0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как менеджеру по продажам находить клиентов

Содержание

Где и как искать клиентов менеджеру по продажам: пошаговая инструкция

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

  • Кто клиенты?
  • Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
  • Какова ситуация в отрасли в целом?
  • Что интересует клиента?
  • Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
  • Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Клиенты, похожие на существующих

Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.

Рекомендации

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

Письмо. Письмо клиенту с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен продукт компании, со ссылкой на то, что это важно для расширения бизнеса. Это возможность укрепить отношения с существующим клиентом и найти новые каналы сбыта.

Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече. Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

  • найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
  • дозвониться;
  • уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
  • продать возможность и идею сотрудничества;
  • договориться о встрече;
  • подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Поиск клиентов в интернете

Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?

Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:

  • Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
  • Размещение информации о компании в социальных сетях.
  • Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория — молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Форумы и доски объявлений

Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.

Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам?

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий за последние несколько лет. В любую сферу предпринимательства, которая связана с предоставлением услуг или производством товаров, требуется человек, который будет заниматься продвижением конечного продукта. От его профессионализма зависит успех предприятия. Но рано или поздно перед сотрудником встает вопрос: «Где и как искать новых клиентов?» Об этом пойдет речь в сегодняшней статье.

Специфика профессии

Услуги менеджера по продажам требуются практически в любой сфере: страхование, торговля спецтехникой, автомобилями, текстильными изделиями, недвижимостью, продуктами питания.

Основные задачи

Вне зависимости от того, что продает человек, суть работы не меняется. Важен конечный итог: заключение выгодной сделки, увеличение объема продаж, постоянное сотрудничество с проверенными заказчиками и поиск новых для улучшения показателей работы. Установление выгодных партнерских отношений – основная задача менеджера. На подписании договора работа не заканчивается. Необходимо контролировать процесс отгрузки и поставки товара, своевременной оплаты, оперативно решать возникающие проблемы.

Личностные качества

Хороший продажник – организованный, целеустремленный человек.

  • Он коммуникабелен. Умеет найти подход к разным типам людей, завязать разговор с незнакомцем, заинтересовать его.
  • Имеет представление о тайм-менеджменте. У эксперта в области продаж всегда есть четкий план, распорядок дня. Он знает, что важно не только продуктивно работать, но и эффективно отдыхать, чтобы набираться сил для новых свершений.
  • Мотивирован на результат. Активен, заинтересован в решении поставленных задач. Он знает, что зарплата зависит непосредственно от его целеустремленности, желания достичь высоких показателей.
  • Креативен. Ищет небанальные способы выхода из сложных ситуаций, решения проблем.
  • Открыт к получению нового опыта, знаний. Постоянно в поиске новых ниш для саморазвития. Посещает профессиональные семинары, читает литературу, которая помогает достичь успеха.
Читать еще:  Мошенничество со снилсами как обезопасить

хороший менеджер по продажам — креативный, коммуникабельный, заряженный мотивацией и всегда готовый учиться новому

Советы новичкам

Если вы только начинаете строить карьеру в области продаж, приготовьтесь к тому, что по началу будет сложно. Даже опытные менеджеры время от времени испытывают трудности с обновлением клиентской базы. Конечно, креативный человек отыщет способ расширить круг заказчиков. Поэтому специалистам, только начинающим свой путь по карьерной лестнице, нужно постоянно работать над самосовершенствованием и набираться опыта. Какой он, начинающий менеджер по продажам?

  • Выдержанный, хладнокровный. Он знает, что успех рано или поздно придет, главное – работать в правильном направлении, прилагать максимум усилий.
  • Готов к трудностям. Грамотный специалист понимает, что не бывает «легких» сделок. Он всегда на чеку, держит в голове всевозможные варианты развития событий.
  • Верит свои силы. Даже после неудач не опускает руки, работает над ошибками.
  • Занимается самосовершенствованием. Не ждет, что руководитель направит его на курсы повышения квалификации. Читает необходимую литературу, посещает тренинги, участвует в тематических онлайн-семинарах.

С чего начать работу?

Подходить к поиску клиентов по принципу «с места в карьер» достаточно тяжело. Умение эффективно и выгодно продать свой товар, убедив заказчика, что он ему необходим – целая наука. С чего начать поиск новых клиентов менеджеру по продажам? Вот несколько советов, и они не включают «холодные» звонки по имеющейся базе телефонов, поскольку данный метод не очень эффективен в первое время.

