3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Дистрибьютор посредник

Содержание

Дистрибьютор — это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

  • Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
  • Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

  • Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

  1. Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
  2. «Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
  3. Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
  4. diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
  5. «Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

Дистрибьютор — это еще и тот, кто, кроме вышеописанного, должен самостоятельно арендовать складские помещения, провести грамотный рекламный проект для увеличения продаж продукции и ее продвижения, нанять сотрудников, арендовать или закупить транспорт.

Дистрибьютор зачастую не несет ответственности по обязательствам производителя, и производитель не отвечает за обязательства дистрибьютора, следовательно, для старта дистрибьютору нужен капитал, который, как вариант, можно попытаться получить в банке.

Классификация дистрибьюторов

В роли дистрибьютора обычно принято рассматривать независимого оптового посредника, осуществляющего продажи от своего лица или на основании собственных финансовых средств. Он не зависит от производителей, но при этом может действовать исключительно в рамках специально составленного договора.

Он подписывается между ним и официальным производителем дистрибутивной продукции. Договором предусматриваются допустимые минимальные показатели продажных объемов, условия и размеры товарных кредитов, допустимая наценка, которую может устанавливать дистрибьютору, а также плановый охват сети и территории, которую обслуживает распространитель.

Обеспечение более эффективных и продуктивных взаимоотношений между производителем и дистрибьютором достигается за счет использования специальных программ по автоматизации бизнеса от ABMDD. Таким способом обеспечиваются более прозрачные и честные взаимоотношения, упрощается процедура общения, анализа и мониторинга эффективности деятельности.

Каким должен быть дистрибьютор в глазах производителя

Прежде, чем перейти к классификации дистрибьюторов, необходимо четко обозначить их основные функции. Их основная задача — не прямая продажа товара потребителю. Они нацелены на развитие и поддержание дилерских сетей.

Для реализации этих целей дистрибьюторы массово закупают продукцию большими партиями от различных производителей, аккумулирует их на своих складских помещениях, чтобы впоследствии распределить их более мелкими поставками, исходя из запросов и требований каждого отдельно взятого дилера.

В данном случае очень удобно использовать автоматизированные системы от ABMDD. Современные программные обеспечения позволяют более оперативно, качественно и без лишних хлопот решать вопросы с количеством и поставляемым ассортиментом, вести мониторинг и анализ эффективности деятельности.

Существует также определенный ряд требований, который выдвигают производители и по которому оцениваются рабочие качества любого распространителя:

  • соответствие современным требованиям оснащения складских помещений, где будут храниться товары;
  • собственная сеть по распределению и поставкам продукции;
  • наличие денежных средств для возможности обеспечения кредитования дилерской сети;
  • профессиональная команда специалистов.

В качестве компенсации того, что дилером будет осуществляться поддержка и развитие сетей дилеров, товаропроизводителем взамен должна предоставляться рекламная поддержка. Он должен отвечать за качественное обучение и консультирование торговых представителей, обеспечивать соответствующее техническое оснащение, торговое вспомогательное оборудование. Именно производители обеспечивают соответствующее обслуживание по гарантийным и сервисным вопросам.

Для дилеров и дистрибьюторов была разработана отдельная система классификации. На ее основе производителем составляется общее понимание того, какие функции могут быть возложены на них.

Классификация дистрибьюторов

На сегодняшний день пользуются следующей дистрибьюторской классификацией:

  • Собственные. Представлены в виде компании, которая находится в собственности у одного владельца. Первоочередная ее задача — распространять товар одного определенного производителя, который и является ее владельцем. Ввиду этого часто наблюдается ограниченность в ассортиментном выборе, что является привлекательным для дилеров.
  • Эксклюзивные. Выступают в качестве посредников, работа которых основана на индивидуальном дистрибутивном договоре. За счет предоставления уникальной продукции, экспортер искусственным путем значительно сужает количество посредников, предъявляя к оставшимся более строгие требования и условия. Эксклюзивное предоставление может распространяться не только на данной территории, но и среди товарной или клиентской группы.
  • Официальные. Предполагается, что дистрибьютор работает на определенных договорных условиях. Согласно ним он должен выполнять ряд определенных действий, оговоренных с поставщиком, которые относятся непосредственно к организационным вопросам сбыта продукции. Взамен дистрибьютор получает не только скидки на закупаемый товар, но и фиксированные суммы вознаграждений за выполнение определенных пунктов в соглашении.
  • Независимые. Представлен в виде оптовика. Перед продавцом он не имеет никаких обязательств. Свое вознаграждение он получает в качестве скидки, которая будет определяться закупаемым объемом товаров. На оптовике нет никаких обязательств, связанных с периодичностью закупок, минимальными партиями, территориальными ограничениями и т. д.
Читать еще:  Диярбакыр турция тюрьма

