессиональное общение и ведение документальной отчетности.

Обязанности

Что входит в обязанности ТП, зависит от тематики продвигаемой продукции, которую он представляет, и на каком участке работает, но в целом в обязанности этого работника включают:

• поиск клиентов и новых торговых точек, охват и привлечение максимального числа людей, создание клиентской базы и ежедневная поддержка;
• изучение спроса покупателей, проведение маркетинговых исследований и абсолютное знание всех нюансов представляемых услуг или товаров;
• заключение договоров от имени организации, в интересах которой сотрудник трудится;
• составление отчетов о проделанной работе и предоставление отчетов работодателю ежедневно;
• проведение презентаций и активное продвижение товаров или услуг;
• участие во всех мероприятиях, совещаниях, обучающих курсах, собраниях, конференциях, проводимых руководством;
• обеспечение реализации товара и выгодное размещение его на торговых точках;
• поддержание личного имиджа, внешнего вида и дресс-кода;
• соблюдение рабочего графика и координация действий водителей, экспедиторов, мерчендайзеров, промоутеров и пр.

Права

У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:

• вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
• требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
• принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
• получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.

Ответственность

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

• нанесение материального ущерба организации;
• халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
• разглашение коммерческой тайны;
• невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
• грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
• действия вне своей компетенции.

Коммерческое представительство

Представительство — это такое трехстороннее правоотношение при котором сделка, совершенная одним лицом (представителем) от имени другого лица (представляемого) в силу полномочия, основанного на доверенности, указании закона либо акте уполномоченного на то государственного органа или органа мес­тного самоуправления, непосредственно создает, изменяет или прекращает гражданские права и обязанности представляемого в отношении третьих лиц.

Коммерческий представитель занимается деятельностью, направленной на удовлетворение потребностей других лиц, в интересах которых он действует.

Из смысла ст. 184 ГК РФ следует, что деятельность коммерческого представителя основывается не на трудовых правоотношениях, а на гражданско-правовом договоре (договорах).

Разновидностью добровольного представительства в сфере предпринимательства является коммерческое представительство, которое возни­кает в силу договора между представителями и предпринимателями.

В качестве коммерческого представителя может выступать лицо, самостоятельно осуществляющее предпринимательскую деятельность.

Спецификой коммерческого представительства является то, что в случаях, предусмотренных законом, коммерческий представитель может одновременно представлять обе стороны договора. При этом он должен действовать в интересах обеих сторон и выполнять их поручения с заботливостью обычного предпринимателя.

Коммерческий представитель не должен состоять с представляе­мыми в трудовых отношениях.

Коммерческое представительство носит постоянный и возмездный характер.

Таким образом, можно смело утверждать, что коммерческий представитель является посредником в гражданском обороте между представляемым и третьими лицами.

Вместе с тем, неверно утверждать, что понятие “посредник” и понятие “коммерческий представитель” идентичны и взаимозаменяемы. Безусловно, что понятие “посредник” более широкое, чем “коммерческий представитель”. В то же время и понятие “представительство” гораздо шире “коммерческого представительства”. Поэтому, говоря о том, что “коммерческое представительство” является одним из видов посреднической предпринимательской деятельности или посреднической деятельности, как более общего понятия, все же не следует отождествлять понятия “представительство” и “посредничество”.

Изложенное позволяет сделать вывод о посредническом характере деятельности коммерческого представителя. Характерной чертой посреднической деятельности, как представляется, является то, что она осуществляется на возмездных началах в интересах другой стороны и за ее счет или за свой счет.

Разумеется, что понятие “коммерческий представитель” в отечественной цивилистике и аналогичные понятия, как скажем, “торговый агент”, “торговый представитель” в зарубежных правовых системах во многом похожи, хотя и не идентичны. Это связано как с историческими, так и с правовыми традициями той или иной правовой системы, на чем достаточно подробно мы остановимся в следующей главе.

Однако, с точки зрения сравнительного правоведения, мы все же можем проводить некоторые аналогии и параллели между этими сходными юридическими институтами и связанными с ними проблемами. В пользу подобного вывода говорит и тот факт, что в Гражданском кодексе РФ нормы, регулирующие интересующий нас институт, были разработаны с учетом не только своего отечественного, но и зарубежного опыта.