Изучение товара

Хорошо изучите качественные характеристики продукции, которую продвигаете. Узнайте обо всех стадиях производства. Хорошей практикой может быть посещение цехов. Вы должны досконально знать процесс, чтобы быть готовым дать подробный ответ заказчику. Даже опытным специалистам время от времени необходимо освежать знания. Ведь процесс создания продукции меняется, совершенствуется. Потенциального клиента можно заинтересовать новыми, недавно внедренными технологиями. Ответьте на вопрос: «Почему ваша продукция лучше, чем товар конкурентов»? Выпишите главные плюсы продукта, который продвигаете. Всегда держите их в голове.

Составление портрета потенциального клиента

Кто ваш покупатель? Ответ на этот вопрос даст представление о том, кому эффективно можно предложить товар. Если продукт или услуга ориентированы на подростков, не стоит в будущем тратить время на «обработку» людей пенсионного возраста. Нарисуйте в голове портрет возможного заказчика. Представьте его распорядок дня, пол, возраст, сферу деятельности, особенности характера. Работа будет неэффективной, если предлагать продукт категории людей, не заинтересованной в его приобретении и использовании.

Упорядочение базы

Как правило, руководитель дает новичку некий список из контактов потенциальных заказчиков. Не стоит начинать обзванивать их по алфавиту, нужно разобраться, что за организации и люди включены в этот перечень. Отсортируйте его по городам, специфике деятельности предприятий, иным критериям, которые можно связать с товаром, который вы предлагаете. Лишь после этого начинайте работать с базой.

Создание шаблона коммерческого предложения

Чтобы быстро реагировать за запросы, составьте шаблон со сведениями о продукции, которую предлагаете. Впишите туда свои контакты (все телефоны, почту, адрес фирмы). Обязательно укажите, что по вопросам приобретения товаров и услуг следует обращаться к вам. В сфере продаж важно оперативно реагировать на запросы потенциальных покупателей. Если вы будете тратить время на то, чтобы каждый раз описывать преимущества продукта, вас опередит конкурент. Подготовьте документ в формате pdf или doc. Всегда оставляйте пустую строку, чтобы вписывать туда имя заказчика или название фирмы. Это говорит о том, что вы с уважением относитесь к клиенту и знаете каждого «в лицо».

максимально подробное знание характеристик товара облегчает работу менеджера и увеличивает продажи

Процесс поиска новых клиентов

Даже в работе профессионалов, а не только новичков, рано или поздно возникает момент, когда необходимо расширить существующую клиентскую базу. В действительности же этим стоит заниматься в любую свободную минуту, поскольку специфика деятельности менеджера в сфере продаж непостоянна. Влияет сезонность, экономическая ситуация в стране. Вот некоторые практические рекомендации.

Холодные звонки

Проверенный годами способ. Следует помнить, что обзванивать нужно лишь тех потенциальных клиентов, которые подходят под нарисованный вами портрет. Методика холодного обзвона работает так:

  • найдите человека, который принимает решения по заключению сделки;
  • дозвонитесь до него;
  • представьтесь, опишите род деятельности вашей фирмы;
  • уточните, есть ли у человека время пообщаться с вами;
  • если ответ на предыдущий вопрос положителен, кратко, но интересно расскажите о предлагаемом товаре;
  • внимательно выслушайте пожелания потенциального покупателя;
  • выступите с предложением назначить личную встречу, если это необходимо, чтобы продемонстрировать преимущества продукции;
  • подготовьте коммерческое приложение в соответствии с информацией, которую почерпнули из общения;
  • вежливо попрощайтесь, вышлите предложение на электронную почту.

Помните, что вам нужно четко представлять цель подобного общения: заинтересовать клиента, назначить встречу или договориться о сотрудничестве посредством разговора по телефону или по электронной почте.

Онлайн-форумы

Поиск заказчиков на тематических интернет-площадках эффективен, если вы имеете полное представление о продаваемом продукте и знаете специфику рынка, нюансы деятельности конкурентов. Вы можете:

  • размещать информацию о реализуемом товаре на узкоспециализированных форумах;
  • делиться своим экспертным мнением, отвечать на вопросы;
  • демонстрировать знания в смежных областях;
  • размещать рекламу своей фирмы;
  • изучать рынок сбыта путем общения, обсуждения насущных проблем.

Соцсети

В век интернета и смартфонов поиск потенциальных клиентов через социальные сети – достаточно надежный способ установить новые, крепкие партнерские отношения. В зависимости от специфики реализуемого товара выбирается социальная сеть. Старшее поколение предпочитает одноклассники, молодежь 13-20 лет вконтакте, активные молодые люди 25-35 лет фэйсбук и инстаграм. Ищите контакты для бизнес-развития там, где «сидят» ваши возможные партнеры и покупатели.

