Как продать франшизу своего бизнеса

Как продать франшизу своего бизнеса? Пошаговая инструкция

Вы предприниматель, создавший свой бизнес и желающий его развивать? Но, к сожалению, больших масштабов собственными силами без потери качества практически не достигнешь. Поэтому одним из лучших решений для развития бизнеса будет продажа франшизы. Однако чтобы продвинуть свой бренд в других городах и регионах страны и зарубежья, необходимо правильно к этому подойти. В данной статье мы разберем, что нужно сделать, чтобы продать франшизу своего бизнеса.

Готовим свой бизнес к продаже франшизы

Франшиза – это сложный и долгий процесс, который имеет несколько ступеней, поэтому к нему необходимо тщательно подготовиться.

Перед тем, как продать свой бизнес по франшизе, его нужно оценить по нескольким критериям. Хорошо, если вы существуете уже много лет и зарекомендовали себя на рынке. Но если компания только открылась и хочет продать сою франшизу, то ее, вряд ли, кто-то приобретет.

Критерии для оценки бизнеса:

• Организация должна успешно развиваться и приносить прибыль. Ведь кто захочет покупать бизнес, который не приносит прибыли?
• Можно ли внедрить свои стандарты в другую компанию?
• Срок обучения работы в вашей области, который не должен быть более 3 месяцев.
• Действующая база контактов из поставщиков, клиентов, развитая рекламная кампания, большой ассортимент продукции и другие показатели.
• Бренд должен зарекомендовать себя и быть узнаваемым.

Если же по какому-то критерию есть недочеты, то стоит их доработать, а после думать о продаже бизнеса по франшизе.

Инструкция для продажи бизнеса

Вы оценили свой бизнес, и у вас нет недочетов, или вы провели ряд мероприятий по их исправлению, то можно приступать к этапу продажи франшизы.

Проводим исследование

Для того чтобы начать существенные изменения в своем бизнесе, нужно провести исследование. Для этого вам необходимо изучить рынок, посмотреть всех возможных конкурентов, сравнить свою компанию с ними, понять, чем вы сможете выделиться. Также перед открытием франшизы нужно рассчитать прибыль, расходы, период окупаемости. Это поможет вам понять, насколько ваше дело готово к расширению.

Стоит также участь, что франшиза является товаром, поэтому вам необходим отдел продаж, который выгодно преподнесет компанию перед франчайзи и убедит сделать покупку.

Формируем товар

Если исследование дало положительные результаты, то можно превращать франшизу в товар и приступать к этапу продажи, для чего нужно:

• Зарегистрировать товарный знак компании, благодаря чему вы огородите себя от нечестных компаньонов.
• Грамотно продумать условия сотрудничества с франчайзи. На этом шаге вам необходимо учесть такие показатели, как стоимость за вход, регулярные сборы и прочие денежные средства за пользование франшизой.
• Составить коммерческое предложение. Чем качественнее оно будет составлено, тем больше вероятность, что на вас обратят внимание. Здесь можно указать информацию об организации, которая может заинтересовать франчайзи, финансовые показатели т.д.
• Создать бренд-бук, где будет находиться описание организации, бизнес-концепция.
• Разработать систему обучения франчайзи с четким руководством. Также можно создать и различные тренинги.

Инструменты продажи франшизы

Важно не просто грамотно разработать франшизу и ее упаковать, но и воспользоваться различными каналами продвижения. Чтобы продвинуть франшизу, можно воспользоваться:

• Выставками франшиз, где можно напрямую пообщаться с франчайзи, предложить им свой бизнес, ответить на интересующие вопросы. Кроме этого, такие мероприятия позволяют повысить узнаваемость бренда.
• Размещением рекламы в СМИ или на специализированных ресурсах в сети интернет, например, в каталогах франшиз.
• Продвижение в социальных сетях.
• SEO, если у компании имеется сайт.
• Продвижение в торговых точках компании.