Можно отметить лишь некоторые общие черты в правовой регламентации института коммерческого (торгового) представительства в нашей стране и упомянутых странах запада.

Исходя из общего понятия представительства и определения коммерческого представителя, данного в ч.1 ст.184 ГК РФ, видно, что представляемым всегда выступает лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность. Такими представляемыми могут быть как индивидуальные предприниматели, так и юридические лица, зарегистрированные в установленном законом порядке.

Такого же взгляда на коммерческое представительство придерживаются и западные законодательства. В качестве торговых представителей в ФРГ, Италии, агентов в Швейцарии и торговых агентов во Франции, а также иных коммерческих представителей в странах континентальной и англо-американской системы права, могут действовать как физические, так и юридические лица.

Между тем, закон в некоторых случаях предусматривает и прямое указание на организационно-правовую форму, в которой вправе действовать тот или иной коммерческий представитель.

Так, согласно ст.10 Закона РФ от 20.02.92 г. “О товарных биржах и биржевой торговле”, под независимым брокером понимается физическое лицо, зарегистрированное в качестве предпринимателя, осуществляющего свою деятельность без образования юридического лица. Коммерческими представителями являются, в соответствии с Законом “О товарных биржах”, брокерские фирмы и независимые брокеры, имеющие статус участников биржевой торговли и обладающие правом совершать сделки на товарных биржах, осуществляющие биржевую торговлю от имени клиента за его счет или от имени клиента и за свой счет.

Коммерческим представительством признается также и брокерская деятельность профессиональных участников рынка ценных бумаг. Под брокерской деятельностью, в соответствии со ст.3 Закона “О рынке ценных бумаг”, понимается совершение гражданско-правовых сделок с ценными бумагами в качестве поверенного или комиссионера, действующего на основании договора поручения или комиссии, а также доверенности на совершение таких сделок при отсутствии указаний на полномочия поверенного или комиссионера в договоре. Получается, что в одном случае брокер — это коммерческий представитель, а в другом — нет.

В соответствии со ст.8 Закона РФ от 27.11.92 г. “О страховании”, к числу коммерческих представителей можно отнести страховых агентов — физических или юридических лиц, действующих от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

Кроме того, в практике торговой деятельности торговые (коммерческие) представители могут наделяться и исключительными правами, например, на заключение сделок от имени принципала на определенной территории.

Итак, цель коммерческого представительства — это совершение представителем действий, устанавливающих, изменяющих или прекращающих права и обязанности представляемого.

Поэтому, во-первых, для коммерческого представительства характерно, прежде всего, совершение сделок одним лицом в интересах другого. Это признак так называемой юридической деятельности.

Во-вторых, совершая юридические сделки, представитель выражает при этом свою собственную волю, а не волю представляемого лица, и является контрагентом в договорах.

В-третьих, сделки, совершаемые коммерческим представителем, должны быть заключаемы скорее не столько от имени представляемого, сколько в его интересах.

В-четвертых, по сделке, заключенной коммерческим представителем, права и обязанности возникают непосредственно в лице представляемого.

В-пятых, это профессиональный характер деятельности, т.е. ее осуществление происходит на постоянной и самостоятельной основе. Как правило, под профессионализмом понимают и то, что коммерческие представители совершают от имени предпринимателей сделки в определенной области, в которой они обладают более квалифицированными знаниями, специальной информацией, деловыми связями.

В-шестых, отношения коммерческого представителя и представляемого основываются всегда на гражданско-правовом договоре. Для постоянного представительства такой представитель должен иметь поручение, даваемое на определенный или неопределенный срок.

В-седьмых, для коммерческого представительства характерна преимущественная возмездностьотношений сторон. За услуги торговый представитель получает вознаграждение в форме обусловленного процента от цены заключенной сделки или в форме выплаты из чистой прибыли. В литературе было высказано мнение, согласно которого, “презумпция вознаграждения коммерческого представителя в праве большинства стран запада является важным практическим рычагом, обеспечивающим достижение равновесия, с одной стороны, рисков и усилий представителя и, с другой стороны, доверия и, равным образом, рисков представляемого”.