Доски объявлений

Рекламные интернет-порталы делятся на платные и бесплатные. Они различаются по отраслевой направленности (общие, узкоспециализированные), охвату аудитории и территории. Подав туда объявление, вы обеспечите пассивное продвижение своему товару. Укажите свои полные контактные данные (телефон, электронная почта), емкую характеристику продукта, добавьте качественные фото. Пусть публикация работает на вас. Неизвестно, где «эффективнее» сработает объявление. Советуем размещать информацию как за деньги, так и бесплатно.

Тематические мероприятия

Посещение выставок, форумов, семинаров – важная часть деятельности менеджера по продажам. Это клондайк новых клиентов, особенно если вы коммуникабельны, открыты к общению. Там можно добиться множества целей:

  • познакомиться со спецификой деятельности потенциальных фирм-заказчиков;
  • договориться о личной встрече с интересующими вас людьми;
  • выгодно представить свой товар;
  • завязать полезные знакомства;
  • изучить конкурентов;
  • раздать свои визитки.

Важно, что после посещения таких мероприятий с возможными партнерами нужно связываться в ближайшее время, пока впечатления о вас и вашем товаре свежи. На самом форуме нельзя быть навязчивым, необходимо демонстрировать заинтересованность в сделке, но и помнить о собственном достоинстве. Умение правильно выстроить общение – залог установления успешного партнерства в будущем.

Рекомендации

Успешный и действенный способ получить контактные данные новых клиентов – рекомендации настоящих партнеров. Вы можете написать своему заказчику письмо с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен ваш товар. Ведь в бизнесе прекрасно работает «сарафанное радио». Либо завязать разговор об этом при личной встрече. Люди любят чувствовать себя нужными, помогать, давать ценные советы. Найдите правильный подход к клиенту, тогда он охотно поделится с вами контактами.

Знакомые

При реализации товаров массового потребления «прощупать» почву можно среди друзей или родственников. В их кругу общения наверняка окажутся люди, которым будет интересен товар, который вы предлагаете. Не стоит полагаться на этот метод, но данный вариант вполне может выручить, когда вы этого не ожидаете. Главное при случае подробно рассказать близким людям, чем вы занимаетесь, каких успехов добились.

Реклама

Рекламу своей фирмы нужно не только размещать на всевозможных порталах. Необходимо изучать предложения в смежных сферах, уделять время чтению буклетов, коммерческих приложений, поступающих вам. Анализируйте этот рынок, и, возможно, найдете новые ниши для сотрудничества.

Менеджер по продажам – творческая, креативная и ответственная профессия. От личностных и профессиональных качеств специалиста, его умения найти подход к потенциальному партнеру, зависит прибыльность бизнеса. Из нашей статьи вы узнали, где искать новых клиентов менеджеру по продажам. Обязательно пользуйтесь этими рекомендациями и совершенствуйте их, так вы расширите базу заказчиков и, в итоге, построите успешную карьеру.

Как найти клиентов менеджеру по продажам?

Самая главная формула успеха — знание, как обращаться с людьми

«Не учись уловкам в торговле — учись торговле», — гласит народная мудрость. Да, современный торговый рынок развивается по жестким законам конкуренции, и чтоб остаться на плаву компаниям приходится применять разные методы работы, например, методы привлечения новых клиентов.

Всем понятно, что сами по себе они не придут. Отсюда следует, что для роста и выживания компании, поиск должен проводиться регулярно, а не быть одноразовой акцией.

Что менеджер должен знать о своих клиентах?

Поиск и привлечение клиентов для менеджера по продажам становится одной из главных задач работы. При активном и творческом подходе это совсем не сложно и вполне выполнимо. Прежде всего, всю клиентскую базу требуется условно поделить на четыре группы:

  • Незаинтересованные клиенты.
  • Ожидаемые клиенты.
  • Перспективные клиенты.
  • Потенциальные клиенты.

Естественно, любой менеджер по привлечению клиентов, мечтает получить как можно больше покупателей из 4 группы. Но не стоит пренебрегать и другими. Может случиться так, что на основании неполных данных или неподходящего момента, потенциальные клиенты ошибочно причисляются к «незаинтересованным».

Именно поэтому, к данному вопросу надо подходить со всей серьезностью, собирать всю информацию и вносить ее в базу, для дальнейшего анализа и продолжения контакта.