Для организации действительно эффективного сбыта продукции, большинство опытных компаний стараются избегать последнего пункта в классификации дистрибьюторов.

Принципы сегментирования дилеров

Для правильного сегментирования дилеров принято использовать несколько иные показатели, чем при классифицировании дистрибьюторов:

  • Универсальный. Представляют широким товарным ассортиментом. Например гипермаркет.
  • Комбинированный. Имеет ограничения по количеству аналогичных групп товаров.
  • Специализированный. Ограничен пределами одной определенной товарной группы.
  • Узкой направленности. Представляет одну группу продукции.

Ориентируясь на дилерскую принадлежность, принято различать их также как одиночных или входящих в большую торговую сеть.

Производитель при выборе дилера или дистрибьютора ориентируется, в первую очередь, на эффективность продвижения товаров и актуальность канала сбыта на момент реализации продукции.

Для оптимизации данного процесса подбирается высокопрофессиональный и компетентный состав сотрудников, к которым принято относить и поставщиков, и дилеров, и дистрибьюторов.

Также читайте статьи по темам:

Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

  1. Длина распределительных каналов
  • короткая — посредник один;
  • длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
  1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
  • прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
  • непрямая, через перепродажу другим посредникам.
  1. Тип распределения
  • массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
  • селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
  • эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
  1. Территория
  • местная (региональная);
  • национальная (одна страна);
  • транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

  • цену товара;
  • размер наценок к оптовой цене или скидок;
  • рынок, то есть регион или круг покупателей;
  • сроки реализации переданных товаров;
  • порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

  1. Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
  2. Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
  3. Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

  • заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
  • закупить у него партию товара по сниженной цене;
  • реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
  • получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

  • изучение рынка и его тенденций;
  • реклама самого товара и его производителя;
  • обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
  • предпродажный и постпродажный сервис;
  • техническое обслуживание товара;
  • назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

  1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
  2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
  3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
  4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
  5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
  6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
  7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.
Читать еще:  Что значит композиционная кожа

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

  • непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
  • создание группы в социальных сетях;
  • открытие собственного интернет-магазина;
  • поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

Видео — кто такой дистрибьютор:

Советуем ознакомиться С ПОДБОРКОЙ ПОПУЛЯРНЫХ ОНЛАЙН-СЕРВИСОВ и ПО , которыми пользуются многие предприниматели.

Готовые бизнес-планы по различным направлениям деятельности можно выбрать и скачать — ЗДЕСЬ >>>

ОФД, ЭЦП, онлайн-кассы, бухгалтерия и другие полезные сервисы для предпринимателей — ОЗНАКОМИТЬСЯ СО ВСЕМ СПИСКОМ МОЖНО ЗДЕСЬ >>>

Кто такой дистрибьютор в торговле и чем он занимается?

В советские времена любых посредников презрительно именовали спекулянтами. Однако в нормальной рыночной экономике никакого негатива в обоих терминах нет и никогда не было. Более того, посредники существенно помогают двигать вперед как собственно торговлю, так и более технологичные процессы производства.

Слово «Distributor» – означает как раз такого посредника, однако, у него присутствует определенная специфика. Кто же такой дистрибьютор в торговле и каков его подлинный функционал в масштабе рыночной экономики – расскажем на страницах данной статьи.

Кем является дистрибьютор на самом деле

«Культурно торговать – почетный труд» – так гласил плакат в советских магазинах. В рыночной экономике торговля представляет собой высокотехнологичный процесс, который с развитием прогресса становится с одной стороны, все проще, а с другой многократно усложняется, привлекая новые сервисы и службы и открывая новые рынки.