Продаем франшизу

Если вы правильно выполнили все шаги, то потенциальный покупатель франшизы непременно найдется. Но вы также имеете право выбрать франчайзи. Перед заключением сделки проводится собеседование, где вы можете выявить, подходит ли вам франчайзи. Вам важно выбрать человека, который будет нацелен на сотрудничество в течение нескольких лет. Важно узнать всю информацию о потенциальном франчайзи, включая опыт ведения бизнеса, нынешнее и предыдущие места работы, финансовые возможности, интересы, планы и т.д.

После проведенных собеседований с несколькими потенциальными франчайзи, вам необходимо выбрать идеального партнера, с которым развитие бизнеса будет перспективным.

Как продавать франшизу в интернете: 3 лучших способа

Способов продажи франшизы через интернет есть много, но не все из них стоят вашего внимания. В этом материале мы поговорим о наиболее эффективных из них.

Чаще всего первыми франчайзи становятся знакомые или знакомые знакомых, наладить контакт с которыми не составляет труда. Типичный сюжет: компания открывает одну-две франчайзинговые точки, после чего у нее появляется уверенность в работоспособности модели плюс желание масштабировать бизнес дальше. Главный вопрос на этом этапе — как добиться потока целевых лидов.

Обычно бывает так, что уровень рекламного бюджета ограничен, поэтому вариант с привлечением франчайзингового брокера отпадает сразу. Работа посредников стоит не только дорого (до 50-70% от стоимости франшиз), но и не гарантирует результата. Не секрет, что компании, занимающиеся упаковкой франшиз и сопровождением франчайзинговых сделок, юридически застрахованы от возможных претензий и спросить с них за провал кампании будет практически невозможно. О том, какие именно шаги нужно осуществить для самостоятельной упаковки франшизы и подготовки ее к продаже, можно узнать здесь.

Большинство компаний рано ли поздно понимает, что лучшим каналом для поиска потенциальных франшиз является интернет. Взоры в первую очередь обращаются на корпоративный сайт. Никто не мешает разместить информацию о франшизе в отдельном разделе, описав все выгоды сотрудничества с компанией и оставив контакты. Но как бы грамотно и привлекательно не была бы составлена презентация, на сайт или посадочную страницу нужно гнать трафик, с помощью SEO выводиться в топ поисковых запросов и предпринимать еще какие-либо действия для получения заявок. Но какие из них будут самими эффективными?

1. Разместить франшизу в электронном каталоге

Каталоги — это один из самых эффективных и популярных инструментов получения заявок с контактами потенциальных франчайзи. Количество каталогов франшиз постоянно растет, поэтому при выборе площадки для размещения необходимо смотреть на посещаемость портала, его известность, присутствие/отсутствие компаний, которые уже ушли с рынка и закрыли франшизу. Наиболее известными каталогами франшиз в России считаются Franshiza.ru, Beboss, topfranchise.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2020 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Для потенциальных покупателей франшиз электронные каталоги удобны тем, что позволяют сравнить несколько предложений, прицениться, взвесить плюсы и минусы. Соответственно, соседство с предложениями конкурентов, пусть даже косвенных, означает, что презентация франшизы должна быть как минимум не хуже, а желательно, лучше, чем у других компаний.

Чтобы сформировать положительное мнение у покупателей, нужно периодически обновлять страничку франшизы в каталоге. А именно — актуализировать финансовые данные, обновлять количество сетевых точек, размещать новости и проморолики. Также необходимо разместить отзывы нескольких франчайзи, которые будут раскрывать разные аспекты и выгоды сотрудничества с компанией. Многие порталы позволяют дополнять страницы франшизы тематическими интервью или какими-либо экспертными материалами от лица фирма.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Главный плюс каталогов в том, что размещение в них — это довольно пассивный вариант получения заявок. Вам в принципе, можно вообще не думать о том, как привлечь лиды на франшизу: даже при не самом интересном предложении около 10-15 заявок в месяц вы почти гарантированно будете получать. Заплатил за полгода или год — и стой. Это удобный вариант для самостоятельной работы и тех случаев, когда у предпринимателя еще нет большого рекламного и тем более франчайзингового отделов. При желании и наличии финансовых возможностей “закинуть удочки” можно сразу в несколько каталогах, тем самым увеличив количество лидов.

В то же время, размещаясь в каталоге франшиз, вы уже должны держать некий уровень. Вам необходимо прописать скрипты разговоров, порядок и формат заключения сотрудничества и так далее.