Изначально, все клиенты причисляются к разряду «ожидаемых». Ведь, начиная переговоры, каждый агент по привлечению клиентов надеется на удачное завершение сделки. Но в жизни не все и не всегда складывается гладко. Какие-то клиенты переходят в разряд «незаинтересованных», некоторая часть — в перспективных.

Это такие покупатели, которых предложение заинтересовало на определенных условиях. И только, если все они удовлетворяются, клиент готов к постоянному сотрудничеству и автоматически становится потенциальным, реально заинтересованным в приобретении товара или услуги.

Читать еще:  Уведомление о прохождении испытательного срока

Способы привлечения клиентов

Современному менеджеру известны многие каналы привлечения клиентов. Выбрать какой-то определенный и работать с ним – это, конечно, хорошо. Но, пользы, наверняка, будет мало. Лучше всего использовать в работе разные способы.

Результат будет намного заметнее. Итак, основные методы как найти клиентов менеджеру можно обозначить следующим образом.

  • Знакомые. У каждого человека есть определенный круг общения. Хороший менеджер просто обязан использовать этот инструмент. Надо рассказать всем о сути работы, тем самым добившись того, что в дальнейшем он всегда будет ассоциироваться у людей с тем товаром, который предлагает. Когда у знакомых и друзей появится желание купить данного вида продукцию, они, наверняка, вспомнят о своем друге. Естественно, не стоит думать, что это главный способ. Но, на всякий случай агент по поиску клиентов обязан иметь визитки: они помогут в нужную минуту.
  • Телефонный справочник. Настольная книга для менеджера. И это никакая не шутка. В каждом отдельно взятом есть вся необходимая информация: адрес, телефон, электронная почта, сфера деятельности. При ее грамотной обработке, привлечение корпоративных клиентов станет намного проще и продажи пойдут лучше. Иначе говоря – это прекрасный способ работы по холодным звонкам.
  • Реклама. Любая фирма, делающая рекламу, стопроцентно имеет деньги. И это не стоит упускать из вида. Это отличный способ, говорящий о том, где взять клиентов начинающему менеджеру. Собирая и анализируя необходимую информацию вероятность найти новых покупателей очень велика.
  • Обходы. Такой способ сложен с психологической точки зрения. Ведь, так называемых «коробейников» в народе не сильно любят. Поэтому, прежде всего, не надо на них походить, а научиться действовать деликатно и тактично. Менеджер по поиску клиентов обязан продумать свою стратегию. Только в таком случае, метод начнет приносить плоды.
  • Ваши клиенты. Если менеджер уже достаточно долго занимается продажами, то, вполне естественно, он уже имеет постоянных клиентов. О них не стоит забывать и обходить вниманием. Если между покупателем и менеджером сложились отличные отношения, всегда есть вероятность, что услугу посоветуют другому, и тем самым решиться вопрос о том, как искать новых клиентов.

Что делать начинающему менеджеру?

Конечно, творческий человек найдет и другие способы привлечь клиентов. Тем более что любой менеджер уже просто нацелен на это. А как же быть начинающим? Ведь это очень сложно, научиться работать правильно и с отдачей.

Как привлечь клиентов менеджеру по продажам

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как привлечь клиентов менеджеру по продажам, какие для этого существуют способы, что необходимо предпринять для того, чтобы заказчик выбрал вас.

Как привлечь клиентов менеджеру по продажам

Для того, чтобы компания могла остаться на плаву на современном рынке, ей приходится изыскивать новые методы работы, в т.ч. привлекать новых покупателей.

Все понимают, что сами по себе они не придут, для этого необходимо приложить усилия. И их поиск нужно проводить постоянно, а не один раз.

Для менеджера по продажам поиск клиентов является основной задачей.

Если к этому вопросу подходить серьезно, то это несложно и вполне осуществимо.

Клиентскую базу надо разделить на группы:

  • Незаинтересованные клиенты;
  • Ожидаемые;
  • Перспективные;
  • Потенциальные.

Понятно, что любому менеджеру хочется получить потенциальных клиентов. Но при этом не стоит оставлять без внимания и другие группы.

Может оказаться так, что из-за того, что информация внесена не полностью, потенциального клиента отнесли к незаинтересованному.

К данному вопросу следует отнестись серьезно и всю собранную информацию в полном объеме вносить в базу данных для дальнейшей работы с клиентом.