С момента выпуска какого-либо товара компанией-производителем до момента его реализации конечному потребителю он проходит через множество рук посредников. Казалось бы, почему бы не избавиться от всех них, как предполагал еще в своих трудах К. Маркс и В. И. Ленин? А дело здесь вот в чем.

1. Посредники выполняют определенные функции, а потому их деятельность имеет объективную рыночную ценность. Благодаря объемам своих закупок, посредники могут требовать от продавцов более высокого уровня (не обязательно это будет непосредственно производитель) существенных скидок, апеллируя к своей рыночной значимости (раз уж он так много готов покупать). Часть этих скидок посредники транслируют покупателям более низкого уровня – в итоге все участники цепочки оказываются довольны:

  • производитель сбывает продукцию в больших объемах и быстро пополняет свои оборотные средства;
  • посредник на каждом уровне имеет свою часть маржи;
  • кое-что, как правило, достается и конечному покупателю, который конечно, заинтересован приобрести товар со скидкой.

2. Посредники являются своеобразными аккумуляторами распространяемых товаров. Бывает, что в отрасли складывается ситуация, при которой стоимость непосредственно производственных активов составляет, к примеру, $10 млрд. А вот складские остатки готовой продукции, произведенные на данных производствах, которыми располагают многочисленные посредники различного масштаба, достигают $30 млрд. И речь совсем не идет о затоваривании – это может быть сезонная продукция, к примеру, удобрения.

Если предположить полное отсутствие посредников на рынке, то это значит, что данные объемы ценностей (выраженных в товаре или денежной ликвидности) должны скопить у себя производитель на пару с конечным потребителем. Они, может, и рады это сделать, да вот только получится ли у них это чисто физически? (Напомним, что стоимость запасов готовой продукции превышает стоимость основных фондов втрое).

Так вот учитывая вышесказанное, кто такой дистрибьютор и чем он занимается? Дистрибьютор – это участник посреднической торговой цепочки, который отличается повышенными объемами закупки (и продажи) рассматриваемого товара. Проще говоря, это крупный оптовик. Но главное, дистрибьютор – это предприниматель, формирующий с точки зрения рынка дополнительную ценность (а потому, естественным образом, получающим свое вознаграждение – прибыль).

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль. Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара. И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок. Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств. Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Читать еще:  Хлебный киоск как бизнес

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности. Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Итак, что же мы имеем?

С одной стороны, дистрибьютор вынужден кредитовать увеличение оборота по закупкам, ибо в противном случае он потеряет возможность требовать более высокие скидки, то есть, конкурентное преимущество по сравнению с другими оптовыми посредниками. А с другой стороны дистрибьютору нужно очень плотно заниматься своей дебиторской задолженностью, по-возможности, сокращая ее сроки, и конечно же, финансируя за счет факторинга.

Вот и получается, что экономическое значение дистрибьюции вовсе не в том, что компания является аккумулятором товарных (складских) остатков. Официальный дистрибьютор – это, прежде всего, финансовый аккумулятор, благодаря работе которого производитель имеет большие объемы выручки за короткое время (и, благодаря этому, получает возможность планомерно развиваться), а более низкая цепочка посредников, вплоть до конечного потребителя, получает более комфортные условия покупки товара (во-первых, со скидкой, а во-вторых, с отсрочкой оплаты).

Дистрибьютор становится настоящим финансовым громоотводом, фактически заземляя данный кассовый разрыв на себе и финансируя его с помощью заемных средств (и естественно, из своей чистой прибыли).

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Оценивая все особенности дистрибьютора, отмеченные выше, следует назвать данного посредника огромным аккумулятором встречных задолженностей, различающихся по своим срокам, то есть, «финансовым громоотводом».

В силу данной особенности дистрибьютор вынужден всегда находиться в изоляции, даже если он будет присутствовать в холдинге. Это объясняется тем, что в случае неблагоприятных обстоятельств (невозможности продлить или расширить кредитных лимит или же резкого падения спроса, ухудшения условий поставок со стороны производителя и т.д.) бизнес дистрибьютора резко станет токсичным (а кто же хочет решать чужие проблемы только в силу условного объединения)?

Вот и получается, что на вопрос «кто же такой дистрибьютор в торговле?» правильный ответ – «рыцарь», обреченный на вечное финансовое одиночество.