2. Настроить контекстную рекламу

Чтобы увеличить количество лидов, многие компании создают лендинг с информацией о франшизе и настраивают на него рекламу в “Яндекс” и Google. Преимуществами контекстной рекламы считаются избирательность, точечность, низкая стоимость лидов при большом их количестве, возможность настроить таргетинговую рекламу под конкретный регион…

Но результаты у компаний бывают совершенно разные. Одни действительно получают до 5 лидов в день, делая одну продажу на 40-50 заявок, что считается достойным результатом при бюджете до 100 тыс. рублей. В среднем цена одного лида в контекстной рекламе на Google Adwords и “Яндекс Директ”, составляет 250-500 рублей. Этот уровень считается нормальным для понятного продукта. Для специфических же отраслей цена заявки может превышать 800 и даже 1000 рублей. У большинства компаний отдача, как правило, выходит гораздо ниже ожиданий. Нередко возникают трудности с настройкой, выбором ключевиков, а качество лидов к удивлению собственников бизнеса оказывается мусорным.

Еще один минус — для самостоятельного изучения всех инструментов интернет-рекламы собственнику потребуется потратить минимум 2 месяца. В то же время штатному маркетологу потребуется распределить свой график и на продвижение продукта и на генерацию лидов, что не есть хорошо. Об этих и других сложностях контекстной рекламы в процессе поиска франшиз и дилеров мы рассказывали в этом материале.

Как продать франшизу своего бизнеса: подготовка, методы продажи

На отечественном рынке коммерческая концессия получила наибольшую популярность в таких сферах как розничная торговля, общественное питание, развлечения и производство товаров народного потребления. Зная, как продать франшизу своего бизнеса, вы сможете быстро наладить работу обширной сети, а также привлечь дополнительных доход без инвестиций. Чтобы используемая вами схема стала товаром, необходимо ее «упаковать» или оформить в формате инструкций и пакета материалов по брендированию.

Кто и кому может продавать франшизу

Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

• Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
• Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
• Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
• Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников — это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
• Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан. Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией. Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

Как правильно «упаковать» франшизу

Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

В Росреестр подаются следующие документы:

Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак. Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться. По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

• размер паушального взноса и процент роялти;
• ограничения по территории и объемам продаж;
• права и обязанности сторон;
• условия продления и расторжения договора.

Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

1. Стандартная единичная франшиза — для открытия одной точки.
2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
3. Продажа мастер-франшизы — передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

• Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
• Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
• Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
• Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
• Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

Методы продажи и продвижения франшизы

Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

• Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
• Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
• Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы — создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

Оформление сделки и консультативная помощь

После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам. Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

1. Организация подразделения — аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
2. Практическая реализация — инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.

10 советов по продаже франшизы в России и пошаговая инструкция

Большинство предпринимателей сегодня предпочитает развивать бизнес с помощью франшиз. Запустив бренд, его можно распространить по всей стране и за её пределами, передавая права использования на бизнес. Как продать франшизу на бизнес? С этим необходимо разобраться во всех подробностях.

Продажа франшиз — что это такое, выгодные моменты

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

• во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
• во-вторых, компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
• в-третьих, бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

1. Заведения с общественным питанием. В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
2. Производство. Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
3. Сфера услуг. Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
4. Мелкая розничная торговля. Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

Именно в этих категориях бизнес продается лучше всего.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

1. Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи. Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
2. Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
3. Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы. Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи.

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.

Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки.

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен, чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие. После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Последний этап – заключение сделки

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров.

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

10 советов по продаже франшизы в России

1. Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
2. Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
3. Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались. Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
4. Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
5. Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами. Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
6. Контролируйте качество работы. Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
7. Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
8. Вложитесь в рекламу и продвижение. Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
9. Сделайте доступный паушальный взнос и роялти. Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
10. Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

Если вы воспользуетесь полученными выше рекомендациями, то сможете не только продать франшизу, но и быстро развить франчайзинговую сеть.

Как продать франшизу?