Первоначально всех клиентов относят к разряду ожидаемых. Во время переговоров каждый менеджер мечтает об удачном заключении сделки. Но так бывает не всегда. Какая-то часть клиентов переходит в разряд незаинтересованных, какая-то – в перспективных.

Это те, кого предложение заинтересовало на определенных условиях. И если они все удовлетворятся, клиент соглашается на дальнейшее сотрудничество и становится потенциальным, реально заинтересованным в приобретении товара или услуги.

Способы привлечения клиентов

Каналов привлечения клиентов существует множество.

Но, для того, чтобы они приносили результаты, лучше выбрать сразу несколько способов:

Через знакомых

Каждый человек имеет круг своих друзей и знакомых, и хороший менеджер обязан этим воспользоваться. Ему надо рассказать о своей деятельности, чтобы он ассоциировался у людей с тем товаром, который он рекламирует.

Надо распечатать визитки и всегда иметь их при себе. После общения с людьми раздавать их, чтобы в случае, если они захотят купить товар, о котором шла речь, у них были контактные данные специалиста.

Телефонный справочник должен быть настольной книгой для менеджера. В некоторых из них можно найти адрес человека, No телефона, его электронный адрес, вид деятельности.

Использование этой информации – хороший способ работы по холодным звонкам и для привлечения корпоративных клиентов.

Реклама – хороший способ, указывающий специалисту, где можно найти клиентов. Для этого надо собирать и анализировать информацию, что предоставит возможность для поиска новых покупателей.

Если менеджер имеет достаточный опыт, у него, вероятнее всего, наработана собственная клиентская база. О клиентах, находящихся в базе, не надо забывать и обходить их вниманием.

Если между менеджером и покупателем сложились теплые отношения, вполне вероятно, что покупатель предложит его услуги своим знакомым, и это решит вопрос по поиску новых клиентов.

Менеджеру со стажем не составит особого труда найти новых клиентов.

А как же быть начинающему специалисту?

Он должен делать то же самое, повышать свой профессиональный уровень и нарабатывать опыт.

  • Выдержанным и терпеливым;
  • Быть готовым к трудностям;
  • Верить в себя.

Чтобы заказчик выбрал вас, надо:

  • Быть с ним честным, сказать, что вы начинающий специалист;
  • Быть уверенным в своих силах, понимать, что заказ за вас никто не сделает, выполнять его придется вам самим, а его выполнение заказчик будет контролировать;
  • За небольшую консультацию не требуйте денег с заказчика, он это оценит при дальнейшем сотрудничестве;
  • Не беритесь за работу бесплатно, надо уважать свой труд и потраченное на работу время.

Заказчики рекомендуют тех исполнителей, которые выполняют заказы качественно и в срок.

Кто такой бренд-менеджер, что входит в его обязанности вы узнаете, перейдя по ссылке https://web4job.ru/brend-menedzher-ego-obyazannosti/.

Посмотрим видео на тему Как привлечь клиентов менеджеру по продажам

Быстрый старт в продажах

Техника активных продаж. Как зацепить клиента

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как привлечь клиентов менеджеру по продажам, какие для этого возможны способы.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Ищем менеджера по продажам-9 секретов+инструкция

Я часто ищу менеджеров по продажам. За 23 года работы принял и обучил более 200 менеджеров продаж, как в моих собственных бизнесах, так и в консалтинговых проектах, в компаниях моих клиентов, .

Почти все компании хотят найти активных продажников. Но не все находят хороших и результативных по одной простой причине: руководители плохо понимают, какой именно менеджер продаж нужен их компании.

В этой статье я раскрою 10 секретов, как искать активных менеджеров по продажам, которые способны продавать много и стабильно.

Кого всё-таки искать — 3 типа разных менеджеров по продажам

Сложность поиска хорошего менеджера сильно зависит от модели продаж, типа продаж, уровня ЛПР в компании покупателя, качества продукта компании, цикла сделки, стоимости продукта, целей и задач вашей компании.

Очень часто менеджера по продажам ищут когда «освобождается место» в отделе продаж. Или когда принято решение: будем развивать продажи и для этого срочно примем еще 2-х или 3-х продажников. Таких же, как наши. Только желательно, более «живых» и не таких «сытых».

После того, как менеджер найден, руководители предлагают ему примерно такой подход к работе:

  • Вот, что мы продаём. Информацию о нас почитай на сайте. Будут вопросы-задавай, не стесняйся.
  • Ищи себе новых клиентов. Если клиент не в нашей базе, значит он ничей, можешь ему продавать. Продашь один раз, он твой навеки, будешь с ним работать и получать %.
  • Продавай всё, что сможешь. Чем больше, тем лучше.
  • Вот тебе телефон, комп и 2Гис. Такой-то оклад+такой-то процент с продаж . Желаю успехов и добро пожаловать в наш отдел продаж!