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор — кто выгоднее

Расширение рынков сбыта почти неизбежно требует включения в бизнес новых профессиональных фигур и посредников. В чем разница между дилерами, дистрибьюторами и агентами по сбыту, а главное — кто из них выгоднее?

Раньше было все просто. Каждого человека, который что-то продавал или перепродавал называли торговцем. Но в наше время все изменилось: появились дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты, брокеры, комиссионеры и прочие посредники, а разобраться в их отличиях друг от друга нелегко даже предпринимателям, не говоря уже об обычных людях.

Почему развелось столь много посредников? Да потому, что продавать товар напрямую не всегда реально. Продавцов и покупателей могут разделять сотни и тысячи километров. Любое расстояние — это всегда затраты, логистика. Да и точно понять, чего именно и в каких объемах хотят покупатели другого региона без содействия третьего лица очень трудно. Благодаря же посредникам движение товаров становится более эффективным и экономичным.

Дилеры и дистрибьюторы: в чем разница

Итак, кто такие дилеры? Дилерами обычно называют продавцов, которые закупают у производителя товар мелким или крупным оптом и затем реализуют его в розницу своем регионе. Они приобретают товары в собственность, а затем сами же его продают от своего имени и через собственные магазины. Дилер может самостоятельно устанавливать конечную цену товара или использовать рекомендованную цену производителя.

Важная особенность дилера в том, что он занимает последнее место в товарообменной цепочке и работает непосредственно с конечным покупателем. Из-за того, что товаров и услуг существует очень много, а их специфика существенно различается, дилерами могут быть любые оптово-розничные компании, которые выступают посредниками между производителем и потребителем. Если с товарной сферой все более-менее ясно, то в сфере услуг, например, дилерами могут быть юрлица, распространяющие услуги связи по договору с сотовым оператором.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2020 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

С дилерами часто путают дистрибьюторов. В отличие от дилеров дистрибьюторы обычно не имеют дела с конечными покупателями и работают не от своего имени, а от имени производителя. Для дистрибьюторов принципиально продвигать конкретный бренд, в то время как для дилеров популярность продаваемой продукции может не иметь значения. Дистрибьюторы выступают в роли посредников между компаниями-производителями и дилерами, занимаясь в основном крупнооптовыми поставками. То есть дистрибьюторы — это более высокое звено, нежели дилеры. На практике дистрибьютором может быть как большая компания, например, транснациональная корпорация (ТНК), так и ИП.

И дилер, и дистрибьютор занимаются продажами, пополняют запасы продукции, ищут способы ее сбыта, но дистрибьютор в первую очередь заинтересован в создании и расширении дилерской сети и поиске новых посредников. Поэтому дистрибьюторов еще называют распространителями. Обычно они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготы от производителя — товарные кредиты, отсрочку платежа, право первой отгрузки. Все эти льготы, тем не менее, предписывают дистрибьюторам осуществлять довольно строгую рыночную политику компании. Например, им нужно вести широкую рекламную кампанию, постоянно расширять круг потенциальных клиентов, проводить презентации и встречи с покупателями. Кроме того, дистрибьюторам может быть запрещено приобретать и реализовывать продукцию конкурентов.

Кто важнее: дилер или дистрибьютор

Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.

Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.

Кто такие брокеры, агенты и комиссионеры

Компания производитель также может осуществлять сбытовую политику с помощью еще одного вида посредников — агентов. Свое вознаграждение агенты получают в виде комиссионных. Покупать товары в собственность им не требуется, а сбыт обычно осуществляется со склада производителя. Сбытовые агенты бывают нескольких видов, а взаимоотношения агентов с производителями оговариваются по-своему в каждом конкретном случае. Например, агентам также может быть запрещено или разрешено распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.

Источники:

http://businessman.ru/new-distribyutor-eto-klyuchevoj-posrednik-v-cepochke-realizacii-produkcii-uslug.html
http://abmdd.com/klassifikaciya-distribyutorov/
http://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html
http://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/622-kto-takoj-distribyutor-v-torgovle-i-chem-on-zanimaetsya
http://www.openbusiness.ru/dealership/diler-agent-po-sbytu-ili-distribyutor-kto-vygodnee/

Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector
×
×
×
×