Не буду лукавить — франчайзинг — это ещё один способ заработать для тех, у кого уже есть действующий и успешный бизнес. Франчайзинг в этом случае является дополнительным источником дохода. Однако данный источник дохода требует дополнительных вложений. Дело здесь не столько в создании франчайзингового пакета и, как сейчас модно говорить, в «упаковке» бизнеса в франшизу, сколько в создании отдельного отдела продаж и отдела по сопровождению партнёров-франчайзи.

Естественно, при запуске франчайзингового направления зачастую владелец сам является и отделом продаж, и отделом сопровождения в одном лице. Однако по мере роста сети, появления большого числа действующих и потенциальных партнёров, приходится систематизировать и делегировать работу. Пускать на самотёк развитие франчайзинговой сети не получится — у вас либо начнутся проблемы с привлечением партнёров, либо возникнут трудности в дальнейших взаимоотношениях. Вплоть до судебных разбирательств. Но об этих трудностях будущие франчайзоры, как правило, не задумываются. до поры до времени.

Как правило, старт продаж франшизы начинается легко — первые франчайзи приходят сами, особенно если бизнес нов, предлагает уникальный товар или услугу или обладает известным именем и брендом. Однако, бурный интерес и активный рост постепенно снижается — это неизбежно. А значит продажи и темпы роста начинают падать.

Обычно, в этот момент большинство владельцев франшиз начинают активный поиск каналов продвижения франшиз. И естественно, первым делом обращаются в специализированные интернет-ресурсы, аккумулирующие у себя потенциальную аудиторию возможных франчайзи.

Однако даже размещение информации о франшизе и объявления о готовом бизнесе под ключ в каталогах франшиз не даёт гарантии стабильного спроса. Разместить франшизу в каталоге — это лишь первый шаг, но далеко не единственный. Чтобы подобные площадки приносили эффект, а заявки превращались в открытия, необходимо выбирать многофункциональные и продвинутые в техническом и профессиональном плане агрегаторы и сервисы, способные облегчить работу отдела продаж франшизы, а иногда и вовсе оптимизировать его.

Именно по пути оптимизации и автоматизации процесса продажи франшиз следует БИБОСС.

Можно сказать, что БИБОСС в какой-то мере даже заменяет отдел продаж или по крайней мере помогает сократить бюджет на его содержание, позволяя держать в штате лишь профессионалов, выполняющих работу, которую автоматизировать нельзя. Например, вести переговоры по существу, определять, будет ли потенциальный покупатель франшизы успешным и надёжным партнёром-франчайзи в будущем, может только профессиональный менеджер по франчайзингу.

При этом продавцу франшизы нужно не только довести клиента до заключения сделки — подписания договора, но и определить — стоит ли каждого отдельного потенциального франчайзи вести до этой стадии. Заключение сделки — подписание договора — это лишь успешное завершение первого этапа. Дальше начинается самое интересное. Однако, сегодня мы говорим не об этом, поэтому вернёмся к продажам, а точнее к процессам, которые их предваряют.

Речь пойдёт не о стадии переговоров с потенциальными франчайзи, и даже не о методах обработки входящих заявок. Речь пойдёт о тех процессах, которые происходят ДО поступления заявки на покупку франшизы. Более того, если вы считаете, что работа отдела продаж франшизы начинается именно с момента поступления заявки, вы глубоко ошибаетесь.

Вы вполне можете настроить работу своего отдела продаж таким образом, что он будет обрабатывать лишь те заявки, которые приведут к открытиям, не тратя времени на пустые разговоры и переговоры с лидами, не заинтересованными в вашем предложении.

Именно по системе сбора горячих заявок, заявок-открытий, БИБОСС работает уже на протяжении 10 лет.

На чём основана система БИБОСС?

Прежде чем говорить о системе, позволяющей оптимизировать процесс продажи франшизы, предлагаю разобраться в том, какие люди решаются на покупку франшизы, и как они подходят к выбору той или иной франшизы.

Работа с «новичками»: плюсы, минусы, методы

Как правило, франшизами интересуются начинающие предприниматели, не имеющие значительного опыта в ведении бизнеса (в худшем случае — не имеющие вовсе никакого опыта — ни в бизнесе, ни в жизни). Восполняется этот недостаток большим желанием работать на себя и мечтой открыть своё дело. Горящие глаза и энтузиазм — характерные для потенциальных франчайзи черты, которых, тем не менее, нужно опасаться.