Я встречаю такой подход почти в каждом отделе продаж, но согласен с мнением многих экспертов, что более эффективным является отдел продаж, построенный по принципу конвейера.

Напомню, что в конвейерном отделе продаж:

  • разведчик ищет потенциальных клиентов
  • охотник продаёт этим клиентам один или несколько раз
  • фермер продолжает работу с клиентом

Они нужны в разных количествах, их нужно по-разному искать, по-разному привлекать и строить для них совершенно разные системы материальной мотивации.

Такое разделение труда в отделе продаж намного более эффективнее, чем когда все менеджеры продают всем клиентам любые продукты компании.

Для того, чтобы понять какого менеджера искать, вам нужно определить, что для вашей компании сейчас важнее:

  • усиленный поиск потенциальных клиентов (думающий разведчик),
  • увеличение продаж потенциальным клиентам (убедительный продавец ,охотник)
  • качественное обслуживание и развитие существующих клиентов, (внимательный, ответственный фермер).

Про такую специализацию менеджеров и про их мотивацию я рассказываю в другой статье (откроются в новой вкладке). Здесь я привел это для того, чтобы вы вспомнили, как хороша специализация в любом деле и подумали, какой менеджер продаж был бы полезен вам сейчас больше всего.

Ищем хороших менеджеров по продажам-9 подсказок от эксперта

При поиске и приёме на работу новых менеджеров по продажам, хоть в обычный отдел продаж, хоть в конвейерный, хорошо бы придерживаться следующих рекомендаций:

1. Лучший возраст для вашего менеджера продаж

Некоторые функционалы в продажах таковы, что там нужно много энергии: много холодных звонков, встречи, презентации. Это рынки с очень большим количеством клиентов и не очень высоким средним чеком.

В этом случае, важно делать много попыток продать. Принимайте энергичных, молодых и задорных и пускайте эту энергию в нужное вам русло.

Читать еще:  Игры для развития дедукции

Когда рынок ограничен, и количество потенциальных клиентов компании не превышает 1000 ( а есть рынки только с 30 -100 потенциальными, но очень крупными клиентами), нужны люди с опытом жизни и продаж, которых у молодых не может быть, по причине их прекрасной молодости.

Большие средние чеки, длинный цикл сделки, высокий статус ЛПР не терпят суеты и наивности. Здесь нужны степенность, статус, опыт и мозги. Ищем кандидатов, которые успели поднакопить всё это. Им сейчас от 40 до 55 лет.

2. Где искать и как тщательно

Хедхантер ру, джобы и суперджобы, соцсети, плюс 2-3 местных портала о работе должны увидеть вашу вакансию. Чем больше менеджеров нужно принять, тем больше нужно кандидатов, и тем выше вложения в их привлечение и отбор. Максимально задействуйте все источники, чтобы привлечь очень много кандидатов.

В регионах, чтобы выбрать одного среднего менеджера продаж нужно собеседовать 20-40 кандидатов. В Москве придется просеять тщательней: 50-100 собеседований для поиска одного толкового сотрудника.

3. Кто-кого выбирает — страшная правда про рынок труда

Давно прошло то время, когда талантливых сотрудников выбирала компания. Сейчас сотрудничество начинается по «взаимному согласию и непротивлению сторон». Есть мнение, что выбирают сейчас кандидаты (если они действительно талантливы).

Если у вас нет сильного бренда, куда стоят очереди из желающих работать, придется «брать» чем-то другим.

Подумайте, кто ваша целевая аудитория, что важно кандидатам и что вы можете им предложить, кроме «перспектив неограниченного дохода»? Вам важно выигрывать конкуренцию за таланты у компаний вашего уровня.

Представьте, что кандидаты — это ваши потенциальные покупатели, которым вы пытаетесь продать такой специфический продукт как «работа в нашей компании».

В тексте вакансии распишите «ценность продукта» для кандидатов и не ставьте сразу «слишком высокую цену» (не нужно на старте 40 требований и обязанностей).

Соберите очень много анкет, потом отсечёте ненужных.

Тщательно поработайте над своим предложением (текстом вакансии), чтобы привлечь больше хороших кандидатов!