В-восьмых, основной обязанностью коммерческого представителя является заключение сделок в особой сфере — сфере предпринимательской деятельности, что требует наличие у самого коммерческого представителя соответствующего статуса. Особенностью коммерческого представительства является то, что коммерческий (торговый) представитель должен быть зарегистрирован в качестве лица, осуществляющего торговый промысел, и вести торговые книги.

В-девятых, коммерческий представитель может выступать в интересах представляемого лишь в пределах данных ему полномочий.

В-десятых, права и обязанности по сделке, заключенной коммерческим представителем, возникают в лице представляемого сразу же после ее совершения.

В-одиннадцатых, коммерческое представительство всегда осуществляется в торговом обороте, с которым оно тесно связано.

В-двенадцатых, для коммерческого представительства, как и любой другой разновидности представительства характерно, прежде всего, совершение не только сделок, но и оказания иных, связанных с этим услуг одним лицом в интересах другого.

В-тринадцатых, практическая суть представительства –деятельность одного лицавзамен другого.

В-четырнадцатых, коммерческое представительство можно определить как правоотношение, которое связывает трех самостоятельных субъектов, т.е. является трехсторонним.

В пятнадцатых, структура коммерческого представительства содержит два, три или четыре звена — внутреннее (внутренние) и внешнее (внешние) правоотношения, объединенные между собой фигурой представителя. Такая структура обусловлена, в частности тем, что закон допускает возможность множественности не только на стороне третьих лиц, представителей, но и представляемых, а также одновременное представительство в сделке.

В шестнадцатых, возникновение структурных элементов в рамках трехстороннего правоотношения представительства носит поэтапныйхарактер.

В семнадцатых, указанный институт имеет специфический объект. Не допускается совершение через коммерческого представителя сделок, которые по своему характеру могут быть совершены только лично, а равно других сделок, указанных в законе (статья 182 ГК РФ).

Таким образом, под коммерческим представительством следует понимать такое трехстороннее правоотношение, при котором одно лицо (коммерческий представитель) на основе и в пределах предоставленных ему полномочий за определенное вознаграждение совершает сделки с третьими лицами и оказывает иные возмездные услуги в интересах представляемого, а юридические последствия совершенных таким представителем действий возникают непосредственно в лице представляемого.

Что входит в должностные обязанности торгового представителя

Для любой компании торговый представитель является важным и значимым звеном. Они представляют товары и услуги предприятия, являясь своеобразным лицом вашего продукта и его продвигающей силой.

Поэтому необходимо правильно определять и структурировать должностные обязанности торгового представителя, следить за качеством выполняемых им работ и грамотно доносить до него их значимость для всего предприятия.

Что входит в обязанности торгового представителя

В зависимости от ведения внутренней политики компании, на ее торговых представителей могут возлагаться различные обязанности. Поэтому функционал торгового представителя может варьироваться от предприятия к предприятию.

Но все же существует определенный свод обязанностей, который является общепринятым практически на любом предприятии:

• консультирование клиентов о продуктах и услугах;
• взаимодействие с клиентской базой;
• презентация товаров, услуг, поиск новых клиентов;
• предоставление документальной отчетности о выполненных работах.

В компаниях на то, что входит в обязанности торгового представителя, в компаниях чаще всего влияет внутренняя политика руководства.

Поэтому в основные обязанности могут входить взаимодействие с дебиторскими задолженностями, непосредственное взаимодействие с отделом продаж, сбор и анализ данных о состоянии рынка и конкурентов.

Требования к торговым представителям

Торговый представитель имеет для компании особую значимость. Поэтому к нему, как и к любому другому сотруднику, принято выдвигать ряд определенных требований:

1. наличие высшего образования;
2. умение коммуницировать с внешней аудиторией;
3. навыки пользования ПК.

В зависимости от специфики деятельности компании, в перечень основных требований может входить обязательное наличие собственного автомобиля и обязательно опыт работы в сфере продаж не менее 1-2 лет.