Энтузиазм — дело, конечно, похвальное и необходимое, но имеющее свойство заканчиваться и иссякать в самый неподходящий момент — при возникновении проблем, трудностей, разногласий или недовольства. Поэтому перед отделом продаж франшизы стоит почти фантастическая задача — определить в ходе переговоров —достаточно ли энтузиазма у потенциального партнёра, чтобы пережить все трудности и возможные проблемы при запуске бизнеса по франшизе.

Отсутствие же опыта скажется в дальнейшем, уже после заключения сделки — «новички» в бизнесе будут атаковать личного менеджера вопросами, которые более опытный предприниматель счёл бы глупыми. И тем не менее, покупая франшизу, начинающие предприниматели рассчитывают на всестороннюю помощь и консультации по любым вопросам здесь и сейчас.

Помимо этого, начинающие предприниматели находятся в подвешенном состоянии — они не знают, какой бизнес открыть, и поэтому изучают совершенно разные предложения из различных сфер бизнеса. Сегодня они уверены, что франшиза детских садов — ключ к успеху, завтра — что открытие магазина одежды под известным брендом их шанс стать независимым бизнесменом и т.д.

Для того, чтобы привлечь эту категорию потенциальных партнёров — прежде всего вам необходимо убедить их в перспективности бизнеса, который вы им предлагаете, а затем подробно описать, в каких вопросах вы сможете предоставить им компетентную поддержку и консультации.

Люди ленивы по своей природе, а это значит, чем большую помощь вы будете предоставлять, особенно бесплатную (входящую в стоимость франшизы), тем большее желание стать вашим партнёром будет у потенциального франчайзи. Однако перегибать палку с обещаниями и бесплатными консультациями и материалами не стоит — бизнес есть бизнес, а расслабленный предприниматель, которому предоставили бизнес на голубой каёмочке, скорей всего, не сможет продержаться на рынке и работать автономно и самостоятельно. Поэтому, размещая франшизу в каталогах, в описании следует указать, что предстоит сделать непосредственно вашему партнёру, выдвинуть требования или очертить круг обязанностей.

Воздействуем на визуалов, аудиалов и. дигиталов

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать — именно этим руководствуется большая часть жителей этой страны. Даже если вы разместите свою франшизу во всевозможных каталогах и профильных площадках, если вы не снабдите описание фотографиями, люди вам не поверят.

Фотографии — это своего рода доказательства существования вас, вашей компании, вашего бизнеса и всего того, о чём вы пишите и говорите.

То же касается и видео. В этом случае вы уже сможете воздействовать и на аудиалов, убеждая их в прибыльности и успехе предприятия — покупке франшизы.

Фотографии, презентации и видеоролики, казалось бы, дополнительные и не важные детали, не имеющие ничего общего с бизнесом как таковым. Однако они, тем не менее, дают свой эффект. Во-первых, сам факт того, что компания проводит специальную фотосессию и выделяет бюджет для съёмки видеоролика о своей франшизе не вербально, на уровне подсознания, вызывает доверие и уважение к самой компании, которое, естественно, переносится на предложение франшизы.

Во-вторых, и фотографии, и видео привлекают внимание и запоминаются. И даже если человек, который просмотрел ваши фотографии, презентацию или видео, не решился на покупку франшизы по тем или иным причинам, то вполне возможно визуальные изображения всплывут в памяти в нужный момент — при разговоре со знакомыми или друзьями. Так информация о вас и вашей франшизе распространяется совершенно бесплатно.

Есть и такая категория людей, которая маловосприимчива как к визаульным, так и к аудиальным воззваниям. Это дигиталы или мыслители, для которых прежде всего важны цифры и факты.

Впрочем, любой предприниматель, начинающий или действующий, в какой-то мере является дигиталом, потому что цель бизнеса — это получение прибыли. Получить прибыль без стройной и чёткой финансовой модели невозможно. Бизнес — это строгая последовательность действий, которая приводит к получению прибыли. Однако, чтобы запустить эту последовательность в работу, нужны финансовые вливания.