4. Сколько и за что платить менеджерам продаж

Зарплата менеджера по продажам состоит из постоянной части (оклада) и переменной части. В текстах вакансий руководители обычно указывают средние условия оплаты на рынке. Многие компании боятся объявить оклад выше рыночного, потому что продажникам «надо платить за результаты»

Про оплату за результаты я полностью согласен, но когда в тексте вакансии стоят обычные: оклад 20 тр +% с продаж, такая вакансия ничем не выделяется среди остальных и плохо привлекает внимание ценящих себя профессиональных кандидатов.

Правильный подход: заявить окладную часть на 30% выше конкурентов и рынка. Тогда вакансия привлечёт в разы больше внимания, и у компании появится возможность выбирать из хороших и очень хороших кандидатов.

Обычный подход: компания выбирает из жалкой кучки откликнувшихся на «обычную» зарплату и «обычные» условия, в «обычной» компании.

Делайте свою компанию не обычной, в том числе, по зарплате, и ваши инвестиции в менеджеров продаж многократно окупятся.

Впоследствии, важно правильно выстроить систему мотивации. Тогда, если вы ошиблись с выбором и приняли «не тех» менеджеров, вам не нужно будет платить им выше рынка. Нужно, как можно быстрее, признать свою ошибку и просто уволить лентяев и не подходящих вам, по иным причинам, новобранцев. Подробнее о системе правильной мотивации можно почитать здесь (откроется в новой вкладке).

5. Предложите выгодный обмен кандидату

Теперь, когда ваша компания стала выглядеть лучше, чем соседи-конкуренты, кандидаты обязательно захотят с ней познакомиться, чтобы понять, как с помощью работы в вашей компании они смогут решить свои насущные проблемы и удовлетворить потребности.

Нужно в тексте вакансии или на собеседовании подсказать ответ на их безмолвный или заданный вслух вопрос: какие возможности предоставит им ваша компания, если они захотят здесь работать и развиваться?

  • Есть ли сотрудники на аналогичной позиции, кто сейчас уже зарабатывает неприлично много, и будет ли такая возможность у кандидата (финансовые ожидания)?
  • Растут ли у вас (и как быстро) до руководителей продаж, департаментов, филиалов (карьерные амбиции)?
  • Есть ли у вас система обучения продажам, продукту, другим прикладным штукам? Кто и как часто обучает продажников? (профессиональный рост и рост его ценности, как специалиста)

Уделите в тексте вакансии много места для описания возможностей, которые предоставляет ваша компания своим сотрудникам.

6. Помогают ли дедлайны?

Ограничение срока приема резюме не помешает, но особо сильного эффекта в привлечении хороших кандидатов не оказывает.

Дедлайны могут помочь только при массовых наборах рядовых сотрудников. Конкретная дата окончания приема резюме побуждает нерешительных кандидатов «запрыгнуть в уходящий поезд». Можно набрать нужное количество менеджеров и «поставить галочку», что отдел продаж укомплектован.

Для подбора качественных сотрудников нужно намного больше, чем 2-3 недели срочного набора. На дедлайны их точно, не поймать.

7. Кто должен проводить собеседование

Собеседование на позицию менеджера отдела продаж должно проводить самое заинтересованное в продажах должностное лицо: руководитель отдела продаж, коммерческий директор или владелец.

Девочка-кадровик способна только отсеять тех, кого точно не нужно приглашать на собеседование. Дальше нужно подключать «тяжелую артиллерию»: от руководителя отдела продаж до владельца компании .

Это не потеря времени, и не показатель того, что руководители совсем не способны делегировать! Продажи-это то, на чём держится вся компания. У владельца бизнеса не может быть дел важнее, чем продажи!

8. Как быстро и без затрат проверить менеджера в деле?

Принимайте понравившихся менеджеров на испытательный срок и сразу проверяйте способности, ради которых вы их приняли.

Например, взяли «охотника», не нужно тратить время на его глубокое обучение продукту компании. Пусть покажет как он может звонить, устанавливать контакт, выявлять потребности, источник срочности.

«Обкатывать» новичков можно на не активных клиентах из вашей базы. Пусть выясняют причину их неактивности.

Пройдут этот отбор, потом, конечно нужно обучать продукту и «знакомить с конкурентами».

Если «охотник» не умеет звонить, знакомиться, выявлять проблемы клиента, вам нет смысла учить его этому. Признайтесь себе, что на этот раз вы промахнулись (не попали в охотника) и принимайте следующего кандидата на этот функционал.

То же с навыками «разведчиков» и «фермеров».