Подобный функционал торгового представителя обусловлен тем, что продажник выступает своего рода лицом компании, от которого во многом зависит уровень и качество продаж.

Торговый представитель: значение для компании

Ввиду ответственности, возложенной на торгового представителя, он должен выполнять ряд определенных функций:

• Представительская. Считается основной ролью в работе продажника. Фактически, полевой сотрудник представляет собой всю компанию в целом. Он ведет общение от лица компании и выступает ее официальным представителем. В зависимости от того, насколько хорошо будут выполняться должностные обязанности торгового представителя, будет строиться отношение потребителей к компании в целом.
• Коммуникативная. Торговый представителей считается транслятором информации о товаре, услуги компании. Чем быстрее и качественнее она будет передана, тем выше и активнее будут продажи.
• Контролирующая. Продажник собирает и передает информацию о смене руководства на розничной торговой точке, следит за появлением новых объектов и изменениями в покупательствих способностях.

На каждом предприятии должностные обязанности торгового представителя обязательно должны быть прописаны в специальном нормативном документе — “Должностной инструкции торгового представителя”.

Инструкция должна составляться специалистом, имеющим представление в сфере деловодства на основании особенностей работы вашей компании.

Некоторые руководители не всегда могут правильно и быстро определить функционал торгового представителя и структурировать его документально.

Поэтому мы предлагаем вам бесплатно скачать и получить лучший шаблон должностной инструкции торгового представителя прямо сейчас.

Вам необходимо всего лишь оставить адрес электронной почты в форме ниже, и мы с удовольствием вам отправим документ с готовым решением для вашей компании!

Также читайте статьи по темам:

Коммерческий представитель – это имеет смысл знать: правовая характеристика и особенности ведения деятельности

Коммерческий представитель — это субъект, который самостоятельным образом и на постоянной основе ведет представительство от имени разного рода предпринимателей при совершении ими сделок, непосредственно связанных с деятельностью обладающей коммерческо-предпринимательским характером.

Законодательство наделяет коммерческого представителя правом на представление в сделке как только одной стороны, так и параллельно обеих сторон при наличии на это их согласия. При этом он обязан действовать в интересах каждой из сторон и неукоснительно выполнять все данные ими поручения.

Общие положения

Коммерческий представитель — многогранная профессия

Ведущаяся коммерческим представителем деятельность т.е. собственно, коммерческое представительство, характеризуется такими основополагающим признакам, как:

1. Деятельность носит предпринимательский характер, т.к. направлена на получение прибыли. Поэтому заниматься представительством могут лишь коммерческие юрлица и индивидуальные предприниматели.
2. Специфика осуществления представительства в определенных секторах коммерческой деятельности регулируется специальными актами законодательства.
3. Деятельность по ведению коммерческого представительства осуществляется исключительно на основании заключаемого письменно специального договора. В большинстве случаев в качестве такового выступают договоры поручения или же агентирования модифицируемые сообразно специфике ситуации.

В большинстве своем коммерческое представительство по разного рода сделкам осуществляется в тех областях где коммерческие представители располагают необходимой специальной информацией, высококвалифицированными познаниями и специфическими навыками. Кроме того, совершение определенных разновидностей сделок, равно как и сделок со специфическим имуществом разрешается только субъектам обладающим специальным статусом.

Таковыми могут являться брокерские компании и независимые брокеры, обладающие соответствующим статусом и совершающие сделки (в том числе и в чужих интересах) на товарно-сырьевых биржах. Также может быть отнесена к коммерческому представительству и брокерская деятельность субъектов, имеющих статус профессиональных участников рынка ценных бумаг. Кроме того, коммерческими представителями могут считаться страховые агенты (физлица или юрлицо) осуществляющие деятельности по поручению и от имени страховщика.

Для того, чтобы стать профессионалом в торговле, и достигать превосходных результатов, нужно приобрести определенные навыки и выработать в себе определенное отношение к процессу ведения торговли. Как это сделать и каким нужно стать как раз и рассказывается в этом видео:

Договор коммерческого представительства

Письменный договор — обязателен!