Вопрос с финансами также следует прояснять сразу, не скрывая и не утаивая от потенциального партнёра необходимое количество инвестиций, размер паушального взноса и роялти, а также уведомить о всевозможных обязательных и дополнительных платежах. Таким образом, вы сможете сразу отсеять предпринимателей, не обладающих необходимым количеством свободных денежных средств и не тратить время на пустые переговоры с нищебродами.

Чем прозрачнее будет выглядеть финансовая модель франшизы, тем большее доверие вы вызовете у потенциального партнёра. Да, предоставив полный и исчерпывающий бизнес-план по открытию бизнеса по вашей франшизе вы можете столкнуться с появлением конкурентов, которые воспользовались вашим бизнес-планом и открыли свой бизнес без вашей помощи, самостоятельно. Однако, тогда встаёт вопрос не об эффективности размещения бизнес-плана в свободный доступ, а о качестве франшизы. Если предприниматель может легко и просто открыть бизнес самостоятельно и не видит причин в покупке франшизы, скорее всего дело не в том, что вы открыли данные своего бизнеса, а в том, что нет видимых выгод в сотрудничестве с вами. А если потенциальный партнёр не видит выгод, значит вы о них не рассказали или сделали это не достаточно хорошо.

Проверка на вшивость

Однако не стоит думать, что лишь внешней оболочкой (описанием, фотографиями и даже бизнес-планом) вы сможете заполучить потенциальных партнёров в конкурентной борьбе с другими франшизами.

Франшизами интересуются и предприниматели с опытом, и более продвинутые «новички», которые подходят к выбору франшизы и запуску бизнеса настороженно, анализируя и сравнивая. Главное для такой категории потенциальных клиентов — доказать свою надёжность. А поскольку большая, если не сказать основная, часть переговоров происходит удалённо — по телефону, сделать это оперируя лишь пустыми словами — не самая лучшая тактика. Другое дело, если вашу надёжность подтверждают авторитетные источники, например, ведущий портал о франчайзинге, либо профильные рейтинги, либо отзывы действующих франчайзи.

Весомым аргументом в пользу «верить» для сомневающихся станет прозрачная политика компании. Если вы не боитесь раскрывать данные о своей франшизе, участвуете в рейтингах и проектах, направленных на раскрытие публичной информации о франшизах, раскрывайте контакты действующих франчайзи.

Только в том случае, когда вы предоставите полную и исчерпывающую информацию о своей франшизе в одном месте, вы сможете получать заявки от людей, не только осведомлённых, но и серьёзно настроенных на покупку франшизы, которым уже ничего не нужно объяснять и доказывать, которые самостоятельно взвесили все за и против, изучили вдоль и поперёк финансовую модель. и теперь просто хотят подписать договор и открыть бизнес по вашей франшизе. Единственное, что остаётся делать менеджерам по франчайзингу —

не упустить горячего клиента и довести его до заключения сделки.

Подобная система продаж франшизы разработана и внедрена на БИБОСС. В её эффективности убедились уже сотни франшиз.

Вы можете проверить эффективность и убедиться в результативности БИБОСС оставив заявку на размещение франшизы, либо и дальше увеличивать отдел продаж и тратить своё время и деньги на самостоятельный сбор заявок, холодные и нерезультативные звонки и пустые переговоры, вместо того, чтобы работать над развитием своего бизнеса.

Источники:

http://xn--90ana5af.xn--p1ai/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D1%84%D1%80%D0%B0%D0%BD%D1%88%D0%B8%D0%B7%D1%83-%D1%81%D0%B2%D0%BE%D0%B5%D0%B3%D0%BE-%D0%B1%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81%D0%B0-%D0%BF/
http://www.openbusiness.ru/encyclopedia-of-franchising/franchising/kak-prodavat-franshizu-v-internete-3-luchshikh-sposoba/
http://ardma.ru/biznes/franshiza/franshiza-na-prodazhu/395-kak-prodat-franshizu-svoego-biznesa-podgotovka-metody-prodazhi
http://sdengami.ru/franchajzing/kak-prodat.html
http://www.beboss.ru/journal/news/2844-kak-prodat-franshizu