У малого бизнеса нет времени и ресурсов учить продажников основам продаж. И совсем уж плохая затея «перепрошивать» их из неуверенных и молчаливых в уверенных и коммуникабельных. Найдите уже обученных и правильно организуйте их активность.

9. Ищем долго, принимаем и тестируем всегда, увольняем быстро

Хороших менеджеров продаж нужно искать очень активно, когда они вам сильно нужны и искать менее активно, когда они вам «пока не нужны» .

Просто, дать объявление и набрать 3-5 хороших менеджеров продаж в любой момент, не получится. Дедлайны и высокие оклады не помогут. Получится набрать 3 средних и одного плохого. Из этих 4-х, возможно, останется только один. А вам нужны 4.

К тому же, когда менеджеры продаж знают, что у компании есть кадровый резерв и их есть кем заменить, они работают с бОльшей отдачей и меньше «звездят».

Каждый правильно подобранный менеджер продаж — это отдельный вновь открытый «магазинчик», который приносит компании прибыль, практически сразу после открытия. Найдите возможность «открывать прибыльные магазины» в любое время и не бойтесь закрывать те, которые приносят проблемы или убытки.

Увольняйте, если менеджер продаж перестал эффективно выполнять свою прямую обязанность. Каждый менеджер должен знать, что по итогам года обязательно будет уволен один (или больше) продажник! Это будет тот, чьи измеряемые результаты работы (например, процент выполнения годового плана продаж) будут самыми худшими.

Худший сотрудник по итогам года должен быть уволен обязательно! Без второго шанса. Без выяснения причин. Время для второго шанса и выяснения причин было у него в течение целого года. Это очень мотивирует и стимулирует всех продажников в компании работать активнее.

Расчищайте места для прибыльных магазинов и в течении года. Но для этого у вас должен быть постоянный приток новобранцев.

Публикуйте вакансию менеджера продаж ВСЕГДА! Назначьте ответственного за отсев ненужных кандидатов и будьте готовы всегда встретиться и принять подходящего кандидата в отдел продаж.

Еще больше и интересней о требовании к менеджерам по продажам можно почитать здесь (откроется в новой вкладке)

Краткая памятка по поиску менеджеров по продажам-10 пунктов, которые надо знать и иметь под рукой

  1. Определите кто вам сейчас нужнее: разведчик охотник или фермер и ищите нужного менеджера, подходящего по личным качествам и навыкам.

«Универсалы-простоменеджеры» редко бывают эффективными!

  1. Только если нужна большая активность и энергия, ищите молодых (22-30) . Иначе, лучший вариант 35+
  2. Размещайте вакансию на 2-4 посещаемых портала о работе и в соцсетях. Оповещайте широко, НЕ экономьте на заполнении воронки хорошими кандидатами
  3. Описывайте привлекательность работы, как будто продаёте товар. Учитывайте потребности и ценности вашей ЦА (кандидатов-продажников)
  4. Делайте «вкусное» описание вакансии. Основной упор, на открывающиеся для кандидата возможности
  5. Указывайте в тексте вакансии оклад на 30% выше рынка, чтобы получить возможность выбирать из лучших кандидатов
  6. Проводите качественные собеседования на всех этапах, кроме первого (отсечка очень плохих кандидатов), силами РОПа или владельца компании
  7. Понравился кандидат? Пробуйте его в деле, как можно скорей. Не умеет делать то, для чего был принят? Расставайтесь сразу, не надейтесь, что «со временем он научится»
  8. Всегда будьте готовы протестировать и принять ещё одного хорошего продажника!
  9. Разработайте и внедрите механизм положительной селекции в вашем отделе продаж. По итогам каждого года обязательно увольняйте одного или нескольких самых не результативных продавцов.

Подумайте, какие рекомендации вы можете использовать в вашем бизнесе и ищите менеджеров по продажам ещё эффективней!

Правильно отобранные, обученные, организованные в систему и мотивированные менеджеры отдела продаж способны многократно и быстро увеличить доходы компании.

Автор: Олег Щербин.

Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.

Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.

Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода

Источники:

http://businessman.ru/gde-i-kak-iskat-klientov-menedjeru-po-prodajam-poshagovaya-instruktsiya.html
http://mixfacts.ru/articles/kak-iskat-novyh-klientov-menedzheru-po-prodazham
http://superiorseller.com/kak-naiti-klientov-menedzheru-po-prodazham
http://web4job.ru/kak-privlech-klientov-menedzheru-po-prodazham/
http://b2bingo.ru/ishhem-menedzhera-po-prodazham/

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector
×
×
×
×