Как уже упоминалось выше, деятельность, связанная с коммерческим представительством, ведется на основании заключаемого в письменном виде специального договора. В подавляющем большинстве случаев в качестве последнего используются договоры поручения или агентирования, а также различные их разновидности, как, например, договоры по брокерскому обслуживанию или услугам.

Договор коммерческого представительства должен устанавливать объем и сущность делегируемых полномочий, а также непосредственный порядок их реализации. В том случае если в соглашении не зафиксированы полномочия, то тогда надлежащий документ, на основании которого получает свои полномочия коммерческий представитель – это соответствующим образом оформленная доверенность.

Договор коммерческого представительства имеет возмездный характер, поскольку на доверителя возлагается обязанность по выплате представителю соответствующего вознаграждения за те действия, которые он совершает. Исключения составляю те случаи, когда в договоре имеется специальное указание на то, что соглашение является безвозмездным.

Если же упомянутое указание в договоре отсутствует, но при этом в его положениях не была зафиксирована величина вознаграждения и не был определен порядок его выплаты, то доверитель обязан выплатить за выполненные поручения денежную сумму аналогичную той которая выплачивается в сходных обстоятельствах за подобного же рода услуги.

Также представитель обладает правом на получение возмещения всех тех издержек, которые были им понесены в процессе надлежащего исполнения поручения. В том случае если сделка совершалась одновременно от имени нескольких представляемых субъектов, то возмещение издержек распределяется в равнозначных долях, если иное не было оговорено соглашением между упомянутыми субъектами.

Особенности осуществления коммерческого представительства

Коммерческий представитель — юридическая деятельность

Коммерческое представительство обладает целым рядом особенностей характерных именно для этого правового института. К числу таких особенностей следует отнести такие обстоятельства, как:

1. Коммерческое представительство является именно юридической деятельностью что подтверждается таким обстоятельством, как совершение сделок одним субъектом в интересах другого.
2. Представитель обладает статусом контрагента в договорах, т.е. является выразителем собственной воли, а не представляемого субъекта.
3. Деятельность коммерческого представителя носит профессиональный характер, т.е. она осуществляется постоянно и самостоятельно.
4. Правоотношения, возникающие между коммерческим представителем и представляемым субъектом, базируются исключительно на договоре гражданско-правового характера.

Поскольку совершение сделок происходит исключительно в области предпринимательское-коммерческой деятельности, то коммерческий представитель – это лицо, обладающее официальным статусом предпринимателя.
По сделкам, которые были заключены коммерческим представителем права и обязанности возникают в лице представляемого незамедлительное после совершения этой сделки.

Коммерческое представительство всегда является трехсторонним правоотношением, поскольку устанавливает связь между тремя самостоятельными субъектами.

Ответственность коммерческого представителя

Коммерческий представитель — ответственная деятельность

Поскольку деятельность, ведущаяся коммерческим представителем, обладает предпринимательским характером и осуществляется на основании договора гражданско-правового типа на него распространяются нормы гражданского законодательства, которыми устанавливается применяемая за нарушение обязательств ответственность.

Помимо этого, коммерческий представитель несет ответственность за действия, совершаемые его работниками и различными третьими лицами, привлеченными им для обеспечения осуществления обусловленной договором деятельности.

Соответственно при заключении договора о коммерческом представительстве необходимо максимально подробно зафиксировать в нем права и обязанности как самого представителя, так и лиц, пребывающих в его подчинении и установить их договорную ответственность. Также законодательством допускается возможность заключения с коммерческим представителем договора о полной материальной ответственности.

Освобождение представителя от ответственности допускается только в случае возникновения обстоятельств форс-мажорного характера. Следует заметить, что к таковым не могут причисляться, в частности, такие обстоятельства, как:

• Нарушение партнерами представителя их обязанностей.
• Отсутствие у должника требуемых финансовых средств.
• Не присутствие на рынке товаров, требуемых для надлежащего исполнения, обусловленного договором поручения.

Преимущества использования коммерческого представителя

Коммерческий представитель — преимущество для предпринимательской деятельности

Такой правовой инструмент, как коммерческое представительство обладает вполне очевидными преимуществами, поэтому активное использование этого инструмента позволяет обеспечивать эффективность ведения предпринимательской деятельности и достижение экономически выгодных результатов.

Итак, к преимуществам коммерческого представительства можно отнести, например, следующее:

• Использование коммерческого представителя в тех обстоятельствах, когда возникает необходимость открытия филиала на определенной территории, позволяет избежать материальных, и временных издержек, связанных с проведением организационно-административных мероприятий по обустройству последнего и соответственно оперативно приступить к осуществлению коммерческой деятельности.
• Возможность применения финансовой самоокупаемости коммерческого представителя, т.е. заключения с ним такого соглашения, по которому получение вознаграждения будет напрямую зависеть от результатов осуществления им обусловленной договором деятельности.
• Несвязанность коммерческого представителя какими-либо правоотношениями трудового характера с представляемым, в силу того, что его деятельность осуществляется на основании специального договора гражданско-правового характера. Таким образом, разрешение всех спорных взаимоотношений между сторонами регулируются исключительно нормами гражданского права, а не трудового.
• Возможность осуществления коммерческого представления одновременно нескольких сторон (при наличии их согласия на это) в одной и той же сделке.

Итак, как можно вывести из всего вышеописанного использование услуг коммерческого представителя является действенным способом обеспечить осуществление максимально эффективной коммерческой деятельности.

В последние годы получила широкое распространение профессия торгового представителя. В чем разница? Попробуем разобраться. Торговый представитель, это работник крупного торгового предприятия, который выполняет определенные функциональные обязанности на закрепленной за ним территории. Обязанностями могут быть любые действия, направленные на увеличение торгового оборота головной компании.

Например, на территории области есть 37 торговых точек торгового холдинга, который расположен в Москве. Обязанностями торгового представителя могут быть функции контроля качества и объемов торговли. Мы видим, что по сути деятельности торгового представителя, нет ничего общего с коммерческим представителем. Это региональный менеджер компании.

Еще, первый является штатным работником с заключением трудового договора, то второй – субъект предпринимательства. Он действует самостоятельно, в соответствии с условиями договора о коммерческом представительстве. Нашим читателям не надо путать этих двух человек, они совсем разные, хотя и очень похожи.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Региональный представитель компании: обязанности, должностная инструкция и необходимые навыки

Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».

Кто ты?

В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.

Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).

Деятельность и обязанности «регионала»

В зависимости от сферы деятельности головной компании, обязанности торговых представителей, контролирующих большие территории, может быть разной. Дистрибьюторская система и уровень ее развитости напрямую зависят от того, насколько уверенно чувствует себя то или иное предприятие на рынке. Так, региональный представитель компании с мировым именем имеет четко прописанные обязанности и нормативы, которым он должен соответствовать.

Корпоративные стандарты работы большинства фирм предполагают, что «регионал» должен выполнить план продаж или реализации услуг. Это первоочередное задание достигается благодаря грамотно налаженной системе взаимоотношений, которые региональный представитель установил со своими подчиненными и клиентами.

Кроме того, представитель может быть и у небольшой компании или производителя. Совсем не обязательно, что в подчинении у него будут торговые агенты или менеджеры по продажам, часто случается, что непосредственной реализацией товара занимается сам региональный представитель. В регионах, где делаются лишь первые шаги по покрытию торговых точек, в его обязанностях наработка базы постоянных клиентов, изучение рынка и его особенностей.

Иерархическое положение

Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:

• Территориальный менеджер.
• Региональный представитель.
• Супервайзер.
• Торговый агент.

Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.

Должностная инструкция

Любая компания, реализуя свои планы в краткосрочном или долгосрочном периоде, ставит перед представителями в регионах индивидуальные задачи. Построение уникальной и универсальной дистрибьюторской системы – это желание многих руководителей. Однако воплотить его в жизнь удается не всегда. Но существуют обязательные пункты в должностной инструкции, согласно которым менеджер компании обязан выполнять свою деятельность по развитию компании в регионах:

• Работа с клиентами (чаще всего ключевыми, сетевыми и оптовыми, остальные – это сфера влияния супервайзеров и торговых агентов), поиск новых партнеров, в том числе альтернативных рынков сбыта, расширение базы.
• Реализация плана продаж.
• Контроль дебиторской задолженности, как собственных клиентов, так и у агентов, находящихся в подчинении.
• Маркетинговая деятельность (реклама, продвижение продукции, мерчендайзинг, акции и промоушен).
• Поиск и обучение, а затем последующий контроль за работой супервайзеров и агентов.

Как стать представителем компании?

От масштабности организации зависит то, насколько сложно попасть в нее работать. И если небольшие компании могут взять человека с улицы, удостоверившись в его профессиональных и личностных качествах, то крупные корпорации, национальные или международные представительства на местах предпочитают брать на работу проверенных и надежных людей.

Региональный торговый представитель чаще всего – «свой человек», взращенный с более низкой должности, досконально изучивший принципы работы компании. Другой вариант устроится регионалом – это перейти с аналогичной должности (или на ступеньку ниже, с целью карьерного роста) в другую компанию (не всегда конкурирующую). Работодатели ценят именно опыт работы в сфере торговли или услуг, а собственная клиентская база – это огромное преимущество для соискателя.

На подобную должность зачастую проводят многоступенчатый отбор. Он предполагает несколько этапов собеседований, проверку знаний основ маркетинга, принятых в той или иной сфере, а также дополнительных знаний. Работодателя может интересовать профильное образование, уровень обладания информацией о компании и ее деятельности, продуктах, владение терминологией, иностранными языками, уровень владения ПК.

Горячие вакансии

Сайты по поиску работы, негосударственные биржи труда и СМИ пестрят вакансиями с объявлениями о поиске молодых и амбициозных людей, которые обещают, что научат и покажут, как стать региональным представителем всем и каждому. Конечно же, нельзя сказать, что все они не соответствуют действительности. Однако большинство подобных вакансий не имеют ничего общего с должностью регионального представителя.

В лучшем случае можно стать просто торговым агентом, который будет реализовывать с борта автомобиля продукцию сомнительного качества, а в худшем фирмы-однодневки продают свой «товар» доверчивым искателям работы и просто пропадают, оставив нерадивых представителей компании с кучей никому не нужного хлама.

Работа не для каждого

Должность регионального представителя не многим придется о душе. Для того чтобы достичь успеха и стать хорошим специалистом в этой сфере, нужно обладать особым складом ума, терпением и самообладанием, недюжинной выдержкой и силой воли.

Частые переезды, командировки в другие города, общение с десятками людей в течение дня, огромное количество информации, которую нужно воспринимать, анализировать, да еще и сделать из нее правильные выводы – вот типичный рабочий день «регионала».

Кроме того, это еще и ненормированный график, и частые дедлайны, давление со стороны клиентов и вышестоящего руководства. Очень важным нюансом является достаточный уровень самодисциплины – соблазн не выехать на встречу с клиентом или на маршрут с торговым агентом присутствует всегда, иногда такой возможность можно воспользоваться (проконтролировать это некому), но ни в коем случае нельзя сделать это нормой.

Некоторые компании устанавливают в машины своих представителей или в корпоративный мобильный телефон, планшет, ноутбук систему GPS-навигации, которая отслеживает все его передвижения, продолжительность нахождения в том или ином месте с фиксацией всех данных на сервере в офисе.

Какой он – региональный агент?

Обязанности регионального представителя предполагают постоянное общение с клиентами. На эту должность более охотно берут мужчин, хотя многие девушки показывают не меньший профессионализм в работе даже с самыми сложными клиентами.

Представитель компании должен обладать приятной внешностью, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.

Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.

Не хлебом единым

Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.

Источники:

http://clubtk.ru/dolzhnostnye-obyazannosti-torgovogo-predstavitelya
http://studopedia.ru/2_21227_kommercheskoe-predstavitelstvo.html
http://abmdd.com/dolzhnostnye-obyazannosti-torgovogo-predstavitelya/
http://juristpomog.com/entrepreneur/kommercheskij-predstavitel-eto.html
http://businessman.ru/new-regionalnyj-predstavitel-kompanii-obyazannosti-dolzhnostnaya-instrukciya-i-neobxodimye-navyki.html